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经纬合伙人左凌烨：To B公司与To C公司有什么不同？

　　口述/左凌烨文字整理/朱晓培

　　从 2002 年，加入美国中经合开始，到现在，我已经做了 13 年的投资了。

　　第一个印象深刻的投资案例，是 2004 年我与张颖一起参与了对分众传媒的投资。到 2005 年 7 月，分众上市时，我们获得了 20 倍的回报。大多数情况，经纬参与的阶段都是A轮或天使轮。一旦决定对企业投资，无论顺境或逆境，我们都会陪创始人一直走下去。

　　我主导投资了土巴兔、猎聘网、猿题库、北森、OneAPM、销售易等几十家公司。从这些年的投资经验来看，作为一名董事，最重要的是要有眼界。在创业公司遭遇业务转型、并购或者上市等关键的时刻，有眼界的投资人可以从不同角度为创业者提出参考意见。

　　去年，我们带了一家企业服务公司去美国考察。去之前，我对创始人说，“做企业服务市场，现在就着急赚钱，就等于把市场份额留给了竞争对手，现在的投入是为了更好地圈地。”他开始将信将疑，但从美国回来后，我发现他已经加大了销售和市场投入，已经完全理解企业服务商业模式的本质。

　　过去，中国的绝大部分投资都集中在 To C（针对消费者市场）领域，因此这个领域现在在很多地方已经超过了美国。以前，中国 To C 领域的公司可能是把美国商业模式照搬到中国。但近两年，已经有越来越多的美国创投界人士到中国来学习中国 To C 领域的经验。尤其是与 O2O 相关，中国出现了很多创新业务，都是美国没有的。

　　但是，在 To B（企业级服务）领域，中国与美国相比仍有很大的差距。过去一年，美国有超过 15 家企业服务领域的企业 IPO，募集资金 70 亿美元，总市值超过 400 亿美元。其中包括 Zendesk、Hubspot 等明星企业，经纬美国也是他们早期的投资者。而在私募市场上，企业服务类公司融资总额超过 100 亿美元，包括了 Cloudera、Slack、AppDynamics 等。

　　预计到 2016 年，美国会出现第一个细分企业级服务市场，云服务占有率超过传统软件。这就是 CRM（客户关系管理系统，Customer Relationship Management）。可以看到，Salesforce 这些年成长迅猛，在 CRM 领域，已经超过老牌的企业服务巨头。而且企业级市场新公司的发展速度也越来越快！2007 年成立的 Box 用了 39 个月才达到了 1000 万美元的 ARR（年度经常性收入，annual recurring revenue），而 2014 年成立的 Slack 仅用了 11 个月就做到了，估值超过 11 亿美元。

　　从 To C 市场看，美国和欧洲人口加起来 11 亿，和中国人口 13 亿数量差不多。To C 领域前三大巨头 Google、Facebook、Amazon，市值加起来是 8000 亿美元。中国的 BAT 三巨头综合接近 3 万亿人民币，约 5000 亿美元，二者相差不大。

　　但在 To B 领域，美国加欧洲约有 2700 万家企业，三大企业服务领军公司 Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在 3500 亿美元左右。而中国约有 2200 万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的 SaaS（编注：SaaS 是 Software-as-a-Service，直译为“软件即服务”，它是指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务。）公司，更没有基于 SaaS 的 10 亿美元公司。

　　美国云端的企业服务市场年增速为 47%。Salesforce 在 40 亿美元收入的时候还在保持 40% 的复合增长，Workday 年收入 10 亿美元，还能保持年复合 70% 的增长。而国内，用友、东软等企业，年收入 40 亿-60 亿人民币，2012 到 2014 年几乎没有增长。这是给所有创业者的一个绝佳机会。

　　实际上，过去十几年里，中国的企业服务领域出现过很多小的风口，从最早的用友、东软、金蝶，经过之前这一轮的准备，我们认为 2015 年将是中国企业服务的元年。

　　为什么认为是元年呢？可以明显看到，过去几年时间里，我们人力成本迅速增加，2008－2014 年，全国工资翻了一番，迫使企业考虑使用软件和系统来提高人员效率，创造利润，节省成本。而中国智能手机的普及也方便了企业服务的普及。很多 To C 创业者经常说：只有移动端，没有 PC 端。在企业服务领域，我们今天不能完全抛弃 PC 端，但相信随着智能手机的渗透，新形态企业服务软件和手机结合，会激发出越来越多的新的商业模式，这在美国是看不到的。而且国家对软件国产化的支持，对去 IOE 化（编注：去 IOE 是指在 IT 架构中去掉 IBM 的小型机、Oracle 数据库和 EMC 存储设备）的决心，对所有中国的创业者来说，也是一个绝好的机会。如果产品做强，营销做的好，很有可能借势把传统跨国巨头市场份额抢过来。

　　我们也看到，企业服务类公司的融资事件在逐渐增多。2012 年，全国企业服务市场的融资只有 96 次，但到 2014 年，融资次数变为 312。而从公司估值上看，2014 年超过 1 亿美元估值的公司只有 1 家。今年估值过亿美元的公司已经有 9 家。相信到 2018 年，中国企业服务市场会诞生出第一批估值过 10 亿美元的独角兽。

　　所以，市场风向变化很快，今天你去问问国内的 VC，企业服务市场已成为大部分机构关注排前三的领域。

　　而经纬在三年前开始系统化地投资企业服务，到今天为止投资的公司已经接近 30 家，未来还会更多。

　　我们也是边投边学，在投了这么多垂直领域的企业服务公司后，才发现在美国，任何一个企业服务市场的垂直领域，竞争都十分激烈。以人力资源为例，招募选才有 Taleo，核心人事有 Workday，绩效管理有 Successfactor，在线培训有 Cornerstone 等等，每家都是几十亿美元估值的公司，更不要说 Workday 有 150 亿美元市值。此外，还有无数家不同创业公司在做 HR 领域其他细分的事情。

　　而在中国，整个人力资源企业服务类公司真正拿到天使融资的企业也没有多少家。

　　眼下，社会人力资源成本的不断提高，移动互联网的发展和国家对国产化软件的支持，正在促生大量的企业级服务的需要。所以，国内企业服务市场上，创业者有足够成长的空间。如果能够获得客户认可，再辅以资本的支持，基本没有竞争对手。甚至不需要做过分细节的差异化，赢家就可以做到通吃。

　　经纬在 To B 领域投资时，会主要看创业团队是否具有以下三方面的特质：

　　首先是对企业用户有深刻的理解。

　　在 To C 领域，如果你对做的东西足够热爱，就可能成为一个很好的产品经理。但在 To B 领域，你面对的是企业客户，它包含了很多方面的因素，比如企业员工在不同工作状态下对产品的使用，而且要对接企业内部各种流程。这不是一两天就能积累出来，也不是一两天就能开发出来的。一个企业服务类的产品，真正做出一个可用的雏形经常需要6-8 个月，甚至一年的时间。如果你的企业服务产品只花了三四个月就做好了。那么，也许你需要重新打磨你的产品。

　　其次是团队互补。

　　酒香也怕巷子深，做好产品是第一步，如何搭建一个好的销售机制，拿下垂直行业标杆客户，也至关重要。

　　最后是耐心。

　　今天整个中国创业市场都很浮躁。在 To C 市场，公司成立一年就拿到三四轮融资也并不少见。但是在企业服务市场，这是很难发生的。在企业服务市场，我们对公司的长期评判标准只有两个，就是收入和续约率。只有你从用户那里拿到真金白银，并且用户持续续费，才证明你的产品和服务被用户所认可。

　　企业服务领域的融资，天使轮和A轮比较容易拿到。但是在B轮和C轮后，所有理性的投资者都会看你产生多少收入。

　　在美国，成长最快的企业服务的上市公司，一般估值约是确认收入的 10 倍。不过，对于 To B 公司，收入增长在创业初期每年能翻三四倍就已经很好了，很难看到一家公司一年增长十几倍。所以团队要有足够的耐心。

　　在 To C 领域，后来者很容易颠覆原来的行业老大。一个 10 亿美元市值的公司，如果不能跟上用户行为改变的浪潮，几年内就会被抛弃。而 To B 领域，Oracle、SAP 仍然还是巨头。这是因为，所有企业在使用一个服务之后，容易产生很强的惰性。企业服务软件牵扯到公司内部所有流程审批、权限和人员。你攻下一个企业不只是攻下一个用户，而是攻下上千个用户，这些用户行为已经被你改变了。你软件的系统和对企业的其他子系统完全对接耦合后，他真的很难再把你踢出去。

　　所以，如果你能对企业用户有深刻理解、团队之间产品和销售能互补又有耐心，我相信你未来会很有可能成为那个独角兽。

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