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搜车姚军红：马云为什么老是讲社会责任？

马云为什么老是讲社会责任呢？当你的商业模式为这个社会创造足够大价值的时候，其实不用担心怎么赚钱，因为你就是这个社会所需要的，既使不去索取，这个社会也会向你流入。后来我自己感觉，淘宝和阿里在某种程度上就是这么一种企业，所以他从上到下，从头到脚一直都在讲社会责任。

　　在创建大搜车之前，姚军红作为神州租车的创始团队成员任该公司执行副总裁，负责车辆管理、市场营销、战略合作等相关工作。姚军红拥有香港中文大学金融财务 MBA 学位和南京航空航天大学计算机专业学士学位。

　　社会责任与商业模式

　　非常荣幸在这里跟大家交流。我这个主题看起来有点像标题党，但这个是有来源的，在这两个不是特别相关的领域——社会责任和商业模式，我自己有一个思考，大概经历了有一年的时间。

　　先给大家讲一段小故事。我 2012 年年底开始创立大搜车，之前我在神州租车，是一个线下为主的公司，对线上其实有很多向往。我对杭州不熟，但是我对淘宝、对阿里怀着一种憧憬的心理，所以我就把公司开在淘宝城门口一公里，大家都知道什么目的，挖人方便。

　　后来到了杭州就经常找点内线，找点通讯录，每天编辑各种短信，去介绍自己，去介绍大概是什么样的方向，约人聊。在挖一些产品、技术这些方面的团队，我觉得还是比较擅长的，可以给他们讲一讲。后来我一直没有找到合适的 HR 负责人，所以有一段时间我就专门去研究怎样挖人。第一次拿了 30 人的名单，逐条发短信，周末两天时间谈了六七个，其实也很累，就像 IPO 路演一样，每个会三四个小时，这三四个小时对着不同的人讲同样的话。

　　讲完之后，我倒是把自己震撼了，我约了在那个区间里面很多岗位的人，每一个岗位给我传递的信号是他对于企业的向往，对于这个社会的向往，对于群体的向往。其中有一位印象最为深刻：27 岁左右的一个男孩，给我讲社会责任感，而且完全不是我以前认为的标识，是发自内心的讲。

　　我回去后大概经历了半年的思考：一个成功的企业能把员工从上到下用某种观念统一的这么整齐，肯定有根源在里面。我以前理解企业的社会责任感一定是解决温饱之后的事，解决温饱之前都是谈口号。但从那两天跟他们的交流中，我对于社会责任感有一些新的感悟。

　　社会责任

　　感悟是什么呢？

　　当一个企业为一个社会创造了 10 块钱的价值，但是这个企业要消耗这个社会 20 块钱的成本，那这个企业是多余的。或者他创造了 10 块钱的价值，他要向这个社会索要 20 块钱的利益，这个企业是多余的。

　　当一个企业创造了 10 块钱的价值，他消耗了 10 块钱的成本，这个企业是可有可无的。当一个企业为这个社会创造了 100 块钱的价值，而只消耗了 10 块钱成本的时候，这个企业是非常有价值的，这个社会不会让他走，这个企业走了整个社会会怀念他，还得把他拉回来，因为为社会创造了足够大的价值，消耗了足够低的成本，索要了足够低的利益。

　　是不是我们可以理解为，当企业足够大的时候，才有可能有足够大的价值和盈利空间。再往前走一步，当你的商业模式为这个社会创造足够大价值的时候，其实不用担心怎么赚钱，因为你就是这个社会所需要的，既使不去索取，这个社会也会向你流入。后来我自己感觉，淘宝和阿里在某种程度上就是这么一种企业，所以他从上到下，从头到脚一直都在讲社会责任。

　　可以做一些类比，我对汽车比较熟悉，后来我老用这个视角去看，就想上门洗车为这个社会创造了多少价值，消耗了多少成本呢？然后上门保养为社会创造了多少价值，又消耗了多少成本。大搜车在媒体上报道不太多，因为两年多的创业，只有一年在干前面的事情，后面一年半都在想社会责任的事，都在转型。

　　最早的时候我们的模式，是我发现一个痛点，就是消费者要买二手车，他对车况不了解，对交易对象和交易过程不放心。如何解决呢？我们自己开一个店，让那些卖车的商家把车都放到我店里来，把每辆车呈现出清晰的报告，同时对这个报告做出承诺，两万平方挺高大上的一个店，大家也愿意交易，所以这就是刚才讲的产品信任、品牌信任、交易信任。在三个点上做的很充分，就可以为这些买车的人解决痛点。

　　挖完人，想完事，最后拿这个尺子一套我就有点流汗了，因为我后来也发现，如果我这个店铺里面的车比二手房市场的车高 3 个点，一般消费者还是愿意的，因为我这里安全。但如果超出了3%，他们会觉得贵，就不需要我了。所以可以理解为，我们这个企业为这些群体创造的就是 3 个点的利润，但我开这个店，算来算去，到最后一定会超出 3 个点的成本。这个事情可能未来做的不够大，包括跑的不够快，未来可能也不够远，于是就开始去思考，也是对我自己早先的模式呵呵了一下，当然它可以存在，但价值不会那么大。

　　前面是由故事延伸的想法，后来也做了实践，到今天我们的转型基本也做完了。以前一个门店一个月卖两百多台车，现在我们线上一天能卖两千多台车。

　　商业模式

　　下面我讲一下对于这套理论在行业里面，在我公司商业模式上的应用。

　　二手车行业职责是什么？其实是从一个消费者要淘汰车，然后搬到另外一个消费者。这个行业价值创造 70% 以上解决了信息不对称、不匹配的问题，就是如何把一台车、把一个消费者或者两个消费者之间联系起来，所以“匹配”就是这个行业里面最大的职责，也是这个行业之所以存在，能够创造的最大社会责任。如果这套理论成立，我如何把匹配这件事情做到最大，然后再考虑未来我怎么赚钱。

　　二手车的业态我画了几个图，这个行业里有很多生态，有车商群，买卖车的，小的叫车贩子，大的叫二手车经销商。有流量群，有汽车之家等等。有金融群，各种各样的贷款机构、金融银行，给这个行业的角色提供不同的贷款。还有信息群，比如有专门做信息的，做估价的。以前这些信息都是一个孤岛，我是一个车商，我交了 100 个朋友，和这 100 个朋友就产生了互动。流量群相互之间的利益关系、买卖，他跟车商之间形成了商业模式，比如我的车卖给你，你给我广告费。金融信息也是这样，都是基于自身平台本身形成的一种私有云，太多的私有云存在，而且这些私有云可能比较小，要解决这个匹配问题其实不容易，或者效率不高。我们经常说二手车市场里面效率太低，为什么环节太多，中间有很多车贩子，一台车从东北卖到广东，广东又卖到东北，就是因为这中间的交割。

　　后来我就把它改了，真的只需考虑社会责任，这个社会需要一个公有云，用它把这个社会里、这个行业里所需要连接的连接起来。一个社会只需要一家地推团队，一个社会可能只需要一个平台。我们想成为一个公有云，把各个环节建立起来。

　　在这里面商业模式有的，盈利模式也是有的。但是我发现这个逻辑，在我自己的实验里面是通的，你给大家解决了足够多的效率提升之后，这中间拿到一些原来别人没有赚到的钱，你让他赚到了，他分你一点。

　　本文转载自微信公众号：红杉汇

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