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清流资本刘博：远离“割韭菜”式生意

　　姓名：刘博

　　职位：清流资本副总裁

　　年龄：29 岁

　　星座：摩羯座

　　投资方向：电商、互联网金融、女性消费及在线旅游

　　代表案例：世界邦、随手记、金融圈、魔方格、blued（投后）、Ofashion（投后）等

　　吃喝玩乐发段子。

　　这是在采访前翻看刘博微信朋友圈时的第一印象，于是我自作主张地将她勾选为“感性小女生”类，然而从采访的第二个问题起，“职业选择T字型原则”、“寻找最短反射弧”等理性至上的词语接连蹦出证明了我的判断失误。按她的话说，她是典型的摩羯A。

　　摩羯座和A型血，就像做披萨，一层严谨之上又铺了一层严谨。

　　[投资基因]

　　职业选择的T字型：咨询是一横，VC 是一竖

　　刘博是个地道的北京姑娘，伴着日漫在北京胡同里长大，家里最多的书籍之一就是漫画书，曾一度认为未来会从事文化创作类工作。高考那年，她报考了北大日语系，却无奈赶上了北京申奥成功小语种分数线奇高，最终进入中国人民大学财政金融学院。

　　大学里的刘博更喜欢和比自己年级高的人呆在一起，也因此提前将金融相关的证书都拿到手，早早进入投行实习，此时的刘博已经勾画好了未来生活：就如日剧里的 OL，身着华服在 CBD 写字楼里以一杯咖啡开始一天的工作。

　　2008 年，刘博一脚踏出大学校门，一脚迈进咨询行业，冲进这个行业正是基于她的“职业选择的T字型原则”。在刘博看来，咨询行业是“T”字的一横，是连接，是所有行业中的最大公约数，同时也是能较快培养职业素养的行业。自此，刘博开始了她 3 年的咨询生涯。入行的前两年，她大部分时间都是在种猪场、重型卡车场和水电站，12 个月里只有 2 个月在一线城市。

　　“对于一个刚毕业的二十多岁的人来说，最有成就感的往往不是金钱，而是成长。”尽管每年都是同级别评估的第一，但刘博开始考虑转行，她要找的是一个拥有“最短反射弧”的职业，即工作直接产生的价值可见可感，而咨询行业却基本无法接收反射信息，无法带来她想要的成就感。同时，性子较急的A型血刘博在咨询工作中也发现，自己更适合单打独斗类型工作。

　　2011 年，同时拿到中欧商学院和长江国际商学院 offer 的刘博进入中欧商学院修读 MBA，此后又曾到中信证券研究部和雷曼兄弟的资管基金里做了消费行业研究。已有了“T”字一横的她开始思考那一竖该如何画：行业发展快、市场化+单打独斗类型工作+金融学背景+咨询行业经验，所有指标齐齐指向 VC 行业。

　　2013 年初，复星集团由于战略布局成立了早期投资机构复星昆仲，刘博成为最早的一批员工。两年后，已在行业有一定积累的刘博加入清流资本，成为副总裁。

　　[投资特点]

　　远离“割韭菜”式生意

　　在早期投资中，“择人”是任何投资人的投资逻辑，而当问及刘博她的代表项目投资逻辑时，她却多以分析行业趋势和商业模式。“投资要看人，但又不能完全看人。”高瓴资本是清流的 LP，清流也继承了其投资特色——重研究分析，这也是刘博的一贯打法。

　　刘博提到，她不会单单因为创业者聪明、靠谱就选择投资，而是对现象、趋势有了深入了解才会去投资。她坦然道，简单的社区社交项目她看得比较少，更喜欢看有产业链的行业，从产业链出发判断生意的好坏是她所擅长的。

　　“有些生意天然就不是好生意，是割新韭菜的模式。比如母婴，用户周期大概 4 年，如果没有办法大幅提高复购，永远要靠新韭菜来保持成长性，靠爆款和补贴来拉动成长，但如果能在服务和供应链上寻求突破，会是个高粘性高客单的好模式。”而类似学生社交这类按年龄段划分的人群同样面临割韭菜问题。

　　刘博分析说，割韭菜模式在竞争非常激烈的市场下弊端尤其明显，大家都在抢新韭菜所以越来越贵，并且永远有后来者通过另外的方式去抢新韭菜，于是乎在以“轻”为特点的互联网创业中，却出现了“资本壁垒”，资本壁垒就是用来帮忙割韭菜和立牌匾给后来者的，告诉他们“此路已被资本占据”。而与时间为友，通过自身运营建立壁垒的模式更加有价值。

　　清流此前投资了同志社交产品 Blued，刘博目前正在负责其投后。这一产品的用户则不是按年龄区分，而是人群属性。同志人群和其他人群的边界感和人群之间的高度认同感给了社群天然的生命力，新的用户会由于这种聚拢属性而加入到社区里，而通过一系列的市场运营 Blued 早已成为行业稳稳的第一。

　　寻找 wise 而非 smart 创业者，推崇精益创业

　　在刘博看来，聪明的创业者有很多，但他们会趋于两个极端，犯两种错误：一类是过于喜欢有挑战性的工作，易逆势而为；另一类则因为过往简历漂亮，不愿承受沉没成本，决策趋于谨慎。

　　“我们要寻找的是 wise 而非 smart 的创业者。wise 的人一定 smart，但 smart 的人不一定 wise。wise 的人会花更多时间在择势上，这世界上不缺少聪明人，缺少的是能深度思考发现趋势机会的人。”

　　然而，择势又有风险，判断出趋势后可能将事情做得过早，而趋势已成为现实再做已然晚了，刚好在趋势来临的黎明前布局这对于人来讲又过于严苛。“我们最青睐的是 wise+ 爱折腾的创业者，这类人有很强的执行力、对市场很敏感、在不停地试错，即便事情做得有些早，也能保证在趋势来临前活着。这也就是我特别推崇的精益创业。”

　　所谓精益创业，其包括三个关键工具，最小可用品、客户反馈、快速迭代。刘博认为，创业就是不断试错的过程，精益创业是小成本的试错，用“试”争取更多时间。

　　替低头的创业者抬头看看

　　清流资本极为重视投后管理，如今其投前投后的比例为1：1，刘博虽然负责投前，但也有 30%-40% 的精力集中在投后。在她看来，无论从利己角度还是利他角度，参与投后管理都大有益处。

　　从利己角度来讲，投前人员适度参与投后管理可以剔除一些不切实际的假设。VC 对业务执行的理解是不如创业者的，所以有时显得不接地气，创业者和 VC 聊过后，为了迎合 VC 只能讲故事，而当和创业团队打成一片时，才会对项目有更深度地了解，所以这对投资人自身来说也是成长。

　　从利他角度讲，创业者在创业前是抬着头的，而当决定做一件事情是低着头做的，而此时替他抬头看市场的正是投后，诸如是否要进行跨界合作、是否要启动融资、是否要对估值调整预期等等，不是代劳而是以一个提供信息的角色在做投后。

　　“从简单地与 PM 一起抠产品功能细节到梳理数据再到从人群需求出发去制定目标，除了对接资源和帮助融资外，我更多时间扮演的是‘外脑’的角色。”

　　海淘大战厮杀出来的 Ofashion（原全球扫货指南）是刘博在清流接管的一个项目，她会和公司团队一起分析目前市面上主流奢侈品平台及海淘电商的营销推广策略和产品形态，对产品进行一些改动。这一年，海淘竞争激烈，而 Ofashion 在没有花一分钱市场推广及交易补贴的情况下月交易流水增长了 7 倍。

　　[代表案例]

　　Blued 淡蓝网

　　“这是一个挺特别的项目”，刘博说，目前她正负责 Blued 的投后管理。

　　Blued 起家于 BBS，2014 年初其开始转型做移动端产品，清流也就是在这一时期开始投资，此后相继获得 DCM、顺为的投资。

　　相比于其它产品，同志类产品有其特殊性：使用人群有边界感，或带有“陌陌”式需求，所以它并不能靠资本砸出市场，常规的类似在地铁上铺广告的市场行为不可操作。Blued 团队花了大量时间做的则是如同志阳光化的公益活动，为同志群体正名。

　　Blued 已是行业第一，并与第二隔着很宽的护城河。而由于同志群体往往是高颜值、高智商、高品位的象征，庞大的用户群也带来了众多品牌商的合作要约。如今，Blued 正在给产品加厚，推出同志直播栏目，它不仅是一个约会产品，而是这群人生活方式的展现平台。

　　世界邦

　　这是刘博在复星昆仲时投资的项目。彼时人民币正大幅升值、签证频出利好消息、用户开始迭代自由行逐渐成为消费主力 80 后的偏爱、熟人社交炫耀性分享行为日益普遍……种种因素都刺激着出境游尤其是自由行的敏感神经。

　　刘博在 2013 年投资了这款主打中远途自由行的产品，利用达人经济、分享经济一键购买旅行产品。那一年，淘宝旅行刚刚成立，面包旅行、在路上这类移动端产品刚刚起步，穷游网刚刚转型移动端，巨头还未全火力入场，在线旅游非标品渠道角逐赛刚刚开始，一切是最好的时机。而在复星昆仲投资了A轮不久，新浪很快就跟上对世界邦完成了B轮融资。

　　随手记

　　互联网金融可分为资金端和资产端，两者的区别在于资金端讲求规模效应、讲求信用，而资产端则强调风控、强调专业性。资产端的创业门槛低、风险高、利润厚，资金端将产生聚合效应。2013 年，资产端的风控逻辑还未形成，投资风险很大，而资金端则会产生规模效应和品牌效应，彼时，随手记的下载量和用户活跃度都是行业第一，易形成规模效应这也就是刘博在复星昆仲时投资随手记的逻辑。

　　随手记通过卡管理筛选出了拥有信用卡的优质用户，有理财价值；用户有记账需求说明用户资金拮据，后续也有信贷价值。而后期随手记也获得了源码和昆仑万维的投资。

　　[关注的风口]

　　消费升级领域：能解决“发现”需求的产品

　　在线旅游、电商、女性消费是刘博关注的领域，而这些领域都可划分至消费升级领域，这也正是她一直看好的领域。“我看到的消费升级指的并不是买到更贵或者更高品质的物品，而是线上能比线下买到更多的商品，能买到更合适的商品。淘宝靠广告赚钱，京东靠金融赚钱，但靠商品赚钱的电商还没有出现。”

　　刘博分析说，未来新型电商的愿景将是解决“发现”需求，而且在产品眼花缭乱的时代要能快速解决这一需求，留存用户，这是未来打造巨型平台的机会，也是挑战。

　　互联网金融领域：消费金融

　　2012 年余额宝的出世让行业春风正劲，自己又拥有金融背景，再加上彼时就职的复星昆仲拥有金融全牌照，所以 2013 年自打刘博进入 VC 圈起就一直关注互联网金融。

　　目前，刘博最看好的两个细分领域是专注资产端的项目以及 2B 项目。而在资产端领域她尤为关注消费金融。“拉动消费有很多手段，投资拉动、出口拉动，但我认为拉动消费要从离用户最近的地方着手——金融拉动消费。”

　　近两年，整形行业一直处在风口边缘，人人皆可看到其未来之势，却始终未曾真正起风。在刘博看来，行业的主要消费人群为 90 后，且整形属于高客单价、高复购率行业，消费群体还很难承担经济成本，而消费分期就是加速这一趋势的燃料。

　　[给创业者的一句话]

　　做对的事，而不用苛求把任何事情做对。在创业的终点（无论成功或失败）不要忘记给自己的这段长跑留一个简单的仪式，对着镜子里的自己拨开挡住眼睛的那缕头发，拨云即见日，你收获了你自己。

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