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这个品牌想革新香水销售的模式，能成功吗？

香水品牌 Phlur 由 Ralph Rauren 的前电商总监 Eric Korman 创立。他自称从美国新兴眼镜电商 Warby Parker （跳过经销环节直销眼镜，并允许买前试用）那里获得了灵感，想革新卖香水的模式。

创立于 2015 年初，Phlur 刚刚有了自己的产品——六种香型的中性香水。目前这家公司获得了来自 Next Coast Ventures 270 万美金的风投。

和其他做电商起家的新兴品牌一样，Phlur 宣称要拨开香水营销的迷雾，砍掉中间商和过多的品牌溢价，化繁为简。和很多其他小众香水一样，他们宣称要回到香水的本心。所以采用的是简单的包装。

Phlur 和大品牌的调香师和香精公司合作。但是和普通的香水品牌比，Phlur 给他们更长的时间研制，他们的评香师是 Anne Serrano-McClain。

创始人 Eric 认为零售终端的香水销售方式是复杂而令人疑惑的，销售人员一遍一遍地解释前调尾调，什么是 EDP、EDT，让顾客傻傻分不清。另外，考虑到网上销售香水最大的障碍是没办法试香，Phlur 用了很多图片和文字详尽地介绍每种香型代表的生活方式。

他们还有一个“教学”海报，告诉你这款香水持香时间，喷在什么位置合适之类的。这种指示对于香水入门爱好者来说，应该是个不错的辅助。

不能切身地体验气味始终是一个大的障碍。Phlur 的解决方案是：出售小样，10 美元可以获得两个——他们声称这笔钱是成本价，Phlur 完全挣不到任何利润。如果你决定购买香水（50 毫升 85 美金），你能有 10 美元回扣。还可以给 5 个朋友派发免费试香的机会。

跟免费试香比，10 美元虽然不是一笔大数目，要让大部分消费者迈出这一步为一个基本“没谱”的产品体验花 10 美元也不容易。毕竟你在实体店里可以免费试香，像丝芙兰这样的美妆零售也会常常拿出香水小样作为会员礼赠。一个默默无闻的品牌让人花 10 美金尝鲜迈出第一步试香就不容易了，更别说掏钱买正装。

除了“买前试用”，Phlur 从“老师” Warby Parker 那里还学到了“社会营销”这一招。他们也有“回馈社会”的项目，每次购买一瓶香水，其中 5 刀将捐给国际自然保护联盟或是中央公园保护组织。学习模式容易，Warby Parker 的模式并非搬到每一个行业都能成功。

和眼镜、服装以及配饰比，香水这类产品试用起来损耗较大。因此，该不该鼓励买前试用，试用是免费还是收费，定价该定得多高，这些都是问题。

至少在很长一段时间内，香水这类极度依靠体验的产品销售还是需要落地。在 2014 年出现过一个互联网香水品牌 Pinrose ，虽然从线上起家，但他们最后还是在丝芙兰“落户”。这恰恰证明了香水初创品牌需要线下门店。

题图来自 margoandme.com 以及 Plur 官网

原文 http://www.qdaily.com/articles/28705.html

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