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贝贝网张良伦：我凭什么拿到巨额投资？

　　在贝贝网的融资新闻发布会上，“风投女王”徐新称自己愿意“一个月拿出天价”主要是由于贝贝网具备了以下五个特质：抓住了母婴垂直品类时代来临的机遇（母婴加教育将是万亿市场）、玩法独特（闪购加移动）、商业模式清晰（“非标品”更有想象力）、未来发展战略持久（围绕用户需求的分众电商）、团队有激情和执行力（四个 85 后）。

　　为此，亿邦动力网与贝贝网 CEO 张良伦进行了一场深入对话。

　　亿邦动力网：贝贝网C轮融资距离上一次融资不到半年时间，为什么会这么急地获得资本支持？快速成长的背后最大的推动力是什么？

　　张良伦：说实话，融资给我带来的喜悦感并没有那么强，只是一个阶段，今天不融明天就会融，今天没有这么好的投资方明天可能会找其他的投资方，只是大家刚好在这个时间段有这样的机缘合作。融到一亿美金会让我们更加有底气，但同时也有压力。

　　要说推动力，我觉得真正能让我们有成就感还是看到数据的增涨，一方面是销售，另一方面是复购率和用户留存率。另外，我们打分众电商的概念，围绕妈妈的需求，但妈妈的需求是不断变化的，可能未来随着孩子的成长会涉及家居和教育。我们的平台会不会那么大呢？那就要顺势而为了。

　　目前来看，我们还是要有自己的核心品类，不能什么都卖。但未来我们把母婴做好了，能够实现把核心品牌价值的情况下，用户又有其他需求，我们就会自然而然的外延。我们所做的事只有一个标准，不是我擅长的，而是用户需要什么就去解决什么。

　　亿邦动力网：这次融资一亿美元打算怎么花？

　　张良伦：一亿美金说多也多，说少也少，我们还是想用到刀刃上。对我们来说，最重要是用户价值。我们做平台对接，一边是品牌商，一边是消费者，我希望两端都能创造价值。首先，消费者的购物体验需要进一步提升，所以，我们会在服务和整个相关配套方面进行投入。其次，在供应端，我们会扶持一批中小品牌，引进更多品牌和好产品。另外，在团队建设和“海外购”这样的新业务拓展上都会持续投入。

　　亿邦动力网：和其他母婴电商相比，贝贝网有什么样的优势？

　　张良伦：这个问题投资人也一直问我，我都没有一个很满意的答案。但是我想，投资人这么聪明，早就把这个行业是什么样的规模看好了，只是来选一个人跑完这条路，而我们很荣幸被选中了。

　　我们的优势第一个是团队，第二个是在模式和创新上有一些稍微领先于别人的判断，第三是节奏的把控。我们定位为一家移动电商公司，我们在移动端花的精力最大，成为了一个手机上的购物平台。我们提倡分众概念，核心是圈人，为一群人服务，为 25 岁到 35 岁的妈妈人群服务，而不是圈地，成为一个品类。

　　另外，我觉得真正能够驱动我们持续往下走的，是这个团队很齐心。我们决定做贝贝网的时候，是在拥有一家公司（米折网）的基础上跳出来做的，我们想的不是生存和赚钱，而是能不能有一件事值得我们为之付出。当我们选定这件事后就会勇往直前、非常坚定地走下去，即便最后没有成功也无憾了。

　　亿邦动力网：贝贝网的广告和推广很少，此前似乎也不怎么出名，为何在上线 9 个月后就能拿出这么惊人的销售数据？

　　张良伦：这里提到的广告和推广其实是针对 PC 端而言的，而我们所做的大部分是在移动端，针对精准用户的推广。如果只是砸钱做广告，我们可能没有什么竞争力。拉来一个新用户，能不能用你的产品和服务把他留下才是最关键，如果纯粹只是为了做市场，是留不住用户的。

　　我们的用户是妈妈，妈妈用户群大多都有这样一个感觉，生了孩子后不怎么用电脑，也没时间用电脑，只想用手机迅速找到自己想要的东西。所以，我们所做的就是在移动端用好的产品和服务去抓牢她们。她们收到货后，发现是行货、正品，马上就会有口碑传播，尤其是年轻妈妈，特别喜欢晒单、晒自己孩子穿上新衣服的照片。

　　亿邦动力网：怎么去实现产品优势和价格优势？

　　张良伦：第一是性价比，第二是专业性。目前来看，消费者最看中的是物美价廉，其次是品牌和安全。所以，我们的买手团队会对每一个商品进行审核，图片、详情、款式、价格都要符合消费者的口味。还有就是买手的敏感度，我们会根据数据做相关预测和推荐，猜这款商品是不是妈妈喜欢的，如果这个妈妈喜欢，另外一个妈妈是不是也喜欢。

　　至于价格优势，最终要归结到成本控制上。供应商会在多个平台销售产品，那为什么给贝贝网的更便宜呢？因为别的平台大多是商城模式，海量用户，海量商品，最后靠关键词检索，谁想排到前面就需要广告费。而贝贝网是特卖模式，不需要广告费。

　　我们减少供应商的成本（营销和运营成本），就等于创造了新的性价比。供应商不用为流量买单，也不用自建服务团队，这些都由平台来承担。我们绕过很多渠道后，供应商可以直接面向消费者，而这中间的成本都是我们可以为消费者带来的性价比。

　　亿邦动力网：贝贝网采用“第三方平台+特卖”的模式，不卖流量，没有广告位，那么在产品推荐和商品的展示上如何保证商家之间的公平竞争？又怎么保证服务的统一性呢？

　　张良伦：这的确是我们遇到的问题，但目前已经解决了很大一部分，那就是用“性价比”这个标准来衡量，由平台和消费者来共同选择。我们有一个动态机制，进来几家后就会清退几家，每个类目都会发展出几个不错的品牌，我们就重点推他们，推荐消费者喜欢的东西。另外一点就是，如果同样的产品出现多个供应商，那就尽量错开他们上特卖的时间，避免相互竞争。

　　在服务层面上，商家入驻之前，我们会对商品和运营团队进行严格资质的审核，要有品牌商标证、每一级的授权证明、质监报告等等，而且需要送样品给我们，由我们的样品检验团队进行检测。我们有自己的服务团队，所有关于供应商的投诉都会先经过我们的处理，再去供应商那边进行相应的仲裁，做对应的惩罚。

　　亿邦动力网：贝贝网未来的盈利点包括哪些方面？

　　张良伦：我们的盈利点很简单，就是收取佣金，但未来的盈利增长肯定不是靠佣金越来越高，而是靠规模。我们想尝试真正的按效果付费，把东西卖出去才收钱。因为商品卖出去了才能赚钱，我们才能找到好的东西卖。而供应商一定可以赚钱，因为扣点是固定的，他可以核算到成本中，只要商品卖出去就会赚钱，省了流量、人力等附加成本。

　　很多供应商自己有工厂，有很多的货，想做电商又觉得自己做太复杂：要找懂行的人做店长，还要找服务人员，组建一个电商团队。现在不是这样的了，他只需要管仓库的人顺便发货，其他事情都不用做，我们满足了他们对电商简单的解决方案的需求。

　　亿邦动力网：目前，很多进口电商都是以母婴为主营方向，贝贝网也推出了“海外购”业务，你们的发展思路是怎样的？会不会担心进口母婴电商对你们有冲击？

　　张良伦：其实，我不太关注竞争对手做什么，我只关注我们的用户。海外购有这么多人做，母婴也有这么多人做，如果天天关注这些就没法做了。我们做海外购完全是基于用户的需求，而不是因为海外购和跨境电商火了我们才去做。

　　我们以前不卖海外货，因为毛利空间和附加价值有限。但用户有这样的需求，他们确实想在平台上买到进口产品，比如，纸尿裤希望是日本原装进口的，奶粉也希望是来自国外的。所以，我们就要去解决这些需求，关注用户所关注的问题。因此，海外购其实是已经在国内母婴市场站稳脚跟后再去决定做的事。

　　亿邦动力网：都说母婴垂直品类的时代来临了，你觉得未来母婴市场会是什么样的发展？你们怎么看像红孩子这样的老牌母婴电商？

　　张良伦：这个市场比较大，大家都有机会，这个行业未来有一些公司上市都有可能。老牌也好，新的也好，做社区的，或者做纯电商的，都有机会。关键是能不能深入这个行业，非常敏锐地洞察用户需求，并且提供解决方案。不是说谁做大了其他人就没有机会。如果有更多人愿意和我们一起来做大这个市场，何乐而不为呢？

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