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拿过C轮融资的告诉你如何一轮轮活下来

　　从最初的差点死掉到现在的营收超过 2 亿，他是怎么摸到了创业的门道的？在黑马连营第一期的课程上，曾供职于阿里、获雷军投资的星空创联创始人周楷程告诉你，天使轮到D轮，你要多问自己这些问题。

　　天使轮融资：你的项目是刚需吗？

　　我们从 2012 年6、 7 月份拿的天使轮，做到 2013 年 2 月份资金链就做光了，我们完全没有走出一个模式。

　　一开始我们想做中国最大的钢琴渠道商。我们三个月投了五千万进来，最后发现一点价值都没有。为什么？到底买什么琴、买不买琴都是由老师决定的，但是我们却导流了九百多个学生。而且买单之前是一道鸿沟，80% 不可逾越。

　　传统琴行都是承担房租，招老师来做这件事情，要跟老师五五分成，是没有价值的。所有商业的本质一定是你的生意，首先是可以赚钱。

　　我也做天使投资，也投 O2O 项目。用户为王我认为是不存在的，所有的核心是基于商业模式。

　　当然，亏不是问题，我们也是亏的。先想清楚怎么活过六个月，你要认清你的商业模式是无限增长的。

　　而且，创业一定要找一个刚需的项目，我觉得钢琴这个行业就是高端价、高毛利、存续周期长的刚需项目。但是我自己做天使投资的感受是，各种各样的上门服务，很多不是刚需。我们跟别人聊一个项目，做上门收旧货的，我对他说你这个项目不可能做成。因为现在上门收旧货的是退休的老头，成本是零。但是他那个项目要给员工五险一金，六千块钱底薪，根本赚不到钱。

　　A轮融资：用三个问题拷问自己的商业模式

　　星空创联在 2013 年的 8 月份拿了雷军的A轮融资，当时雷军问了我三个问题：第一，这个市场能不能开 50 个到 80 个站点？第二个问题，团队有没有能力开出 50 个到 80 个站点？第三，每个店能不能做到 50 到 80 万的营业额？

　　如果能够实现这三个目标，基本上三年可以做到 6 到 8 亿规模的公司，可以上市。后来我们发现三个问题：第一个问题，市场规模不是无限大；第二个问题，这个团队有没有能力把市场规模做下来；第三个，结果是什么。

　　所谓商业模式也是这么一个逻辑，最终商业模式是我赚谁的钱，到底多少钱可以赚，我有什么优势可以赚，这是我们所有人去思考的问题。很多商业模式听起来未来非常大，但是对今天没有意义。

　　回到商业模式本身，我们没有改变教育培训这个本质。很多人都想革命，但是不可能革命，你革不了命。

　　C轮融资：你想清楚公司价值了吗？

　　我在C轮融资前一天，跟美团张伟聊天。我认为星空干了美团干不了的事情，线下还是有机会的。因为线下是不可复制的，而且流量远远低于线上流量成本。

　　对于移动互联网的逻辑，互联网的思维会更重要，不是说有一个移动 APP 就互联网化了。

　　我们要想清楚一件事情，就是所有的东西最后起到什么价值。你只有想明白人气是在战略之上的，才有可能构筑你的战略，最后形成你的商业模式，是人气加战术形成商业模式。很多时候我们往往以我为主，自己凭空想象，包括我自己做天使投资投的项目，一半成功一半失败。我们看到的很多项目违背了人性。所以你们做任何事情要想，自己会不会买这个服务。当然你需要花钱决策的时候，人的思维习惯是不一样的。

　　另外，我认为文化是核心驱动力，我们做的事情一定是有真正的社会价值。

　　D轮融资：你被岔道诱惑了吗？

　　现在我们是一个共享平台，撮合了足够多的钢琴兼职老师，正在做D轮融资。

　　随着业务发生变化，商业模式也会有变化。这时候，创始人在往前走的过程中间，最难的一定不是遇到什么困难，而是你被用户带走了。困难过不去也简单，可以从头再来，关键是你没挂。

　　在往前走的过程中，会有无数条岔道，你千万不要被岔道诱惑掉。很多商业模式开始是成立的，结果发现自己散了，不知道自己的主业是什么，这是最要命的。创业模式真的不是拍脑袋家里面想出来的，一定是你在实际中做出来的。

　　另外，我想说公司小也未必不是好事，小的机会在于行业通常比较分散，没有大的品牌成立。在我们之前，绝大部分琴行培训是完全分散的，完全没有一家琴行可以跨城市去做。

　　最后，我想简单的回顾一下。你想清楚要的是什么，创业不可能发财，除非 IPO 上市。所以要赚钱，一定不要走创业这条路。创业赚不了大钱，创业一定是基于你想要实现的梦想，然后带着团队实现它。商业模式没有那么玄妙的东西存在，人类这么多年，社会不会发生质的改变。我见过很多很炫的项目，到底是不是所有人的刚需，这比所有东西都来的更重要。

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