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创业CEO：成长极度重要，但别盲目

　　在每周一次的「创业 CEO」系列，我们讨论一个创业者如何教会自己成为一位伟大的 CEO，因为历史上最伟大的创业公司，往往都是由这样的人在领导。

Startup = growth, smart growth

　　到此为止，你应该已经意识到成长的重要。

　　一家快速成长企业，即使规模仍小，还是能够赢得许多优质的合作伙伴、人才与创投，因为大家都想搭上一台升空的火箭。

　　但成长的目的不是成长，未来的某一天，下载数终究要转换为活跃用户、流量终究要变成营业额，而现金流入终究要打败流出，你的企业才能真正靠自己的力量在天空飞翔。

　　因此成长必须是聪明的，而不是盲目的。

　　关于成长，这些年观察许多 1 到 100 企业下来，有以下心得可以跟大家分享。

　　小心广告恶魔

　　Facebook、Google 等自助式广告的好处是它们立竿见影，预算一丢进去，马上就可以看到下载、营收开始上升。但就像解除症状立刻有效的西药一样，太过着迷于这些广告，会让组织变得治标不治本，盲目追求漏斗上方的成长，而不是漏斗下方的堆叠。

　　一个好的自我检查方法，是把广告全部停下来一、两周。等到数字全落底后，如果基本盘没有比这波投放开始前高，或是高的幅度远远低于投入应该产生的价值，那么就该好好检讨产品本身的问题。

　　别落入蝗虫陷阱

　　有了流量、会员，接着就是要把它们转化为订单、营收。其中一个立刻见效的方法，就是直接收买他们。常见手法有购物金、买千送百、限时折扣等等。这些促销方桉偶一为之，可以让优质、忠诚的会员感受到你的诚意，但若是经常使用，不仅会造成用户群体的弹性疲乏，更可能导致劣币驱逐良币的恶性循环，让最终留下的，只剩下不打折不买单的蝗虫型客户。那即使得到一时的营收成长，也无法换回长期的稳固基础。

　　团队成长过快也是常见祸根

　　为什么公司会陷入盲目成长，除了短线、求快的思维之外，另一个常见的祸根，就是团队过快成长。因为募得资金，所以赶快抢人才。因为人变多，所以需要专桉让大家执行。因为需要专桉，最后开始做一些边际效益远低于零的事情。

　　事实上，成长有物理的极限。在每一个时刻，一个新创企业，只有少数几件事情可以换得健康又快速的成长。因此，在人才策略上，必须维持中道，顶多稍偏积极。超越物理极限的扩张团队，加上经验不够的管理，不仅没办法换回未来的价值，更往往是重伤成长中新创企业的最重要错误。

　　年成长率 + 营业利益率 = 40%

　　但什么样的成长是健康、符合物理极限的？Union Square Ventures 合伙人 Fred Wilson 近期在他的网志中提出了一个 Rule of Thumb (经验法则)。

　　他认为，年成长率加上营业利益率，应该维持在 40% 左右。换言之，如果营业额以 YoY = 100% 成长，则今年的营业利益率可以落在 -60% (亏损 60%)。但若营业额 YoY 只有 +50%，那营业亏损率就要下降到 -10%。如果营业额不成长，那么营业利益率就必须达到 40%。

　　这个法则的背后，或许没有经过缜密的大规模调研，但以 Fred 看过数百家快速成长企业的经验，绝对有其参考性。回顾我担任董事企业的成长经验，我也得说这个经验法相当有精妙性，尤其是对于营业额超过 3、5 亿台币，进入中段成长期的企业来说。

　　以上，就是关于聪明成长的一些分享，希望对你有些帮助。

正文到此结束