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嘿客店失败的根本原因在于定位不清晰：到底是作为流量节点还是物流节点？

嘿客店失败的根本原因在于定位不清晰：到底是作为流量节点还是物流节点？说说我对社区生鲜O2O配送以及顺丰嘿客失败的几点浅见:

1、根据个人观察，“分段运输，主干优先，分级集结，降维扩散”是所有商品种类在城际物流、同城快运、终端配送过程中实现总体成本最小化的发展趋势，只有这样才能最大程度上保证运输效率，降低成本；在成本持续降低的压力下，生鲜配送行业必然会从原来集中直配向纵向分段运输演变，从而在某一个片层上形成一个富有规模效应的“薯片”（注：参见刘亿舟之前提出的“薯片理论”）。

2、互联网零售和传统零售最本质的区别在于是否依靠终端物理位置导流。传统水果生鲜店依靠物理位置导流的模式造成了其终端店面过度分散（离消费者的距离必须不能超过500米啊），且由于规模不够无法投入足够的冷藏设施，导致水果店普遍损耗率高达30%，而互联网水果生鲜电商平台在一定程度上实现了供和销的集约化，从而有机会大幅度降低终端店面成本，从而改变水果零售“大市场、小作坊”的低效率业态，同时，基于移动端入口的“懒人经济”模式，也为用户提供了更加丰富的选择和更加便捷的到家服务；而这一愿景的实现离不开专业的同城生鲜配送服务体系的支持。

3、由于商品的流动从上游至下游是不断毛细化的过程，因此越到终端运送颗粒度越小。但在生鲜同城配送过程中采用“仓到门”的“一杆子插到底”做法存在末端运输工具不匹配、反向物流成本高等非效率和高成本的问题（特别是在水果领域）。通过建立终端冷链节点有效解决这一问题，以“库”带“渠”的做法更有利于盘活整个同城配送链条，有效降低反向物流、生鲜损耗、转场成本等隐性成本。想想：打仗的时候，应该是把子弹发放到排上呢，还是临时派人一次一次地从军部去领呢？答案当然是前者。

4、同城配送和终端快送之间存在时间差和空间差，需要一个“库”来调节两端“渠”的流量吞吐和时间性阻滞问题；终端冷链节点是连接支线配送和终端配送的纽带，调节同城配送和终端快送之间时间差、工具差等问题的关键，看似重资产，实则是必然趋势，要不然天天果园为什么要把冷库下沉到社区呢（事实上，连唯品会这样的非生鲜电商平台也开始建立终端物流节点）？但任何单一生鲜电商平台自建的终端仓配都是“私有云”，肯定不如第三方“公有云”更加具有投入产出比效率（当然，当某个单一平台的订单量达到规模量级后，其自身的物流体系的效率也是可以相当于公有云的效率，如京东的物流体系）。

5、之所以需要这个终端节点，原因在于当节点颗粒度太大时，仓到门的直送模式无法做到“降维（运输工具）扩散”，从而成本无法降下来，只要增加终端节点（仓到仓+众包配送）的成本小于直送（仓到门）所浪费的成本，这个模式就是成立的（注：任何一种模式通常都会面临此消彼长的两种或两种以上的成本之间的平衡）。

6、随着互联网生鲜消费习惯的形成，用户对生鲜配送的要求也会越来越高，通过建立终端冷链节点还可以基于大数据分析实现仓储前置，从而实现极速配送。仓储前置将是一个非常重要的趋势，但实现这一点，必须是终端冷链节点这一基础设施建设相对完备之后。

7、顺便说说顺丰嘿客店为什么做不起来。嘿客店失败的根本原因在于嘿客店到底是作为一个流量节点还是作为物流节点这个定位不清晰。如果说作为终端流量入口，其密集度远不及已经相对成熟的社区便利店，并且其SKU数也远不及社区便利店及京东和一号店等电商平台，用户感觉不出足够超越性的体验；如果说作为终端物流节点，一来顺丰本身已经在终端铺了相对数量的快递点，嘿客的存在并没有带来太多超越性的价值（属于重复建设），尤其在其不具备冷链节点功能的情况下更是如此，二来顺丰嘿客店通常选择人流量较大的地方，租金成本较高，且店面较小，无法满足货物周转所必要的腾挪空间。所以，有了这“两不沾”，嘿客店的失败是必然的。

推荐阅读芝麻哥（段战江）这篇嘿客店的失败案例分析文章：《嘿客坠落，顺丰商业之战略复盘》。本人对该文观点不做任何评价。

作者：刘亿舟，九轩资本创始合伙人，微信：56376697，微信公众号： liuyizhoupindao。本文由作者授权创业邦（微信公众号：ichuangyebang）发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究

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