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这家店1年跻身女装Top50

文/其斯

店铺档案

店铺ID:夏梵尼旗舰店

产品类目:女装

品牌风格:韩系街头风

运营模式:单爆—群爆—店爆

核心能力:短期爆款打造,依靠过硬的产品质量和运营技能快速打造爆款。

主要成绩:聚划算连续单坑产出200W+,一年冲进女装类目Top50并成功维持。

当前主要问题:

  • 流量运用不充分,每天巨大进店流量没有充分运用,产品品类单一;

②店铺整体装修亟需提高,主要付费流量依靠直通车,钻展薄弱,不利品牌长期发展。

夏梵尼旗舰店背后的是一个24岁鲜嫩但对这个行业有着自己的见解,努力拼搏,稚嫩但又成熟的处女座身影。大学未毕业,因家里工厂亏损开始涉足淘宝,客服、运营、选款、拍摄、视觉、售后、打包、发货样样都的操心,最初的快递单采用手写,每天基本到凌晨3、4点才睡,如今回忆起当初岁月,他也调侃“一入电商深似海,从此假期是路人”,但正因为这些,练就了他对行业的sense,对营销的sense,在女装已然竞争这么激烈的市场中分得自己的一份羹,在2015年一年进入女装Top50,并成功维持在这个水平,且连续多次聚划算单坑产出超过200W。

  这家店1年跻身女装Top50

处女座店长的店铺运营思路

► 关于竞争对手

分析对手可以从价格、销量趋势、评价三方面展开。

“第一,价格我一定会比他低的;第二,自己的产品质量一定要比他好;第三,图片质量一定要过关,这三点做到,没有我打不下来的对手。”这是夏梵尼旗舰店老板的原话。

“产品质量一定要比竞争对手好,同时做到价格低于竞争对手。”夏梵尼依靠自己强大的供应链,可以绕开中间环节直接拿货,从而省去了中间差价,把更多的利润空间让利给消费者,这也是为什么在一个款爆起来之后,夏梵尼仍然可以追赶、赶超。面料别人去四季青拿,那他去绍兴拿,别人去绍兴拿,那他去广州厂家订做,同时因为自己有工厂,别人出厂价比如50,有中间拿货环节,可能要卖159才能盈利,而夏梵尼只要129就可以盈利可观。

而对于图片,身为处女座的老板也非常挑剔,一遍一遍的改到满意为止,没有好的图片展示,你产品再好,别人也不买单。

► 关于选款

服装的选款从很大意义上而言,直接决定了这个款的生命力,款好大卖,款不好亏本,如何选好款是很多人最最关心的话题。

夏梵尼有对服装流行款式特殊的嗅觉,能敏锐的捕捉到当下流行的趋势,进而选定自己大推的款。当然,如果你没有这种sense,现在的工具、观察也可以帮你选择好的款,你可以去四季青档口、服装市场的逛,你可以去网上搜索,看收藏加购的款式,选定这些款后,你可以通过直钻工具再进行测试,来选定最终大推的款。

下面就是今年夏梵尼特卖的款:

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► 关于买家秀

买家秀现在不仅仅是针对服装,如今珠宝、手表等类目也同样有非常好的效果。夏梵尼的买家秀相对更丰富、更灵活,考虑服装四季成本的缘故,夏梵尼在夏季的时候会免费送很多衣服给店铺长期联系的优质老客、网站达人,维持这些客户的粘性,冬天的时候这些客户会自己来购买并主动上传买家秀,在整体运作上更节约成本。

这样做不仅收获了买家秀,也同样维系了一批优质老客户。

► 关于直钻推广

除一般投放注意点外,直通车主要面对精准人群投放,针对人群高溢价。

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钻展则主要针对两方面:

一是对自己的老顾客定向,二是竞争对手,会分析竞争对手的弱点,然后针对性定向的时候着重体现这些店铺访客比较在意的点。因为是爆款,其实客户群在访问的时候会看很多家对比,在意质量、价格,那针对展示给他们的钻展图片就会很针对性的制作,寻找他们的心理特点,用对应创意去打动他。

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夏梵尼目前钻展也还存在很大的问题:因店铺整体装修一般,流量全部导到单品页面,但流量利用率很低。

► 关于活动

思路:拿爆款报活动(聚划算)。

第一,店铺是新店,聚划算小二并不认识,审核通过率不会很高,所以前期的目的就是尽可能的提升单坑产出,让聚划算小二记住自己。

第二,因为是爆款,竞争对手很多,现在卖的最好的产品,一开始卖179,一天300-400件,后来出现很多仿款,直接就卖99,他们销量一下高很多,本身自己做付费推广,11月的投产一直就很低,所以决定借着双12的机会降价(聚划算),降到159,然后销量提升到一天600-700,同时因为我的评价一直很好,经历双11、双12,三项评分还都是高于均值的,这在女装中已经非常难得。

需注意点:聚划算推广一定要提前,这样累计的访客才能在活动期间释放(客户研究:聚划算的展现是,你最近浏览过的产品,会优先展现,所以提前投放,他就会在聚划算优先展现,你投放的人数越多,越吻合,被展现的机会就越大)。

夏梵尼总是很谦虚的说自己只是运气好,高手很多,但成功的背后总是有很多必然的因素,有过往的积累,也有不为其他人所知的艰辛付出。

本文转自阿里妈妈电商营销

原文  http://i.wshang.com/Post/Default/Index/pid/42702.html
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