阿里投资饿了么，张旭豪如何“不站队”

过去一年，饿了么这只独角兽身边的“绯闻女友”换了一茬接一茬，3月份的第一周，“饿了么将并入新口碑”的传闻高调传出。

结果，剧情反转。

4月13日，饿了么宣布与阿里巴巴及蚂蚁金服正式达成战略合作协议，获得12.5亿美元投资。其中，阿里巴巴投资9亿美元，蚂蚁金服投资3.5亿美元。融资后，饿了么公司仍保持独立的运营和发展。

实际情况是，早在2月底，阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信在饿了么融资协议书上签字。 这家由毕业生创业的公司成立八年后，估值已达45亿美元。据易观国际数据显示，2015年Q4饿了么以33.7%的市场份额占据外卖市场第一的位置，而第二名美团外卖的市场份额为33.1%。

“阿里投资饿了么，口碑外卖将由饿了么提供运营支撑，由张旭豪负责。经过七轮融资的饿了么股东较多，签字还需要一点时间。”3月3日，饿了么A轮投资人、金沙江创投董事总经理朱啸虎在国贸三期的办公室接受《中国企业家》杂志专访时说。

熟悉张旭豪的人说，他性格鲜明，粗暴固执有韧性。30岁之前的八年，也是荷尔蒙剧烈躁动的八年，曾经的80后创业明星“京城IT四少”早已因种种原因，变换赛道。几乎同时起跑的张旭豪从未停止创业，一路狂奔向前。

在饿了么上海总部办公室接受《中国企业家》采访时，张旭豪身后的白墙上悬着一张狮子画像，他抛回的每一个答案都散发着桀骜和不训。谈到创业初心，他说，当年看了《硅谷海盗》，乔布斯通过一个鼠标能让电脑改变千家万户，我也可以。

去年9月底，张旭豪正跟团队在巴厘岛团建，接到老战友张涛（大众点评CEO）的电话，“点评要和美团合并，感觉比较突然，很吃惊。”

但张旭豪很清楚，“公司业务依赖资本，资本的话语权就会很高。

一位接近交易的投资人回忆，“当时张涛确实比较难堪。”大众点评的投资人给了张涛很多压力，他很郁闷。但是张的股份比例只剩个位数，投资人又给大众点评团队开出了一个无法拒绝的条件，张只能悻悻的拿钱走人。

挂断电话，张旭豪意识到了身后的危机。“美团和点评合并后的新公司马上就能融很大一笔钱，饿了么如何在资金上不落下风，对我来说的确是一件很难的事。”

接下来的日子，不断有人向张旭豪抛来橄榄枝。

“美团需要饿了么，百度需要饿了么，阿里也需要饿了么。”朱啸虎回忆，那个阶段饿了么是市场上最灵活的一家公司。“三家都谈过，三家给出了不同的价格和条件，我们当然选择最优的。”

投资人的想法都很简单，“他们尊重创始团队的意愿，希望公司独立发展，因为上门服务这块市场潜力巨大，独立公司的经济价值对于投资人来说是最大的。”

张旭豪和王兴有过几次碰面，“当时我希望美团把外卖业务并给饿了么，我们来主导整个到家的服务。”两人一起探讨过多种方案，张旭豪的底线是“饿了么整个平台独立运作”。最终因“理论上存在差异”而谈崩。在朱啸虎看来，“Mark（张旭豪）当时根本用不着纠结，美团给出的条件和诚意，没有达到纠结的地步，和阿里的差别还是非常大的。”

其实早在两年前，美团筹备上线外卖业务，王兴和美团外卖事业部负责人王慧文就曾主动找上门。“我和王慧文见过，当时的想法表达得不是很明确，美团要做一个新业务，大家熟悉一下，摸一摸脾气。”饿了么联合创始人兼COO康嘉说。

张旭豪回忆，如果自己是一年前的王兴，“也会头大”。“美团到了这么大的规模，业务本身没有盈利，又面临那么多竞争对手，公司估值到底怎么来？再加之全球资本萎缩，坦白讲是很难，但投资人会帮你，死不掉。”

对于饿了么并入美团点评的传闻，外界似乎乐见其成。去年10月11日，张旭豪发布标题为“他们变，我们不变”的内部公开信，用张旭豪的话说是“安抚一下内部员工的情绪和给外部一个交代”，但现在看，更像是扔向阿里的邀约。

阿里和美团之间的恩恩怨怨，充当了阿里投资饿了么的助燃剂。 “美团抢走支付宝指示牌，撕毁宣传海报，要求商家停支付宝才能和美团继续合作”等消息铺天盖地，尽管美团官方强调是个别行为，但美团和阿里的嫌隙加剧。

今年1月，美团点评宣布融资33亿美元，估值达180亿美元，由腾讯、DST、挚信资本领投，跟投机构包括国开开元、今日资本、淡马锡等公司。名单上并未出现阿里。

早在去年年底，阿里一边兜售所持有美团点评7%的股份，一边加码扶持新口碑。2015年，阿里与蚂蚁金服共投60亿元重启口碑，并调来蔡崇信任董事长。随后，新口碑完成投资生活半径、点我吧，还与西贝、海底捞、外婆家等餐饮公司达成投资意向。

如果把O2O几大高频业务摊开看，阿里手握滴滴快的、淘宝电影、去啊等重型武器，唯独在外卖领域有些为难，据朱啸虎说，“阿里曾经比较犹豫，一直想自己做，但没做起来。”

经过七轮融资，饿了么身后已经集结大量投资人，是否拿阿里的钱，内部也曾有过反对声音。“饿了么的股东比较复杂，比如腾讯、京东、大众点评是一个利益集团。关键就在于，是继续参与投资还是马上卖掉，投资人最后都是配合的，这个阶段要讲格局。”

阿里给出的条件，的确让张旭豪无法拒绝，“12.5亿美元，阿里不愿找跟投机构，自己全买了。”2015年12月17日，阿里巴巴和饿了么签署投资框架性协议，阿里巴巴投资饿了么12.5亿美元，获得投资后，饿了么估值超过45亿美元。

张旭豪很清楚，O2O已经被BAT分食得差不多了。在他的内心，一直守着一个底线——“独立”。饿了么会否成为下一个UC，亦或是高德？这是张旭豪最担心的。

简单复习一下阿里的投资逻辑，迹象明显。

2013年5月，阿里向高德投资2.94亿美元，换来28%的股份，一年后，阿里全资收购高德；2013年3月和12月，阿里两次总计向UC投资6.9亿美元，根据阿里上市招股书披露，这笔投资占股达到20%以上，一年后，阿里全资收购UC；2014年4月，阿里向优酷土豆投资12.2亿美元，并在随后一年将持股比例增至20.7%，进而全资收购。

“大学生创业没有经验，公司估值就得低。”这是张旭豪最不爱听的话。

饿了么能否打破阿里的投资惯例，还要看张旭豪的愿力了。

站队这件事，张旭豪的确很介意，但在朱啸虎看来，“互联网创业公司站队是不可避免的”。

当年D轮融资时，是否拿大众点评的钱，张旭豪就曾纠结过。8000万美元投资，对于当时的张旭豪来说，是创业以来拿到的最多的钱。但他很犹豫，拿了大众点评的钱肯定就站队了。

“当时张涛很有格局，他认为外卖很重要，但是自己做成的可能性不大，不如投资一家做的比较好的公司。”几乎同一时间，大众点评的“死对头”美团也主动找上门，但是张涛给出的条件非常好，张旭豪在短短几天时间就做了决定。

这一轮O2O之战，美团点评33亿美元，饿了么12.5亿美元，双方的弹药库已经填满。今年的战争怎么打，都在观望对手怎么出招。朱啸虎作为投资人，对于烧钱这件事很谨慎，甚至有点介意。“如今饿了么的商业模式已经非常清晰，有物流配送平台、服务提成、广告费等等。”

实际上，张旭豪的融资道路也并非顺风顺水。饿了么进行E轮融资时，与美团的战争打得正酣。就在E轮融资close的前一天，领投方要求重新谈价格，这对张旭豪来说，无异于晴天霹雳。

“那是一个非常恶心的事情，领投方最初为了抢项目报了一个很高的价格，最后一天要求重新谈。”朱啸虎曾经警告张旭豪，这个基金不专业，可能会有问题。但实战经验不足的张旭豪并未在意，险些栽了大跟头。

幸运的是，不到一周时间，中信产业基金重新定价，顺利接盘。但是，在朱啸虎和张旭豪的通讯录，那位“不专业”投资人已被拽进黑名单。

第一次见张旭豪，很容易被他板寸头、圆脸、身材微圆的暖男形象所欺骗。采访中，他会毫不掩饰地说，“我是个有病的人，我记忆力真的很差。”甚至时不时蹦出几个“他妈的”。

在饿了么，大家都喊他Mark，他不喜欢被唤作“张总”。他不爱寒暄，似乎在拉近队友间的距离，但他又是一个喜欢“刁难人”的领导。正如饿了么产品负责人汪渊所说，“他不会给对方留面子，如果没有一颗强大的心脏，还真受不了。”

浑身散发狼性气场的张旭豪，经常让队友感到压力。汪渊就是其中一位，“他经常考察你是不是有逻辑，是不是想的透。如果有漏洞，在他那里会下不了台。他喜欢抓住核心的点不断挑战你，最后让你很崩溃。”

搭档五年，朱啸虎已经慢慢习惯，“感觉上Mark是一个不好把控的人，但实际上你说的话他都听进去了。”以前，张的口头禅是，“你说的我都知道，你别说了。”每每这时，朱啸虎会提醒他，你要把口头禅改一改，改成“你说的是对的”。张旭豪收敛了许多，尤其是在投资人面前。

如果说张旭豪是一匹千里马，朱啸虎就是伯乐，这位伯乐的另一匹千里马叫程维。也正是这两次出手（滴滴和饿了么），媒体给了朱两个绰号——“小李飞刀”和“点金之手”。

朱啸虎曾用一个词评价这两位80后创业者，就是“敢拼”。当然，两人的性格是千差万别，“程维是阿里系的，张旭豪从校园走出来。”

说到敢打，被外界提及最多的，一是张旭豪是国家二级运动员，二是饿了么独有的新人入职培训课程——拳击。设立拳击课程的想法是张旭豪提出的，“团队要有对抗意识”。康嘉对此很认同，“要想用三天时间培养出一个狼性的城市经理，需要拳击。”

在张旭豪的字典里，狼性不是敢打敢拼，也不是团队意识，而是对抗精神。“对抗就是不犯怵，饿了么的成长路径一直是以小博大，是弱者跟强者的对抗，不怵很重要的。拳击手在被打一拳之后，才能放得开。敢上擂台是一种勇气。”

逻辑清晰，是张旭豪最打动朱啸虎的一点。

2010年的一个下午，上海。一位即将毕业的上海交大研究生带着自己的创业项目外卖O2O平台，参加上海市创业基金路演。整个下午，坐在评委席的朱啸虎看了十几个项目，但只把名片递给了这位上海大学生。他，就是张旭豪。

给完名片后，他告诉张：“半年之后来找我。”之后的半年，张旭豪开始忙毕业论文，朱自己也把这事忘了。

直到有一天，一位美国同行把这个外卖平台的案子转给他，“Mark去美国兜了一圈，找到这个美国投资人，对方已经投资了美国的外卖网站，而且不做中国投资，就把案子转给我们。”再次见到张旭豪，朱啸虎一眼认出他就是当年的上海大学生。

“他有天赋，祖传的商业嗅觉非常好。”朱啸虎第一眼就看准了张旭豪身上天生的商业嗅觉。张几乎不读书，朱啸虎对此的解释是“中国以前的商人，读书的确实很少，做商业的感觉可能并不需要从书上学习”。张旭豪就是那种“靠天赋”吃饭的。他出生在一个商业世家，祖父父亲都是做生意的。

虽然张旭豪的办公室摆设与别家创始人无异，少不了满满当当的书架，但是他说，“这些书基本都没看过”。他“取经”的途径很特别，“我会问出租车司机很多问题，他们会跟你讲很多天外飞仙的东西，出租车司机对共享经济的理解是很深刻的。上海还有出租车司机给MBA上课呢，不信你百度一下，不要老觉得我胡说。”

与张旭豪相比，和康嘉聊天更“正常”，他喜欢读书，最近在读凯文·凯利。张旭豪说他是“理论派”。去年7月，康嘉的工作做了调整，原因是一位高管离职，对于从大学宿舍起家的创始合伙人来说，人人都是多面手，变换角色并不难。

但是，极速的扩张让这个平均年龄27岁的团队疲于奔命，停下来复盘和思考的时间少之又少。康嘉告诉记者，“最近半年，内部的反思蛮多的。高速成长的时候会发现，很多决策都是短期目标，中长期的目标很少，太多东西很难沉淀下来。”

他回忆，2014年公司只有两百人，如今这个数字是一万多。就在我们采访的会议室背后，靠窗只有五六平米的地方，挤着七八个同事在办公。

张旭豪又一次感受到了压力。身躯庞大了，大脑的指令，未必能迅速到达每一个细胞。强烈的危机感也刺激着康嘉，“公司有些环节并没有连接起来，有时候是割裂的，割裂就会造成目标的重复和不一致。同一个问题我在思考，产品负责人也在思考，最后很可能给出两种不同的解决方案。我们之前发生过这样的事情。”

汪渊化解危机感的方式是沟通，“我经常去北京和深圳找一些技术和产品方面的牛人沟通，包括产品上的看法，管理上的思路，团队建设上的见解，滴滴、百度、美团我去过，腾讯微信也跑过。”

“焦虑这件事，每一个好的管理者都有。”康嘉承认，焦虑是因为有一个更高的目标，就是团队自我驱动。“就像程维说的，公司规模达到几千人，公司的价值文化是不是传递下去，员工的主观能动性发挥的怎么样，都是不清楚的。”

焦虑的时候，张旭豪会拉上康嘉等几个同伴，夜里十点半去路边摊吃羊肉串。这样的情景在2014年比较多。

创业后，熬夜成了张旭豪的习惯。有时夜里两三点，朱啸虎发微信给他，他都会马上回。任何时间任何地点都能睡着，是张旭豪在大学课堂练就的本事。采访结束身旁同事说，“Mark接受采访很容易瞌睡，今天还不错。”而朱啸虎对此的解释是，“他太累了”。

“大学生创业没有经验，公司估值就得低。”这是张旭豪最不爱听的话，每当这时，他会不忿，“你不要小看我，我都懂”。直到C轮融资后，这样的声音才渐渐被饿了么的高估值所湮没。

熟悉张旭豪的人都说，他是一个有野心的人。但是，创业的前五年，张旭豪一直在“等风来”。对此，康嘉深有感触，“对内心躁动的年轻人来说，在荷尔蒙旺盛的八年，能够把整个团队聚集起来，并坚持做一件事非常非常不容易。创业的路处处是险滩，一旦走错或者节奏不对都是非常危险的。”

整个采访中，和张旭豪谈业务谈竞争，他多半不大感兴趣。“自然规律”是我们两个小时谈话中的高频词。“一件事成功后，你就会觉得这个人很牛逼。但人的力量只占30%，60%是大势，还有10%是运气。”

提起那封“他们变，我们不变”的内部公开信，张旭豪身体后倾，摸了下头，“那是我不假思索的事情，不是很纠结之后才做的决定，你不问我都忘了”。在他的记忆里，这是本能。他又补充说，公司CEO要去找到那些顺势的东西，不要逆天而为。

他对自然规律的理解，很难想象眼前这个年轻人刚满三十岁。“你要想主导这个世界，你要想在这个世界有定价权，你想能够拒绝一些东西，能够选择一些东西，那你必须在食物链的顶端。”

2014年4月，张旭豪做了一个大胆的决定，饿了么自有物流上线，紧接着是众包物流、代理商物流。这个决定落实了饿了么在外卖市场的位置，也给未来打下了伏笔。2015年10月，百度外卖开始尝试众包物流；12月，美团宣布推出美团众包。

康嘉回忆，当时饿了么的日订单量已经有十几万，在O2O平台里算是蛮高了。“我们预测这个行业很快要爆发式增长了，爆发后就会面临流量的井喷，配送服务是一个很重要的基础设施。”

在张旭豪看来，“这也是自然而然的。这跟饿了么创业之初的公司DNA有关，一直在发现消费者的问题。”朱啸虎说，外卖O2O最重要的是客户，客户最关心的是配送，因此配送必须延伸出去。

“物流和交易平台是耦合的，交易是线上流量的基础设施，物流是整个线下的基础设施。”在康嘉的设想中，未来会打通三大物流模式，形成混合的标准产品，未来可以提供半小时必达服务，甚至二十分钟。

当然，这并非脑袋一热的决定，大搞基础设施建设，随之而来的就是成本增加，张旭豪承认，“资金上面是有一点压力。”朱啸虎是一个看数据下决定的人，“我一直在看，物流平台的经济数据是否合理，是否可控。目前看来是不错的。”

八年前，张旭豪和康嘉骑着电瓶车亲自送外卖的艰苦经历，至今难忘，“2008和2009年的时候没有智能手机，也没有在线支付，跟商户结账都是一块钱一块钱点现金的。创业一年左右的时候，就碰到了很多问题，感觉一直在解决问题。我们自己做过配送员，就知道哪些点可以提高效率，比如蜂鸟系统里的一键按电话功能。”

“如何提高人效”是张旭豪眼下最头疼的事，“平台每天有100多万单是通过自有物流网络配送，还有200多万单不是自有物流网络，怎么迅速cover这部分订单，这是第一个问题；第二个问题是如何能获取更多的运力；第三，如何提高每一个人效，怎么把成功经验复制到全国300多个城市；第四，怎么提升非餐时段交易量。汪渊承认，“饿了么对于场景的挖掘，还是不够的。例如高端用户只对shopping mall里的店感兴趣，我们要筛选出更多的场景。”

据易观2015年Q4数据显示，除了冠亚军饿了么和美团外卖，百度外卖市场占有率仅为19%。另外，口碑外卖和到家美食会等分食剩余的14.2%。

而美团虽然收获了巨额融资，但是多线作战埋下的定时炸弹仍未解除。仅就到家业务，美团打的不仅是外卖，还有生鲜水果超市。“美团拿到的融资，是IPO之前投资人给他的最后一笔钱。”朱啸虎说，美团必须用这笔钱在外卖、电影票、旅游等领域撑到盈利。

中国O2O市场已经到了拼内功的节点，饿了么的武器是什么？张旭豪的答案是：年轻，身体好，扛得住。这是在说饿了么也是在说他自己，他将用这些武器去对阵被视作BAT之外的第四力量的美团王兴。

我们塑造了行业最初的模样，也将引领行业未来的方向

饿了么的伙伴们，

我很高兴地向大家宣布，饿了么和阿里巴巴、蚂蚁金服正式结为战略合作伙伴，中国最大的电子商务平台、国内领先的互联网金融平台与中国最大的网络订餐及即时配送平台携手合作，决心共同开拓本地生活服务市场。这是一次能够改写到家服务行业格局的合作，饿了么也将站在更高的起点上，展现出更大的价值。

首先，饿了么的市场规模将大幅领先。阿里巴巴、蚂蚁金服作为战略投资方，将12.5亿美元资金注入饿了么。而且，口碑平台的外卖服务也将由饿了么提供运营支撑。占有市场份额绝对优势的我们，会继续领跑到家服务市场。

饿了么还将构建最完整的O2O生态。手机淘宝与支付宝将与饿了么进行合作，支持饿了么为更多用户提供优质外卖服务。阿里的线上优势和饿了么的线下优势结合，将覆盖更多消费场景，形成完整的O2O闭环。

饿了么将领跑行业未来创新。饿了么和蚂蚁金服将在信用、保险、金融贷款等方面开展广泛合作，饿了么的中小商户、众包配送服务商及个人，可获得蚂蚁金服提供的金融服务。芝麻信用也将为饿了么提供深度服务。饿了么和阿里巴巴也将共同在产品、技术、服务的拓展上投入更多精力，为到家服务市场贡献更多的新业务、新模式。

我们所在的到家服务市场，经历了最初的粗放增长，正迎来精耕细作的新阶段。相信这次强强联手，会给亿万用户带来更多有价值、有品质的服务，也会帮助更多中小商户借助互联网平台得到更好的发展。各方团队和投资人，都能看到合作对行业发展的引领作用，以及未来协同创新的巨大机会。

阿里巴巴、蚂蚁金服此次尽其所能支持战略伙伴，对饿了么给予了最大的信任。这信任来自于饿了么多年来的专注与执着，来自于饿了么创造出的巨大市场价值，来自于饿了么对行业的深入理解和对未来方向的清晰判断。

饿了么创业7年多来，由外卖业务发端，始终专注于到家服务，引领行业发展出交易平台、即时配送平台、食材供应链平台等多种业务形态。如今，到家服务已成为发展最快、潜力最大的互联网市场。可以说，没有饿了么，这个市场将缺少很多创新，也不会是现在的样子。

7年间，有很多同行半路退出、倒下，饿了么作为行业引领者坚持到现在。我们靠的不仅是运气，更多的是靠执着信念和艰苦打拼。我们收获了市场份额，赢得了用户、商户和投资者的信任，也迎来了阿里巴巴、蚂蚁金服这样有分量的合作伙伴。

但有了阿里巴巴、蚂蚁金服的资金和资源，并不意味着我们可以放松自己。公司在快速发展之下，也存在着一些问题，比如在食品安全监管环节上还有疏漏。对此，我们要时刻保持警惕，不断地明确我们的价值观，永远不要忘记我们服务的是谁。我们要清醒地认识到，饿了么要一直领先市场，要成为一家伟大的公司，不在于我们能拿到多少融资，而是取决于我们能否为用户、商户持续创造无可替代的价值，能否坚持提供更安全、更贴心的服务。

希望我们能不辜负合作伙伴的信任和托付，继续以“美好生活触手可得”为使命，用极致、激情与创新推动公司和市场的长期增长。我相信，饿了么塑造了行业最初的模样，也正引领着行业未来的方向。

让我们欢迎新朋友，一起望向前方巨大的机会，砥砺前行！

饿了么创始人兼CEO 张旭豪

二〇一六年四月十三日

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