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未来4S将以何种方式凋零退场？

众所周知，在汽车市场成熟的国家，4S因为投资巨大、环境优雅、服务质量较高，是一种典型的高端销售工具，就像豪华的百货商场一样位于渠道顶端，并非像超市、大卖场一样的大众化销售渠道。但是国内因为种种特殊原因造成4S一家独大，在汽车卖方市场时候，因为单车利润较高，4S还可以活得很滋润，现在车市进入微增长，单车利润急剧降低，4S模式已经完全无法适应当前的环境，它的重资金、低效率、不透明以及高昂的配件和维修价格越来越不得人心，在各种保护性政策拆除之后，4S让出市场地位成为必然，那么4S将以什么姿势退场呢？

主动转型

普遍而言，一个4S店往往占地几千平米，投资额超过几千万，往往需要卖几千台车才能赚回成本，中高端车还能承受，但是对于很多经营低端车的经销商压力山大。典型如柳州五菱、长安商用车、东风风行这样的品牌，主要市场都在四五线城市，单车的售价仅仅几万元，你让他们全部建设投资几千万的4S店根本就不现实，经销商自己就会想办法开拓别的模式，要么自己投资二级网点，要么主动和次级经销商合作，反正是不会动辄就拿出几千万建设一个主要被农民光顾的4S店。

比如今天五菱的一级渠道大约2500家，加上二级网点大约已经有4000家。东风风行更为典型，正规4S店大约450家，而二级渠道竟然高达1200家。这是经销商为了适应环境的自我变革，也是未来发展趋势，如果厂家不做强制规定，其实大多数经销商更愿意投资花钱少、效率高的二级渠道，即便一汽大众这样的品牌，厂商清理了多少次，二级渠道依然存在，市场需求使然。

电商围攻

即便厂商和经销商自己不转型，依然有外部力量逼迫它们转型，典型就是汽车电商的崛起，这些汽车电商包括汽车之家和易车这样的垂直电商，也包括天猫和京东这样的综合电商。和4S相比，电商有着非常突出的优势，第一就是高效率，电商通过大数据分析，可以做到对消费者的消费心理了如指掌，能够快速便捷地达成交易；第二就是低成本，和动辄投资几千万的4S相比，电商交易平台运营成本很低，可以带来更有竞争力的价格；第三就是高透明，4S的价格高度不透明，任何一个消费者在买车过程都要劳心戮力地货比三家，与销售顾问斗智斗勇，但是电商不一样，价格高度透明，点击鼠标就能比较，明显保护消费者的利益。

当然现在电商还处于发展初级阶段，他们大多还不能完成闭环交易，在交车环节还需要经销商配合。但是如果政策进一步放开，对于财大气粗的电商们来说，打通这个环节易如反掌，按照目前发展趋势，电商很可能将是4S的掘墓人，因为双方的运营效率完全是两个极端，尤其是在销售环节，4S根本无力招架。

主机厂直销

网络发展不仅仅给电商带来便捷，也给主机厂带来了直销可能性，此前多层级、多授权的经销模式，完全可以变得扁平化，主机厂直接面对千千万万的消费者也没有任何问题。典型如特斯拉，就是完全抛弃销售渠道，自己直接销售，消费者既可以在官网上下单，也可以到特斯拉的体验店和服务中心完成下单，因为精简了庞大的经销系统，特拉斯可以获得更大收益。

国内的上汽、长城其实也在做这方面的尝试，尤其是上汽，早在2014年就投资数亿元打造车享网，试图打造一个从用户选车开始，到购车、用车、换车的全程使用周期的全产业链条。当然其实它并未彻底实现独立，背后依然依靠上汽麾下的数千家经销商，而且发展效果也并不理想。但是即便如此，车享网的出现这也代表着一种发展趋势，只要主机厂愿意，如果有合适的时机，他们自建网络销售渠道并非难事。

来自连锁快修的蚕食

其实电商也好，二级渠道也好，或者主机厂自建销售渠道也好，都是在销售环节对4S进行替代，而4S更大威胁在于维修市场。现在因为竞争残酷，销售汽车的利润已经非常微薄，4S更多利润其实来自于维修和零部件，但是这块根据地同样面临威胁，典型就是类似有壹手这样的连锁快修店的崛起。这些连锁快修店往往切入保养、钣喷等维修的某个环节，有着非常突出的专业优势，投资较小，设备利用率超高，专业水平又远超路边店，正在成为消费者的最新选择。

虽然因为种种限制，他们的经营门类更多集中在钣金、喷漆、保养、电路等领域，但是如果政策完全放开，他们几乎可以水银泻地一般进入更深更广泛的领域，在维修、配件等后市场方面蚕食4S的市场，超低的经营成本将是它们的竞争优势。

总体而言，今天的4S就像白垩纪的恐龙一样不适应现在的汽车市场，已经成为整个行业的消极力量，尤其是随着“汽车品牌销售管理办法”等维护4S垄断的法律法规废止和更多支持自由竞争的新管理制度出台，4S的未来之路其实已经非常尴尬：在销售环节，4S远远不如电商；在信息收集方面，4S远远不如网络；在维修效率方面，4S远远不如有壹手们。它的重资本、多层级、低效率的模式和市场发展趋势格格不入，尤其是随着汽车普及，很多低端消费者并不想享受4S优雅环境和代价高昂的咖啡，他们觉得能便宜几千块更为实惠，4S的未来之路已经非常迷茫……

原文 http://www.iyiou.com/p/26753

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