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洪大伦：年轻人，商业提案跟你想的不一样

作者：洪大伦，拥有 5 次创业经历，研究所时期参与 TIC 100 台湾创业竞赛，以「皮特拉宠物旅游」创业题目获得全国首奖，从此开启创业的不解之缘。爱跟朋友分享许多创意的鬼点子，更爱与朋友一起把点子付诸实现。基督教是信仰，巴菲特是心中最欣赏的偶像，家人与朋友是生活的重心，钱从来不是选择做事的第一考量。目前是光明顶创育智库创办人，在新创事业圈从事育成工作。

　　商业提案，不是来提你想干嘛，而是来提你能给什么好处。如果你先懂这样的逻辑，相信我，你的商业提案会比较顺利。

　　很多学生团队或刚出社会不久的年轻人，都误以为商业合作就是去拜访人，然后提一个构想，花一堆时间讨论，来往几次，就能达成商业合作。虽不能完全说不正确，但其实距离真正有吸引力的商业提案思维还有点远。

　　回顾过去，从刚毕业到第一次创业前几年的商场经验后，我发现绝大多数的商业提案都失败了，以前我总觉得一定是我不够诚恳，或者没找到关键人物，也可能是我简报做的不够齐全，资料看得不够多，所以对方觉得我水准不够，以至于无法达成合作。

　　是，固然这都可能是失败的理由，但真正的关键其实是：

　　「你根本在浪费对方的时间」

　　简单说，你想像中的商业「合作」，对方多半是没兴趣的，特别你如果是学生团队，是刚创业的年轻团队，一没品牌力，二没知名度，三没好产品，四端不出足够大的饼，五你无法证明自己的实力，在彼此条件、资源、实力相差这么大的情况下，说「合作」还真的太遥远。

　　你需要做的，不是一直口口声声嚷着「合作」，而是要把提案内容聚焦在「能给对方什么好处」，这才是真正的核心。说白了，你去找人家合作，就是去「求」生意，或拜托人家帮你做事的，不然你也不会去拜访不是？既然是如此，态度诚恳是基本的，但有没有提着「牛肉」去，那才是重点中的重点。

换言之，不要浪费你的时间兜圈子，去提案，就是去提你准备给多少钱？给多少资源？你能带给对方什么梦寐以求的好处？是否能给对方很想要但自己做不到的益处？或者你能为对方做什么？进行什么样的计划或项目是对对方有好处的？这才是你去商业提案应该讲的内容。

　　也就是说，商业提案的核心精髓在于「你要给什么」，而不是「你想得到什么」，是「付出」的概念，不是「获得」的概念，这两者在本质上有很大的不同。其他的内容，都只是点缀的废话而已。

　　很多年轻人都把在学校的习惯搬到社会上，把商业提案当作是在学校讨论报告一样，大家漫无边际的聊着，那并不是商业提案的目的。请益是请益，讨论是讨论，提案是提案，把任何角色错位都不对，把任何目的错位也不对。把请益当提案，只会得到一堆教训跟洗脸；把讨论当提案，纯粹浪费彼此时间，也许下次人家根本就不想跟你再谈。

　　这个道理，我弄了很久才懂，是因为慢慢的我也从经常去提案的人，成了「被提案人」。许多次的邀约，光看 Email 你大概就能判断出来这个年轻人有没有基本 sense，条理如何。等到正式碰面，大概都与前期接触八九不离十，很多人就像我年轻刚出社会的时候一样，像没头苍蝇一样不知所云，搞不清楚来的目的，究竟是请益还是商业提案，因此错失了最重要的初始印象建立机会，以及后续的合作可能性。

　　再次强调，商业提案最重要的核心比重，就是去提「你要给什么」，而不是拼死命讲「自己要什么」。相信我，真的没人在乎你想要什么，特别你还是陌生拜访、初次见面，人家真的不关心。把议题聚焦在你能给什么？你能做什么？你想带给对方什么好处？这才是商业提案的核心内容。

　　所以，年轻人，打开你的商业提案简报，拿掉那些兜圈子的废话，专注描述你打算给的资源，你会惊讶自己的商业提案顺利不少，合作也变得容易许多。

正文到此结束