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投资人到底有没有一套能说的“判断逻辑”？

“风险投资”，在很多人眼中，似乎是个自带高冷属性的词。贝府勤于笔耕的投资人汪天凡就以下四个常常被问到、但鲜有正面回答的“基础”问题，分享了自己的看法。

投资人管理基金的“心态”究竟是怎样的？

投资人到底有没有一套能说的“判断逻辑”？

投资人都说要“独立思考”？

投资人和创业者之间到底是什么“关系”？

相信你一定和我一样，马上想知道答案。

汪天凡（Will Wang），BAI投资副总裁，汪天凡先生目前主要关注生活方式、移动应用出海、企业服务，负责MONO、职业梦、托福Easy姐等多项天使投资，以及即刻、Keep健身、妙计旅行、小站教育等早期项目，并参与了大姨吗、拉勾、亿觅、车轮查违章、易酒批等风险投资。同时，汪天凡还是财新网和36kr专栏作家。邮箱：will.wang@bertelsmann.com

问：基金规模多大？

答：10亿美金，10年期。

如果做到10亿美金翻倍成30亿美金，10年3倍回报，已算是很不错的基金了。怎么才能做到呢？

假设1：不考虑reinvest和年份。

假设2：项目退出时，占比10%左右。

假设3：可退出的独角兽公司估值30亿美金。

假设4：只有独角兽能退出。

挑战是，这10年，必须每年投出1个未来能够达到30亿美金的且能退出的公司。

感想1：

每年投资的allocation中，需要时刻提醒自己是否有major hope for return的deal。所以，要适当冒险？

感想2：

市场上不会有几家基金做得到，甚至数不过一个手。

两个scenario，一个算数。

Scenario One

10亿美金规模，10年。

假设1：管理费率1-2%

假设2：carry：15-20%

管理费：1-2亿美金。

Carry：3-4亿美金。

如果我能够舒舒服服赚取管理费1-2亿美金，为啥还要拼命去赚3-4亿美金，safe一点不是更好。所以，不要随便冒险失去本金？刚刚才说完allocation里需要冒险博大，但是这里又有动机be safe，怎么办？

Scenario Two

假设2亿美金规模，还是10年。

做一个极端假设，就是这个团队有本事在早期每年投到一个独角兽，从10%保守点降低到占比5%。

2亿美金，翻倍成15亿。

管理费：2000万-4000万美金。

Carry：1.95亿-2.6亿美金。

但是如果再极端一点，都可以占到10%会发生什么？

管理费：2000万-4000万美金。

Carry：4.2亿-5.6亿美金！比那个10亿美金基金赚的还多！

因此，在同等能力和业绩水平不受限于资金规模的情况下，应该给一个牛逼的VC团队尽可能“节制”的资金，才能获得最大回报？

这个思考会长期陪伴。

所以，对创业者的启示：一个基金规模大，不代表它就更愿意赌大；一个基金规模小，不代表它没有优秀牛逼的投资人。

问：见了一家公司，如何判断是否跟进？逻辑是什么？

答：两个关键词，三个驱动力，三个不能碰的底线。

（我居然也说起理论了...实在被逼问太多次后的总结）其实很多投资人没什么逻辑，看面相的，找感觉的，凭开心的，开小差的，太多了）

下面认真说，扪心自问的一个逻辑：

首先见到创始人，1-2小时的聊天，其实大部分时候，我都是在通过一个一个问题，试图critically地找到shining points。这个critically很重要，批判性地，意思是，我不会盲信，而是有比较有根据地寻找亮点。一个早期公司一定是千疮百孔，不可能完美，所以一开始聊天，并不是拼了命地找缺点。

什么是亮点？我总结了三个：

第一：scale driver

第二：growth driver

第三：profit driver

用人话说：

第一个就是“顶太低”“没有故事”“规模做不大”。

第二个就是“涨不快”“有点慢”“不够迅速”。

第三个就是“赚不到钱”。

为什么是这三个driver？因为这三个指标，直接粗暴的对应了未来二级市场如何为一家公司估值的角度，而且说白了，就是一张收入利润表的三个最直白的数。

稍微解释下driver，其实scale/growth/profit都是表象，关键是找driver。驱动力，顾名思义，就是什么能够推动规模和利润的增长。

第一：scale driver：目标市场的人群很大？人群小但单价很大？在变现之前能够积累的流量基数很大？

第二：growth driver：明显的消费升级和市场空缺？主流典型用户已经接受？一传十十传百的效应突出？

第三：profit driver：边际成本不断下降？新用户获取成本不断下降？同样的产品可以不受地域限制直接卖到新市场？

shining points是可以打分的，每个投资人有自己内心的标准，取决于他的眼界和洞察深度。如果这些shining points都极其突出和全面到位，那么可以打高分。如果只有一个，另外两个缺了，那么总体打分甚至就不过bar了。既然亮点都找不到，那么也就没啥好推进的了。

但是如果真的亮点突出，7分甚至8分/9分，那么下一步，就是找deal breaker。

所谓deal breaker，不是pros and cons里的cons，因为很多VC内部讨论，往往变成每一个投资经理说一下pros and cons的无趣对话，cons可轻可重，但是breaker的标准很简单，就是只要有一个breaker，这个deal我一定会walk away。

第一种底线：commercial deal breaker：明显的客户访谈feedback一致性的差。运营数据严重失实。

第二种底线：financial deal breaker：明显的财务造假，管理层贪污。

第三种底线：legal deal breaker：明显的版权问题，比如剽窃，盗版。

其实这些都是会碰一些法律红线的，但是从这三个角度来看，是因为我们DD就是这么做的。无论现在VC们是怎么前置或者后置DD的，只要发现这三个问题，一般都是walk away的，谁投谁傻。

所以，综上所述，先找亮点，如果足够闪亮，有研究投资可能性，再核实是否有不能碰的底线，最后做出最终投资判断。

问：投资人都说要独立思考？

答：不同角度去诠释。

独立思考，是相对于人云亦云。

但是，独立思考就像气功，很容易走邪路。

首先，为了独立，往往阻碍了 “眼观六路耳听八方”。

比如，经常有天使投资人，投了之后，才发现这家公司其实还有好几个更大的竞争对手。

比如，经常有早期投资人，和创始人聊的很投缘，有人和他说了这个人坏话，但是他觉得不该受这些话影响，就直接拍板了，投资了之后才发现这哥们最后贪污了公司很多钱。

再而，为了思考，往往阻碍了 “用常识去判断”。

比如，我们很容易掉入各种模式性思考，B2C模式压货重，C2C模式估值低，B2B模式咋地咋地的思考，最后反而没有人问：这玩意儿到底有没有人想买？

比如，我们很容易掉入热点性思考，内容大潮来了投内容，出海热闹投出海，但是有没有想过，风险投资赚钱的本质来自于什么，如果是信息不对称，那么这些大家都说的东西还能不能赚到钱，是不是早就晚了？

所以，这里的独立，是要有足够信息量的独立，而不是封闭式的独立。这里的思考，是要抛开各种理论或者框架，用最基础的逻辑去检验。

斗胆建议，年纪太小或者年纪太大，或者是那些自认为自己是年轻人一定有新想法，或者自认为自己历经沧桑学识足矣的投资人，偶尔还是要跳出“独立思考”的层面，不独立一下，不思考一下。

问：有的人说，创业者和投资人是朋友，是导师，是伙伴，是谈恋爱，是心灵上的家庭关系，等等。

答：无论如何，首先，是“投资人股东”和“创始管理层”的商业和法律关系。

一方面，很多基金，为了讨好1%的优秀创业者，于是把这种讨好心态也弥漫到了另外99%的创业者，让大家觉得VC都是人傻钱多。另一方面，很多CEO，总觉得一页纸TS最好了，总觉得聊完就打钱最好了，总觉得投资人啥都别管最伟大了，好像这几百万几千万美金的投资，是带着你赚钱，给你了便宜，投资人还是别BB了。

这样的创业和投资氛围，真的好吗？

所以，我希望，在秀恩爱，表衷心，谈情怀之前，明确一下投资人和创业者的关系：

前者出钱，后者出力，一起赚钱。

前者托付，后者受托，各有权责。

无论创业成功与否，受托责任都在，请允许我直接百度百科：受托责任是一种普遍的经济关系，也是一种普遍的、动态的社会关系。一个是委托人（principal或the accountee）；另一个是受托人（the accountor）或代理人（agent）。委托人将资财的经营管理权授予受托人，受托人接受托付后即应承担所托付的责任，这种责任就是受托责任。

这份责任，其实鞭策的不只是创业，也针对投资人。因为GP投资人的钱，大部分都是从LP募来的。上梁不正下梁歪，GP不正CEO歪，倒霉的是LP。

如果GP将投资视作为打闹，赚管理费的心态，那么最后投出来的公司，也不会上进。

如果GP很认真地对待每一笔投资，对钱的态度并不是feel for granted，那么也会逼着自己找到足够优秀的公司。

所以，受托责任，是GP对LP的关系，也是CEO对GP的关系。这是根本，明确了这个，大家再秀恩爱不迟。

最后的最后——

如果后者也出钱，在现在看，是加分项，但是其实我们父辈创业，自己都是花了积蓄的，出了钱，才知如何合理花钱。

如果前者也出力，在现在看，是加分项，但是其实股东不只有投资人和CEO，cofounder也会是，创始团队既然都在拼命，投资人出个力，真心没什么了不起。

所以，不要矫情。

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