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协同软件供应商Atlassian估值超30亿美元

Atlassian 联合创始人 Scott Farquhar 和 Mike Cannon-Brookes

　　BI 中文站 11 月 10 日报道

　　协同软件供应商 Atlassian 周一向美国证券交易委员会（SEC）提交 F1 文件（招股说明书），计划进行首次公开招股。让 Atlassian 与其它准备上市的初创公司不同的是，这家公司已经连续十年实现盈利，以及其超低的销售与营销支出。

　　Atlassian 的招股说明书显示，该公司今年上半年销售与营销支出为 6790 万美元，仅占据公司同期 3.195 亿美元营收的 21%。Atlassian 在前几年的销售与营销支出所占营收的比例更低，在 2014 年为 16%，在 2013 年为 12.5%。

　　对于一家年轻的软件即服务（SaaS）公司而言，这样的财务数据几乎就是异类。为了获取新用户，软件即服务类公司通常要投入巨额的销售与营销支出。风险投资公司 Redpoint Ventures 合伙人托马什·汤古兹（Tomasz Tunguz）曾在一篇博客文章中指出，在成立的前三年内，软件即服务初创公司通常要把 80% 至 120% 的营收投入到销售与营销支出当中。在公司成立五年之后，这一比例也一直维持在 50% 左右。

　　作为软件即服务产业的先驱，Salesforce 在 2003 年上市时销售与营销支出所占营收的比例为 56%。另外一家软件即服务公司 Workday 的招股说明书显示，该公司的销售与营销支出占据了营收的 45%；HubSpot 在去年上市时，销售与营销支出所占营收的比例为 64%。更为极端的典型是 Box，这家公司在 2013 年的销售与营销支出达到了公司营收的两倍。

　　软件即服务公司销售与营销支出所占营收的比例居高不下，主要原因是超长的销售周期，以及很难说服一些客户把业务转向云端。Atlassian 之所以显得与众不同，是因为这家公司并不依赖于广告宣传，而是依赖于客户间口口相传的简单病毒式营销。在 Atlassian 招股说明书的风险因素中，这家公司就表示，这种客户间病毒式营销的战略是公司持续增长的基础。该公司称，“不同于依赖于直销模式、面临长时间销售周期、复杂客户需求和大量预付销售成本的传统企业软件提供商，我们使用病毒式营销模式来定位新用户。通过这种口口相传的营销模式，我们一直能够以相对较低的销售和营销支出打造自己的品牌。”

　　Atlassian 还表示，这家公司并没有直销团队，其销售模式并不包括传统、能够获得佣金的销售人员。但是该公司也承认，因为缺少直销功能，这家公司的病毒式营销模式可能会阻碍公司未来的增长。Atlassian 称，该公司在最近已经招募了一些营销人员，但目前尚未计划在销售与营销领域进行大笔投入。

　　Atlassian 的招募说明书显示，这家公司目前已拥有 864 家每年投入至少 5 万美元的客户，其中包括了美国国家航空和宇宙航行局、美国财政部、Adobe、维萨和丰田汽车等。

　　Atlassian 在今年年初刚完成最后一轮融资，当时的融资对公司的估值达到 33 亿美元。该公司的招股说明书显示，这家公司已实现盈利至少十年时间。Atlassian2015 财年的营收同比增长了 48.5%，达到 3.195 亿美元；净利润为 678 万美元，低于 2014 财年的 1898 万美元。Atlassian 就此表示，净利润的同比下滑，主要是把部分现金重新以研发投入的形式对公司进行了投资，因为公司的重新投资让公司业务对云端更友好，且更吸引用户。Atlassian 预计，此类研发投入将可能影响公司在未来几个季度的盈利能力。

　　投资银行高盛和摩根士丹利将担任 Atlassian 首次公开招股的联席主承销商。

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