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楼军：离开阿里几无败绩投资“快的”带来5800倍回报

　　个人有没有狼性，要看他在关键时刻的选择。

　　看上去很温和的楼军讲出这句话，还是让人有点惊讶的，但这句话本身用来形容他就极其合适。他出师自阿里资本，从“阿里最 LOW 的一个投资经理”开始做起，从“不懂互联网，连 UV、PV 是什么都不知道”到离开阿里时几乎没有败绩。茵曼、阿卡、丽人丽妆⋯⋯“回报最低的也翻了 5 倍”，而快的带来的回报是：5800 倍。

　　疯狂烧脑的快的之旅

　　2014 年，楼军加入 IDG 资本任副总裁，并做起了 IDG 在杭州的办公室。

消费升级是他身上最鲜明的投资标签。

　　和很多人看法不同的是，他坚信移动电商发展刚刚开始，根本未见任何天花板，仅凭消费人群的变化和升级，传统巨头也无法满足现有需求，因此值得下注。

　　楼军投了男性电商 XY。很多人不看好这个领域，认为天花板太低，但楼军看到的是 90 后、95 后男女同质化的趋势。去年他专门写了几个研究报告探讨人为什么花钱买东西，在其中解释了男性和女性在消费方式上的区别，80 后、90 后和 00 后的区别。再看到 XY 时，他心里有底了。

　　他最擅长帮早期企业做战略规划。这个技能掌握得相当之早。在阿里资本对快的进行天使轮投资时，楼军就为快的做好了产品规划和战略规划。

　　楼军和快的之间有个很长的故事。

2012 年年底，快的上线，阿里投了天使，投资时估值 2000 万。

到 2013 年 5 月时，快的每天有 30 万出租车订单，但不赚钱。

　　楼军盯着后台有限的几个数据——订单数据、出租车数据、司机数据、用户数据，以及数据背后的时间和地理位置，发现 30 万订单中，出现了3% 左右的“专车属性”订单。

　　当时还没有人想到“专车”这个词，但有一部分用户每天用车三次以上，地点中含有机场等非常规目的地，他分析这应该不是上下班需求，而是出差、办事。那么，这些用户对时效的敏感度就有可能高过价格。而随着订单数的增长，这3%——约 9000 单的需求始终存在。彼时，易道用车才推出不久，估算每天不过 4000 单。

　　但其实，每天这3% 的需求恒量虽然不变，用户人群却在变化。楼军便得出结论，一个用户每月大概只有几天有专车需求，如果专门做一款专车产品，消费频次并不会太高。低频 App 要保持热度必须打广告，但快的已经有了 30 万出租车日订单，做专车产品是顺手的事。

　　很快，他又从数据中看到，北京、杭州的出租车司机白天开出租，晚上就会去夜店、餐厅门口做代驾。他又去做访谈调研，发现可以导出代驾产品。没过多久，拼车的需求也从数据中浮现出来。但拼车同样是个低频需求，不能作为单独产品推出，却可以融入现有产品。

　　楼军协助快的团队做了一个三角形架构：

最底层是打车，这是产品地基和流量入口；

中间层是迭代出来的代驾和专车；

最顶层是拼车。

　　这个超级完美的模型最早被摆弄出来是在 2013 年，楼军预感到这可能会导致出行交通行业发生一件大事，但他当时不敢在快的上尝试，只是收购大黄蜂后进行了试水。很快，订单峰值就达到了日 3000 单。

　　当时在快的眼里，滴滴不过是个“友商”。之后的“意外”大家都知道，滴滴接受了腾讯的投资，和快的历经谈判、谈崩、补贴大战，最后合并。今天回头看，楼军早年和快的团队的规划在滴滴快的合并后，无一不沿用了下来。

　　补贴也是快的最早发明的，后来被滴滴拿来发扬光大，直到今天成为几乎所有互联网产品的标配。今天回头看，它是个好发明吗？楼军强调说，快的当年发明补贴，是因为数据本来就不错，没有补贴用户留存也很高，因为产品本来就解决了招手拦车时代的两个痛点：

　　1. 刮风下雨时用户要站在马路边打车；

　　2. 招手拦车时，转角处就有辆空车，你却不知道。

　　这两个痛点可谓痛到极致，“如果能解决，用户一定会喜欢这个产品”。之所以用了补贴一招，是因为竞品滴滴的存在。在快的这个产品中，补贴应该是如虎添翼之事——首先产品得是只虎。产品没做好就烧钱，那只是用钱买来用户而已。但这个道理直到今天很多人都没有想明白。

　　快的是个让他在很长时间内夜里睡不着觉的项目。“太烧钱了，融完一轮马上就要启动下一轮，所以一年融资三次，A轮B轮时还被跳过两次单。”快的一度有两个月发不出工资来，直到迎来经纬的投资。

　　但这个项目也让楼军得到了最多的成长。“真正卷起袖子在里面做，得到了太多实战的经验。”快的一战，直接奠定了他之后的投资风格——用创业心态去做投资，而不是飘在天上。一直到现在，楼军投项目尽管不会直接参与管理，但都会“扎得很深去感受他们的战场”。

　　在一大堆 ClassPass 中，投了一家健身房

　　在离开阿里选择 VC 时，楼军已收到三家顶级 VC 的 offer。他秒拒了一个大佬给出的 offer，理由是“理念不合”，又将另外两家比对了两个月，甚至对那两家 VC 仔仔细细地做了尽职调研，结论是自己更符合 IDG 的气质。他还记得自己在会议室见到周全时讲话非常直率，而周全居然一拍桌子：“楼军，我就喜欢你这样的人，说话直，而且都说到点上了！”

　　和这些大佬一样，他也是性情中人。“刚做投资时吃了很多亏。”楼军说。他分析自己“经常吃亏”的最大原因是，在不确定是否应该相信一个人时，他倾向于相信。

　　这个心态其实反而更适合投资。在去年夏天 ClassPass 模式最火的时候，楼军没有投任何一个 ClassPass，而是选择了第一个切入产品、在线下开健身房的乐刻。楼军研究了当时市面上所有的健身类项目，笃定健身应该在线下完成，且与教育一样，健身是“反人性”的，因此最好是在一个团队的氛围下去完成。

　　至于所有线上社区类、内容类 App，其作用是辅助线下而不是代替线下。

　　他见到乐刻健身创始人乐活（韩伟）时，发现他已经把 ClassPass 的优劣势想得清清楚楚：

　　在美国，ClassPass 能跑起来是因为一线城市的线下格局比中国合理——美国健身房中 70% 是工作室，只有 30% 是大型连锁健身房，且课程丰富，ClassPass 可以连接起所有课程。

　　而中国线下健身房同质化则过于严重，ClassPass 串不起所有课程，加上健身房本身具备的两个特点——反人性和两公里商业性，ClassPass 串起再多课程，用户也只会去离自己最近的一家健身房，而不会去两公里以外的任何一个。就算一座城市的 ClassPass 给出 100 家健身房可选，对用户而言也没有意义。

　　乐活放弃了 ClassPass，改为先从线下格局开始，先做标准化、300 平方米的小型健身房，会员费 99 元/月（在北京则是 199 元/月）。这种业态和收费模式是他考察了N个国外模式后的决定。300 平米大小的健身房，通常只有一个器械房和两个操房，目前器械房已经做到 24 小时开张，未来整个健身房可能都会奔着 24 小时自助式发展。

　　有了互联网获客，乐刻选址不愁，无需考虑闹市区或人流量，目前十几间店都开在写字楼、小区和 Mall 里房租便宜的地方，70%〜80% 的用户是女性。

　　乐刻的教练以共享经济模式运营，有点像河狸家运营技师，教练每教一节课收一次钱。女性用户对团操课的热情远大于练器械，很快团操课中就又衍生出了 C2C 私教和 1V4 小堂课两项业务，这两项业务都以抽成作为盈利模式。

　　乐刻这种“改良式健身房”的效果是：

　　1. 价格真的下降了；

　　2. 教练比以往赚得多；

　　3. 健身房仍然是赚钱的。

　　楼军见到乐活时，乐刻仅仅开店一家，从数据上看不出任何端倪，而乐活是个 70 后大叔，早年在阿里做过十几年市场。乐活反 ClassPass 而行之，无疑需要勇气，楼军投他也需要勇气。楼军纠结了好一阵，虽然线下一间间开店是如此之重，但思前想后，仍然觉得乐刻模式是对的。另一个让他相信乐活的原因是，乐活早已想到教练未必要自己雇佣，而是应该借鉴河狸家和 Uber 的共享经济。

　　乐刻的表现果然超出预期，在杭州开第一家店便一炮打响，现在已经开店十几家，进入到了北京、上海等一线城市。

　　“我当然设想过它以后会遇到的困难，很可能是几百家店时遇到的管理问题，但现在看这个项目投成功了。”

　　最伟大的 VC，就应该赌九死一生

　　跟创业者聊天的过程让楼军觉得幸福。跟前沿的科技和思想交流，对他来说是时髦。

　　乐活也信任楼军，他们像同一种人。对乐活来说，找到这样的投资人，最后大家都会变得不一样。“假设我现在能赚到 10% 的利润，但其实以我的利润上升空间能做到 30% 的利润，这时我会面对财务投资和价值投资两种判断。”乐活分析道，“财务投资人会让我多赚钱，然后多开店。”而楼军是另一种投资人，他尽管会劝乐活在一线城市涨涨价，但也会让他把 10% 的利润降为不亏损，然后再花钱去扩张开店。

　　“如果我选了第一种投资人，我创业会非常累。”乐活说，“但楼军知道选择后一种，他得到的回报会更多。”当然，前提是楼军赌乐刻要赌对。这种价值投资在很多时候是基于“盲判”，楼军有这种天分，但实则是在合理的大逻辑思考包裹下才会出现盲判。

　　如果只看盲判时的楼军，会发现他性情到极致。很多项目在投委会上都得到过楼军的“舌战群儒”和据理力争。最难的那个无疑是 Rokid。天使轮时，创始人 Misa 在纸上画了个东西说“我要做这个”，然后开出 3000 万美金估值，融 200 万美金。这样的项目想过会，纯属异想天开。

　　但楼军还在阿里时就认识 Misa，早就认定这是个“不管他做什么我都会投资的人”。

　　“Misa 是个有哲学思想的人。”楼军甚至下了定论，Misa 未来就是中国的乔布斯。“他技术强，个人魅力强，能招到厉害团队。”尽管直到现在，楼军也说不清 Misa 铁了心要做的 Rokid 到底是什么。

　　不久前已经在京东众筹亮相的 Rokid 是个家庭陪伴型机器人——“Rokid”是 Misa 自己发明的词。楼军刚知道 Rokid 的时候，就像马车时代人们想象不出汽车，功能机时代人们想象不出 iPhone 那样。在投委会上，楼军怎么都找不到第二票支持他，一直到他撂下一句狠话：“如果 IDG 不投，我就卖了房子自己投。”最后终于赢得了周全和过以宏的两票支持。Rokid 是他推得最坚决的一个项目：“它失败了我不后悔，而且我绝对没有投错。”

　　他把信仰加入到了很多投资决策中。所谓信仰，是指为这样的项目冒险是值得的，投资它能说明他是谁、IDG 是谁。“一家最伟大的 VC，就应该投九死一生的东西。这样的项目就是这样的机构应该去投资的。”

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