王刚&朱啸虎口述：一路陪伴滴滴成长的内心感悟

　　流传了好些日子的滴滴优步中国合并案，今天终于得到证实，滴滴将收购优步中国在中国大陆运营的品牌、业务、数据等全部资产，同时两家公司将交叉持股。对于这一结果，一时间朋友圈热闹非凡，大家纷纷转发相关新闻并附自己的感叹“终于在一起了”，“一言不合，就合并”，“总算不用再纠结用谁家的打车软件了”.....。

　　至于这两家走到一起之后的种种猜想，投投在此就不展开了。今天的微信，投投想借助陪伴滴滴发展过程中很关键的两位投资人王刚先生与朱啸虎先生，整理他们过往叙述滴滴成长的文章，通过采访的形式重新梳理，呈现他们相伴滴滴这一路走来的心得及那些鲜为人知的故事。

　　通过这两位优秀的投资人，你或许能发现滴滴是如何实现从 0 到1，又是如何从 1 到 100 的奥秘。

　　您是如何想到投资滴滴的？

　　@王刚：

　　程维和我在阿里巴巴 B2B、支付宝商户事业部期间一起共事多年。2012 年我们先后离开阿里，准备创业。最开始我们很天真，曾想一起做一个集团公司。

　　因操作难度太大、融资也不顺利，我就转变了思路，决定支持每个我曾经带过的兄弟做 CEO，因为他们能力并不互补，我们可以赌更多商业机会。

　　我出钱和他们一起想点子和打磨商业模式，一起面对所有困难和未来，从第一天开始我就退居第二合伙人的位置，做N+1 的1。

　　滴滴属于我们孵化的第一个项目，做一个打车软件的想法也是我和程维一起碰撞并决定的。

　　原因有三，在中国打车难，这是大众主流的刚性需求；国外有类似的模式，英国打车应用 Hailo 刚刚拿到了融资，方向貌似可行，但不能完全拷贝；移动互联网的到来，手机定位距离的属性变得越来越重要。

　　最终决定创业后我出资七十万，程维出资十万，他从杭州回到北京，在 2012 年 5 月开始创业。我们都没有创业经验，仅仅做出了一个演示和勉强上线的产品， 我和他就一起去融资，要融 500 万美金。

　　主流 VC 都找遍了，但都没有结果。这不能怪投资人没眼光，主要是我们融资经验不足，要的价格跟公司阶段不匹配。

　　之后，尽管程维绞尽脑汁压缩成本，还是花完了我们当时的出资。我记得他给我打过一个电话，请求资金上的帮助，我的回应也很坚定：“这是我们孵化的第一个项目，宁可后面不投其他公司，也会扛下去。”后来我就又借了公司几十万。

　　直到几个月后，此前我们并不认识的金沙江创投合伙人朱啸虎通过微信找上门来，一拍即合，几乎答应了我们所有条件，滴滴这才完成A轮融资。

　　@朱啸虎：

　　我们在出行领域关注了很长时间。早在 2010 年时，我们对本地出行就非常看好。

　　一开始在易到第一轮的时候我们就关注了，然后他们A轮想要投资，甚至也签了投资协议，但尽职调查后没有投资。

　　一个原因是，那时司机的智能手机普及率很低，易到为了拓展司机群体，想给司机赠送手机，但是这样做，拓展成本很高，效率比较低。让我们担忧另一个更关键的问题是，那个时候感觉做打车软件的时间点还不到，所以最后没有投资。

　　后来我们又接触了摇摇招车团队。当时，摇摇团队已经在北京有不少用户，但接触下来发现，团队太弱，互联网思维也不对。比如，在当时用摇摇招车必须先注册，还要充值，完全不是互联网思维，所以感觉这个团队从长远看也不行。同期，在杭州，陈伟星(原快的打车 CEO)也在孵化一个项目，便是后来快的打车。

　　2012 年 11 月，我看到滴滴打车，就在微博上约程维聊一聊，见了他聊了半个小时发现，程维团队确实想得很清楚，什么该做什么不该做。团队的士气包括过去的 BD 和地推经验正好匹配这个业务，所以谈了半个小时就基本定下来了，程维提的条件我们完全答应了。

　　后来我才得知，在见我之前，他已经见了至少 20 家 VC，但没有一家给他投资。我见了他半个小时就决定投他，他以为我是骗子。

　　当天我去见完程维，回到国贸，走在路上的时候，楼下走过来三个白领，其中一个人很兴奋地对他的同事说我昨天用滴滴打到车了。这更让我觉得，打车软件是个高频刚需应用， 而且具有高度病毒传播特性，一定要投。

　　在陪伴滴滴成长的过程中，有没有发生让您印象特别深刻的事情？

　　@王刚：

　　滴滴起步时并不顺利。最初的产品是花 8 万块钱外包开发的，但总达不到上线标准，推出时间一拖再拖。

　　上线后产品问题非常严重，数据包太大，BUG 有三十多个，不仅耗电，还耗大量流量。出租车司机使用我们的产品后都很气愤，甚至怀疑我们：“难怪你们不收钱，你们和运营商是一伙的，专来骗流量的。”

　　在产品上曾走了弯路，也与早期选择技术合伙人不够慎重有关。因为我和程维都不懂技术，所以拉了一个技术就创业了。

　　四个月后，程维果断地让这个技术合伙人离开了公司，在公司账上并没有多少现金的情况下，我们付出了数百万人民币的代价。

　　当然，到今天我还是很感激这名合伙人，如果没有他的加盟我们就不会启动这个项目，他对滴滴是有历史价值的。

　　团队没有懂技术的人，我们痛苦了很长一段时间，直到 2012 年年底，程维请来了百度的研发经理张博，才彻底补齐了技术的短板。

　　当时程维手中有三个 CTO 候选人，张博的特点是味道和我们很像，简单、正直、愿意付代价、好沟通，和其他候选人相比经验不算特别资深，但和滴滴是很匹配的。

　　事实证明选择张博是非常明智和正确的选择，用程维的话形容，“张博是上帝送给滴滴最好的礼物。”

　　技术合伙人到位后，第一场硬仗就是要拿下北京市场。在这里我们不是起步最早的，当时有一家直接的竞争对手摇摇招车。

　　我们没有简单复制他们，而是独立思考我们的业务模式。滴滴有着阿里的基因，如何做一个平台我们是有些经验的。针对对手，在早期我们坚持了「四个不做」：不做黑车、不做加价、不做账户、不做硬件。

　　「四个不做」出于这几点考量：

　　不做黑车。毫无疑问，我们不能做政策风险太大的事情。

　　不做加价。因为不想让产品变得太复杂，所以让对手先做，试水了市场接受度后，我们才考虑是否跟进。

　　另外加价会被认为变相地改变了价格体系，当时有强烈的反对声浪，我们担心政策风险过大。还曾有投资人建议做竞价，但平台最忌讳把产品设计得太复杂，司机、乘客都搞不懂，这样不利于大规模扩张。

　　不做账户。对于乘客，付钱难不是痛点，打车难是痛点，绑卡很复杂，在早期如果我们给司机带来的收入不够多，他们不会有意愿配合，所以为了不影响扩张速度，我们暂时没有做账户。

　　不做硬件。当时还有创业公司给司机送 iPad，我的看法是平台公司不能用硬件做壁垒，规模是平台的唯一的壁垒。

　　能否给司机带来优质订单是核心，硬件不是核心——如果没有订单，司机会在你的设备上安装别人的 app 抢单；有订单，司机就会买最好的设备来装你的 app 抢单。

　　创业早期滴滴抵制住了很多非本质业务的诱惑，做了很多减法，目的只有一个——跑得最快。我们知道区域性打车软件根本活不下来，跑到全国第一覆盖率是最重要的，相比覆盖率，核心重点城市的优先级更高。

　　滴滴第一天就选择在北京创业，也是歪打正着，尽管城市越大，匹配难度就越大，但是先占领了这个战略要地对我们有非同小可的价值。当然首先要面对的就是要和摇摇招车的正面竞争。

　　这家公司产品推出比我们早，融资比我们顺利。它和我们的早期目标一样，是要让更多的出租车司机安装上自己的软件，因此地推团队都摆个桌子，在火车站、机场等出租车聚集点推广产品。

　　起步后，我们迅速占领了除首都机场 T3 航站楼以外的所有重要据点，摇摇则跟一家机场第三方公司签了协议，把控了三号航站楼。

　　T3 这个地点很特殊，每天的出租车吞吐量超过两万，相当于北京其他聚集点车辆数量加一起的总量。这是一个至关重要的阵地，没有占领这里是最让程维睡不着觉的。

　　我们商量再三，没有采用跟摇摇一样的方式去找第三方合作，因为担心这种合作有不确定性风险。后来，机场管理部门接到了投诉，摇摇的这个推广点被取消了。当它再去疯狂地寻找其他入口时，我们守住了自己的阵地。

　　之后在北京的数据，我们逐渐超过了摇摇。利用了逆袭摇摇的这次机会，我们开始了B轮融资，并做出了我们最纠结的融资决定——接受腾讯的投资。

　　此时滴滴受到了很多 VC 的追捧，当然也包括腾讯。因为我们不想在B轮的时候就站队，所以我们一开始没有想过拿腾讯的钱。

　　在腾讯副总裁、腾讯产业共赢基金董事总经理彭志坚的努力和撮合之下，程维和我有了一次跟马化腾面谈的机会。进门之前我们达成默契，就是不给腾讯领投的机会。

　　在现场我们分析了移动出行的各种可能发展情况、滴滴对于腾讯的价值，另外就是我们对公司控制权的在乎。马化腾大气地基本答应了我们的所有条件，包括不干涉公司业务的独立发展和不谋求控制权，只有一条，他希望能占有更多的股份。

　　通过几次和腾讯的人打交道，他们给程维和我留下了正直、简单和友好的印象，所以我们并不排斥和他们合作。但是对于我们从阿里离开的人来讲，是要过心里这道坎的。

　　如果不拿腾讯的钱，我们最大的担心是，快的已经拿了阿里的投资，如果腾讯等不及，转身去投资了摇摇，滴滴将会非常被动。

　　此外我们的优势在线下，如果如日中天的微信的强大入口不为我们所用，滴滴就失去了一个最好的战略资源；同时公司也需要一个强大的伙伴去一起面对政策的不确定性，活下去是最重要的。

　　程维和我在一个足浴店里进行了最后的讨论，我倾向腾讯跟投，他倾向腾讯领投。结果是我妥协了。

　　因为他是 CEO，我是投资人，我必须站在他的角度支持他，才能赢。但是我也告诉了他，我们的这个决定是要付代价的，只能扛了。

　　@朱啸虎：

　　作为我个人而言，在滴滴发展过程中，一直是站在一旁为滴滴鼓掌的人，并没有过多参与具体事务。唯一强烈要求程维做的一件事情就是逼着他拿腾讯的钱。

　　在我们投资之后，我建议程维和王刚拿腾讯的钱，但是他们都很犹豫。

　　一个原因是程维和王刚都是原来阿里巴巴的员工，拿腾讯的投资肯定会有心理障碍。更重要的是，当时还在B轮融资阶段，他们不想过早地接受战略投资，过早站队。他们希望在C轮时市场更明朗的情况下拿战略投资。

　　这个考虑在一般情况下是对的。但是那时候，腾讯微信的入口力量已经充分显示出来了，而且阿里在杭州已经支持了快的打车。腾讯也讲得很明白，必须在出行领域投资一家，最希望投资滴滴。如果腾讯被迫去支持摇摇招车，这意味着滴滴在北京市场要打摇摇招车，在上海、杭州要打快的打车，会是一场非常辛苦的两线作战。权衡之下，引入腾讯的战略投资，把北京市场稳固住，就具有了高度的战略价值。

　　另一方面，腾讯投资的人非常专业，也非常有诚意。

　　2013 年春天，腾讯投资部总经理彭志坚在中关村的白家大院请我们三人吃饭，后来，腾讯董事局主席马化腾(Pony)在两会期间来北京也专程找到程维吃饭。那个时候滴滴还很小，一天才一两千单，Pony 就自己来找创业者吃饭，可见腾讯从 Pony 到投资部上下对出行领域的战略重要性非常敏锐。

　　就专业度而言，和腾讯投资部的人谈判也很公平。我投的时候，程维提的条件我们几乎都答应了，腾讯也是一样的，我们提的条件也几乎全部答应了，对创业公司很支持也很开放。

　　2013 年 4 月份，滴滴打车接受了腾讯的B轮投资。由于做 VIE 海外架构需要时间，从法律文件来看，我们头一天和滴滴打车签了A轮合同，第二天，腾讯和滴滴签了B轮融资合同，这个时候，到了 4 月底了。

　　补贴大战是如何爆发的？

　　@王刚：

　　在 2014 年年初接入微信支付后，程维想做一次促销推广，他最初找腾讯要几百万的预算，腾讯回复说：你们的预算太少。最终给了滴滴几千万。结果补贴让滴滴的成交量暴涨，一个礼拜里补贴已经过亿。

　　数据的暴涨给了对方不小的压力，在我们即将停止补贴的前一天，快的和支付宝也加入战局，开始对乘客和司机进行补贴。同时因为我们的补贴取消，形势迅速逆转，滴滴的交易数据开始大幅下滑。

　　对方的补贴跟进后，一天，程维在董事会上告诉我们：“两周以后，快的的数据可能开始超越我们。”这是我们第一次听到滴滴将被对方超越。此时我人在国外休假，听到这消息，所有的董事都惊呆了。

　　我们再次面临一个重大的抉择：是否马上跟进补贴。所有投资人包括我，本能的反应都是极不愿意烧钱的，没有人希望看到我刚投资你，很快钱就被烧光的局面。

　　这时候，程维正在开发「红包产品」，更成熟、性价比更高，他的想法是在一个月之后再进行新型的红包补贴。

　　在董事的电话会议中，我和朱啸虎提出，尽管是我们发动的补贴大战，但是务必立即有力反击，如果等一个月后再反击，市场份额可能变成7:3，主动权将拱手让予对方，滴滴有可能在市场上消失。

　　我们做了一个推演：我们发起补贴时，如果快的不是六天而是一个月后才反应过来，市场数据对比将是7:3 甚至8:2。

　　一旦这种局面出现，网络效应会产生，乘客觉得呼叫没有司机应答，司机觉得平台里没有乘客使用，将会产生强者愈强，弱者愈弱的结果。这时候对手再用十倍的代价，也未必能追上我们，它的结局是很难拿到融资并最终出局。反之亦然。

　　很快大家就达成了一致，一定要让腾讯继续参与补贴。此前的补贴全是腾讯买单，我们后来达成的方案是腾讯和滴滴各拿 50%。腾讯高层很爽快地表态：不论是一个月后补贴还是下周一补贴，CEO 做决定。程维则当机立断：下周一开始补贴！

　　接下来的局面大家都很熟悉了：对方补贴十块，我们十一；我们补贴十一，对方十二的局面。当补贴提高到十二元时，马化腾以多年运营游戏的经验，出了另一个主意：每单补贴随机，十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。

　　程维采纳了这个方案。之后价格战越打越凶，根本停不下来。直到 2014 年 2 月底，马云在来往写了文章，说打车软件让家人打不到车。滴滴立即把握时机做出了积极的回应，使得补贴大战暂时告一段落。

　　我要强调的是，滴滴有一个强大的 CEO 程维，同时有一个非常团结的董事会，滴滴的很多重要决策都是集体作出的。程维不但把他的几个 VP 激发得不错，董事会成员的热情他也调动得也很好。

　　不夸张的说，滴滴的团队没有一天是平静的，滴滴的董事会没有超过一个礼拜是平静的——不是竞争出状况，政策有风险，就是开打价格战，两三年来没消停过。用我们的话形容是「来不及喘气，天天都是高潮」。

　　@朱啸虎：

　　补贴大战一开始我们也没想到，完全是擦枪走火。谁都没有想到补贴效果这么好，腾讯发现对微信支付很有帮助。2014 年初，那个时候刚刚过完年，因为微信红包，微信支付已经绑了不少卡。过完年以后这些人不用微信红包，正好滴滴又把微信支付活跃起来。

　　腾讯先是补贴了一个礼拜，量确实长得很猛。但是快的和支付宝反应也很快，觉得不对，他们必须要跟进，他们跟进了以后我们就停不下来，必须要跟上，后来就没法停了，打到最后双方火气都上来了。

　　到了 2014 年 4 月，补贴已经很多了，打车都几乎免费了，用户获取的效率很差，必须要停下来，但如果对方不停就停不下来，形成了囚徒困境。

　　程维和快的打车 CEO 吕传伟都在看对方能不能停下来，但也不可能一下子全都停下来。所以双方是互相看，滴滴降一点快的跟进，快的降一点，滴滴再跟进，双方互相释放友好姿态，一步一步把补贴降了下来，到了 5 月 17 日，双方同时宣布停止补贴。

　　如何评价程维？

　　@王刚：

　　滴滴的股份我一直保留到到今天。

　　因为每次想卖之前，我就去找程维聊天，一聊天就舍不得卖了，每次从他的话语当中都能感觉到公司的管理层和业务在飞速进步，不难判断滴滴正逐步走向更加强大。所有投资人都惊诧于程维的学习能力，他跟中国顶级的企业家几乎都聊过学习过了。

　　滴滴靠 BD（Business Development，商务拓展）起家，然后逐步提升产品，第三步强化运营，后来高度关注核心技术，到现在专注打造大数据的运维能力，最后靠的是公司的先进的文化和体制以持续响应外部环境的变化，才能赢得持续的竞争力。就像华为的基本法，就像阿里的合伙人制度等等。

　　传统公司走对一个模式，用一个核心能力就能火五到十年，但在移动互联网时代，你想在三、五年内走完别人十几年的路，仅靠单一的核心能力是不够的。

　　移动互联网时代的好公司要有多个维度的竞争优势，因为这是一场综合实力的 PK，需要沉淀出能够适应外部环境迅速变化带来的企业文化，何为企业文化？文化是企业在充分的市场竞争当中，整个团队沉淀下来的一种状态，这个状态并不是一层不变的。要沉淀出能支持你走得很远的东西。

　　众所周知，阿里的文化很强，腾讯组织进化的也非常好，但是滴滴并没有完全照抄阿里的价值观。只取了其中的的两条，激情和拥抱变化。滴滴在观察腾讯、阿里是怎么进化的，从而思考自身应该怎么进化，看什么样的组织结构和体系可以适应未来移动互联网的高速增长。

　　据我所知，马化腾和马云对于程维和柳青的支持特别大，尤其最近阿里对于滴滴的支持比以前的力度更大了。

　　除了学习能力，滴滴的募资能力也堪称奇迹，累计募资 70 多亿美金，有多少弹药就能打多大的仗。超级平台生意的模式往往是赢家通吃，前期五年不赚钱，后期一年赚五年的钱。柳青加盟滴滴的时候把她的得力干将朱景士也带来了，柳青和朱景士为滴滴的募资立下了汗马功劳。在打仗的时候，保证弹药上不输给对手，对打赢一场战争极为关键。如果融资输给对方一个数量级，比赛就结束了，因为你已经出局了；稀释股份是必然的，心疼股份也在情理之中，但赢是最重要的。否则这种性质的比赛，失败的结果就是零。

　　从滴滴的发展，我总结自己的投资心得。我觉得做天使投资就像放风筝，你曾经紧紧攥着手中的线，渐渐风筝越飞越高，让你越来越看不懂。这是好事，如果它一直在你眼前，甚至就在脚底下，反而是失败，说明公司没做大，CEO 成长得太慢。

　　要我形容和滴滴一路走来的这个过程就是互相依托，相互成全。三年前局外人会评价，程维遇到我是他的运气；但在今天我必须得承认，能遇到他，是我的福气。

　　@朱啸虎：

　　程维确实很聪明，而且学习能力非常强。

　　程维的变化太快了。他能跟着这个公司一起成长，见了很多大风大浪。这在创业者中确实很少见的。有很多创业者能力也很强，但是一年能成长两三倍，就已经算是做得不错了，一个人能在两年内驾驭成长几百倍是很少见的。

　　最开始他见 VC 的时候还会脸红，到见了几十个 VC 之后就非常老练了，气势也出来了。最后能吸引柳青过来，这甚至超出了我们所有人的想象。