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融资的艺术：用这6招在投资人面前保持吸引力

　　英文原文：WTF is Traction? A 6-Step Relationship Guide to VC

　　（Mark Suster 曾经经营过两家公司，在 2007 年将自己的公司卖给 Salesforce.com 后加入 Upfront Ventures 成为其合伙人，开始了自己的风投生涯。「融资的艺术」系列文章是他针对创业公司在融资各个阶段时遇到的问题所写，内容包括万象。）

　　你可能已经和许多天使投资人以及 VC 见过面了，他们每一个都看上去很喜欢你，然而最终却没有一个人愿意给你投资。如果你追问原因，他们大多会告诉你如果想要得到投资人的青睐，你需要让自己更具吸引力。

　　你的小伙伴们以及创业导师可能会告诉你，投资人口中的「吸引力」就意味着你的创业公司需要具备收入能力，因为在如今的经济大环境下，投资人们总是会选择投资有利可图的公司。不幸的是，如果你听信了这些忠告，那可就大错特错了。

　　「你需要更具吸引力」的反馈是一种在经济不景气的时候投资人使用的典型说辞，这不过是一种比较温柔版本的拒绝，实际上它表明了投资人还不准备在现在进行更多的投资。

　　如果公司能否获得收入并不是获取投资的关键，那这该死的「吸引力」到底是指啥什么？更加不幸的是，吸引力这玩意并没有明确的度量标准。具备吸引力通常意味着你在获取用户、改进产品、开发销售渠道、提升收入上有了长足的进步，这些不仅能帮助你吸引到知名的天使投资人，还会让你赢得业内赞誉与认可。在投资人的「我还没有做好投资的准备」说辞后面还藏着半句话，那就是——「你需要向我证明自己值得被投资。」

　　现在有不少投资公司具有严格的规定，比如不能投资那些还没取得收入的创业公司，不过这都存在着变通。虽然很多专注进行 A 轮融资的投资公司声称他们已经有一套成体系的「收入规则」，但是如果你真的去查看一下他们的投资组合就会发现其中有不少例外。

　　吸引力在现实中其实意味着你和 VC 需要建立并保持良好的关系，向他们表现出你有能力带领公司取得发展。有很多创业者对于融资存在误区，总觉得融资这件事仅仅在特定的几个时间节点上去操心就够了，仿佛只要花上两个月时间准备一份漂亮的融资演讲稿，同时联系多位 VC，然后就能快速地融到钱回到日常的工作中了。

　　融资是一个持续发展的过程，可不是一个简单的短期工作计划。你需要花上很长时间与投资人建立并维系良好的关系，在这个过程中如果你能够取信投资人，就能获得传说中的「吸引力」。

　　以下 6 招可以帮助你与投资人建立良好的关系，增加自身吸引力：

　　1、随时随地做好准备

　　在你做好准备接受投资机构的资金之前，就应该去找几位 VC 聊聊。告诉他们你的公司业务如何，向他们展示你的产品或者原型，述说你关于公司发展的战略，谈一谈你已经完成的项目以及取得了哪些反馈。

　　如果你一直等到自己已经做好了万全的准备在去融资，那时候已经晚了。争取融资是一个与投资人不断促进彼此关系的长时间过程，就像我们大多数人不可能和那些仅仅在拉斯维加斯认识了一星期的对象结婚一样，大多数 VC 也不可能在第一次见你的时候就决定对你投资。考虑到许多 VC 在做出投资决定时都需要参考团队的意见，给他们留出越多的时间了解你对你争取融资越有利。

　　2、真抓实干

　　那些获得了融资的创业者往往都是真的在做事的一群人。如果他们告诉你自己正在与分销渠道的合作商谈一笔大生意，那他们就真的能让对方在合作协议上签字；他们如果告诉你公司打算发售产品，那没几天产品就会出现在市面中。他们不断调整自己的产品细节，想法设法雇佣到关键的员工，TechCrunch 等科技媒体上都给予了他们的产品积极的反馈。他们在实践中取得长足的进步。如果你也想要像这些实干家一样获得融资，就需要擅于沟通交流，向 VC 展示你在工作中已经取得的进步。

　　3、让自己变得醒目

　　我知道你对自己的事业很有自信，你有把握让见过你的 VC 都爱上你，但是问题在于 VC 们每天要处理上百家创业公司的融资计划书，如果一家公司没有具备特殊的吸引力而被一次选中，那么他们通常不会主动去再回顾那些已经看过的融资计划书，尝试着从中挖掘出一家有前途的公司。

　　你应该做的事情就是不断给 VC 发出简洁但是突出亮点的更新邮件，向他们报告你最近所取得的成绩，你在开头可以这么说「如果您对于我的公司感兴趣，我想为您简单地汇报一下公司近来取得的成果」。采取这种做法是非常重要的，因为这招可以让你经常出现在投资人的关注范围里。这和你见缝插针地向顾客推销自己的产品的道理是一样的，这就是创业公司获得投资人关注的绝招。当你在推销产品时，你的顾客可能已经有了购买意愿，也可能对你还不感兴趣，这时候积极的促销活动可以让前者达成购买，而后者至少也能获得你的促销邮件，这样你就能成为他们在未来的考虑购买对象了。吸引 VC 对你投资的道理是一模一样的。

　　4、想方设法帮助投资人

　　作为创业者，如果你还认识别的一些有意思的创业者或者公司的话，不妨给 VC 发一个简短的介绍，问问它是否有兴趣见这些人，这是一个与 VC 联系的好理由，还能帮助他们发现新项目。不过谈到具体的做法，我通常都会建议你只要将这些公司的介绍 PPT 发给 VC 就行了，没有必要把这些公司的联系方式也附上，除非 VC 对他们确实表示感兴趣。就算 VC 对这些公司不感兴趣，你也已经表现出了自己时刻想着为他们排忧解难，同时也让自己再一次出现在他们的记忆中。虽然这种做法不是必需的，但是以我过往的经验来看，对于 VC 来说这一招是很有效果的。

　　5、及时汇报新进展

　　你在事业上取得的任何一点进展，都可以成为再次联系 VC 的理由。你可以在邮件中向 VC 描述公司最近的取得的进步，并且问问他们能否给你 30 分钟时间让你当面汇报公司的近况。不要害怕被拒绝，你要表现的轻松随意一些，但是一定要有礼貌。

　　你可能会从 VC 那里得到「我们真的对此不感兴趣」的答复，这都没关系，至少你又出现在他们邮件列表的最上方。当你从 VC 那里得到一个跟进会议的机会时，你应该告诉他们公司最新的收入模式，向他们展示产品的新设计样板，谈谈公司取得的进步，让其感受到你的公司已经和之前所预期的截然不同。你在这个时候应该抓住机会争取到更多的资金输入。

　　要记住将你们的谈话严格控制在 30 分钟之内，做一个言而有信不浪费别人时间的人，这样才能让投资人愿意再次见到你。同时，控制时间也是一种欲擒故纵的艺术，可以让投资人更想听下去。千万不要假装自己取得了进步而去欺骗投资人，如果你的公司确实没有获得什么吸引力上的加分，那最好就别去打扰投资人了，免得留下糟糕的印象。只有在公司真的做出成绩时去见投资人，才能达到最佳效果。

　　6、快速进入下一轮融资的准备中

　　当你完成一轮融资之后，要迅速投入到下一轮为你投资的 VC 的关系维护中。有些创业公司的创始人堪称投资人关系维护方面的大师，比如 DocStoc 的 Nazar 以及 EduFire 的 Jon Bischke 等。在我投资了他们的公司之后，每一次见面他们都会向我汇报一些公司的新进展以及最新的战略。在他们经过了一年多时间的不断跟进之后，我又再次向他们投资了。

　　想要建立良好的关系总是要花费时间的。做投资比结婚更需要持久的考察，如果你和被投资人之间发生了不可调和的矛盾，反正钱都已经投出去了，不存在「离婚」这个选项了。在一个蓬勃发展的投资市场中创业者也许可以很快融到资，也有不少传奇故事和创业标杆人物都提到在第一次与投资人见面之后就签署了投资意向书，如果你沉迷于这些故事，要想想报纸上还天天报道有人中头彩呢，这些毕竟都不是常态。

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