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VC自白：我真的不关心你的产品Demo！

　　英文原文：VC Confessions: I Don’t Really Care About Your Product Demo

　　编者按：创始人进行融资路演时一般都会使用产品 Demo 全面介绍自己的产品，但是 Rincon 风投机构的投资人 John Greathouse 却对使用产品 Demo 持否定意见，为什么？

　　每次在融资路演会议上，都会出现这样的事情：创业者迫不及待地想通过 Demo 向我展示他们的产品。我每次都会尽可能礼貌地劝阻他们，并解释说我更喜欢采用其他的形式和大家一起度过宝贵的时光。

　　大部分创业者看到我的反应后都很困惑，他们经常会说：“很多投资人都喜欢看 Demo，你是唯一一个不想看我们的产品的投资人。”然后，我会向他们解释，我会通过与当前、过去和潜在的用户沟通，评估产品的真实性，而不是依赖产品 Demo。

　　请不要向我展示产品 Demo

　　评估创业者的影响力和说服力很重要，但是我可以通过观察他在融资路演上的表现得出结论，而不是听他排练了很多遍的产品介绍。

　　我不喜欢将我的时间花在听创业者演示产品 Demo 有以下 6 个原因。

　　1、独角戏——虽然在介绍产品 Demo 时，创始人会被别人的问题打断，但是一般而言，Demo 是一种单向表达。当投资人在展示 Demo 期间打断了创始人时，这次 Demo 会变得更加学究气，因为创始人为了吸引投资人的注意被迫会就某个功能长篇大论。

　　2、舒服—— Demo 可以让创始人走进一个定制的脚本中，这一点创始人会很少透漏。我的目标并不是一定要让创始人在融资路演时感到不舒服，但是对创始人和投资人来说，当双方真诚交流时会更有价值、更有信息含量。

　　3、愚弄傻瓜——在 20 世纪 90 年代，在机器人诞生之前，我通过 PPT 销售手术机器人。我们并没有想着愚弄任何人，但是我们销售的是愿景。同时，我也向世界上最大的 ISPs 推广过产品，但是为了让产品达到目的，我们用了 9 个月的时间。

　　我知道 hand waving（敷衍的论证）和 vaporware（雾件）会在多大程度上影响投资人和潜在的消费者。 Demo 本身会加剧产品的敷衍性，混淆当前的功能和未来设想的功能之间的界限。

　　4、GUI （图形用户界面）发烧友——创始人常常为自己产品人性化、干净的用户界面感到骄傲。然而，我并不在乎。

　　迷人的界面可以愚弄用户，让他们尝试低于标准的产品。相反，丑陋的界面可能在 Demo 中表现得不好，从而被潜在投资人拒绝。但是，如果普通的 GUI 能不断地被用户认可，那么它可能预示着有利可图的投资机会。

　　5、销售模式——从本质上说，创始人在 Demo 中会提及销售模式。相比销售模式，我更喜欢了解一个产品的价值主张，以及在何种程度上它已经实现了公司的目标市场客户之间的配合。当投资人关注“脚本独白”时，很难有这样的理解。

　　6、普通的销售人员——创始人可以通过自己的意志力和激情消除产品缺陷。因此，当我偶然坐下来听 Demo 时，我更喜欢他们让普通的销售人员来介绍。这种方式让我觉得更有代表性，看普通的销售人员如何向一个典型的客户介绍公司的价值主张。

　　客户第一

　　在 Rincon Venture Partner，我们对尽职的定义和传统的方法不一样，传统方式下，投资人会高薪聘请专家，让创业者与专家交流，专家通常会用几个星期的时间进行一场大型的学术活动，评估公司的技术堆栈和代码，并问一些不相关的问题，向投资人证明他才是真正的专家，他会让投资人的钱物有所值。

　　相反，我们更看重创业者的时间，我们的做法一般是向创业者介绍给潜在的客户和合作伙伴。当然，我们的方法不是独一无二的，它往往会提高销售业绩，增强合作伙伴关系。反过来，我们收到关于该公司的产品、团队和价值方面未经过滤的、坦诚的反馈。

　　我们经常会与公司的客户进行交流，创始人往往建议客户参考经过高度策划的介绍文案进行交流。这些对话是有帮助的，但我们觉得与自己亲身体验过公司产品的客户进行交流更有价值。这类客户往往会提供更多真诚、客观的反馈，这远远比设计精巧的产品 Demo 更有帮助。

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