前阿里CEO、嘉御基金创始人卫哲：低颜值马云永远感谢高颜值蔡崇

前阿里CEO、嘉御基金创始人卫哲日前做了一场分享，卫哲指出，阿里巴巴出身的创业者在三件事情上存在不足，分别是找人、找钱、找方向。卫哲说，马云要永远感谢几个人，其中一个是蔡崇信，蔡崇信当年比马云很多方面要强很多，但蔡崇信就是跟随着马云，一路走到了今天。

马云背后的男人  蔡崇信

都在谈创业投资寒冬，我觉得冬天挺好的，冬天是创业者强身健体的好时候。冬天会让不合格创业者过不了冬，只会让合格的创业者走出冬天变得更强大。

阿里同学创业有多么优秀，所有优点吧，今天都不说了。还是想说一下，看了这100多个阿里项目，投了两个阿里项目。阿里人创业有什么不足?在外面咱不讲，阿里亲人以外，我都讲阿里好。

但我们自己人见面还是要说一下，阿里人创业哪些不足?那我还是围绕一个 创业者最重要的三件事：找人，找钱，找方向。

找人也要学会“杂交”

阿里同学在这三件事上都有明显的不足。 第一说找人，阿里同学呢，找人往往做纯种，但不大会做杂交的。

纯种，什么纯种呢?创业小伙伴，清一色阿里老同学，还碰到过清一色淘宝的，清一色支付宝的。纯种挺好，对吧?我们说赛个马呀，养个狗，都要纯种。但人类的进步，整个生物的进化呀，都不是完全靠纯种的。

十八罗汉当然反复提到十大罗汉，马总当年创业第一件事儿，你们想想看，马总创业的第一件事是找人还是找方向?

马总在美国，外星人，找到一个方向，回来跟地球人讲，地球人都没听懂。所以肯定当时这18个人不是马总周围最优秀的人，今天我猜十八罗汉都会承认，马总自己也承认，但是是最信任的人。

所以创业的第一批团队，一定是找自己最信任的人。他可以不信你的方向，但是他信你这个人，信你什么?信你会很公正，很公平地对待他人，信你会不会放弃，这很重要，他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃，那他一定不会相信你。

所以第一个，我说，这个找人、找钱、找方向，它是一个三角形的一个循环。在不同阶段，这三件事要反复地做，优先级不一样。

所以阿里我说第一阶段，第一次找人的时候，特点是清一色这个纯种血统纯正，挺好的。那么今天我说问题在哪儿?问题在于第二次找人，找人2.0的时候，很多阿里系的同学继续想在自己熟悉，价值观高度一致的伙伴里面再找人。

我们见到很多公司，天使轮到A轮，甚至到B轮以后，他会找他擅长找的，还是我们的同学里面找，这就不对了。

为什么马云应该感谢蔡崇信?

今天如果回过头看阿里的人，我相信马总永远会感谢这么几个人。一个是阿里的另一位财神、男神：蔡崇信，对吧?

“观察阿里巴巴的发展道路，尽管马云和孙正义一直是媒体和舆论关注的中心，但是实际上讲，还有另外一个人——蔡崇信，对阿里巴巴的成功至关重要，蔡崇信是阿里巴巴的“隐英雄”!正是这个耶鲁大学毕业的资深风险投资背景的优秀职业经理人蔡崇信的投身加入，为阿里巴巴带来了高盛牵头的500万美元的天使投资，进而有机会进入孙正义的视野，为后来获得更多的投资创造了条件。

蔡崇信比马总当年要什么有什么，什么都有。那他怎么就愿意加入阿里呢?你身边的蔡崇信在哪呢?

蔡崇信是不是很晚来的呢?蔡崇信是跟他A轮投资一起来的。咱们如果把马总从自己口袋里掏点钱做天使轮的话，那时候确实是马总的同学、学生、同事对吧?十八罗汉或者他们的家属，这是第一个天使人的信服。 A轮以后你还只会在这个圈子里面找，那就要出问题了。

所以说我们回忆一下，今天我不讲远的，阿里同学在，我们就去再看看阿里的历史，把问题想清楚。 蔡崇信是A轮的时候到的，你身边的蔡崇信在你身边吗?你到了A轮有这样的人吗?不一定是财神，但你有这样的人。

那么你想想看，这一类人为什么愿意跟着你? 一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你，你要靠什么?

阿里历史上还有一个人，也是对我影响最大的人之一，我来的时候，STEINERT已经退休了，马总把他请出来做我的导师。

那么在STEINERT退休之前，有多少阿里人至今感恩怀念STEINERT，STEINERT什么时候来的?是在阿里A轮到B轮之间来的。

STEINERT来干嘛的，很多知道这个历史的。STEINERT是来裁员的对吗?是来管理我们部门的。如果没有STEINERT来，阿里就是一个A轮死的公司，B轮都没有。STEINERT是在A轮到B轮之间来的。STEINERT先别这么说，不说500强，通用电气怎么高大上，光年龄比马总上十几岁吧。

我再问，今天你能够请得动一个先不说别的优势哦，比你大十几岁的人到你团队来。今天我看我们阿里团队，我看了100多个，绝大部分没找到蔡崇信的，更不用说找到STEINERT的，我们找不到。

所以找人，我想跟阿里的亲人，校友们分享，你去找蔡崇信，你去找你的STEINERT吗。

同样，可能阿里挑的人，目前为止如果以估值论英雄的话，确实，我们中北京出来的程维的滴滴估值最高的。但你们知道，程维有柳青，程维不仅有柳青。我在北京见程维，把他最高的10个级别的人叫在一起，我大约有过3次是程维把他的高管都召集起来。

滴滴成功背后，程维花了很多时间找人

我们不能光看到滴滴的成功，程维是我见过的老阿里同学出来的，最会花时间，最会花时间找人的。

找的人你看，比他高大比他颜值高。程维告诉我，有好多这个交通部，一个好像副司长在程维这儿。我们知道地级市，相当于上海一个区域的地位，程维到了一个地级市就在那说的那个地级市市长想加入滴滴，说我跟你一起追求一下梦想嘛，愿意放弃地级市，不是副市长。

被程维说得激动地非常，立即辞职，好多处长都加入了滴滴这么一个才4年的公司，加入了这个创始人才30多岁的年轻人。

你一定要能够找人是找什么?你看刚才说了，年龄要比你有优势，不是只会找比我更年轻的阿里校友。我们刚刚创业的时候，马总也不是天生做一行，阿里巴巴我们最引为自豪的很多价值观是STEINERT帮我们留下来的。

问一问自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的STEINERT在哪里?没有，你不会成为超越马云的，是这些人一起成就阿里巴巴的。所以我说了，找人1.0是信任，能力重要。

但你拿到钱以后，找人2.0，你有没有给自己的找人系统升级啊，有没有迭代?我看到阿里的同学啊，找人有一个本事大，这个队伍，一次没见面，又乘以10倍了，30人变300，300变3000。你没有统计这个现象，人再多是什么，乌合之众，打一仗就散了。

所以我觉得我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题是：绝大部分没有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。

找钱：时间优先?金额优先?

第二，找钱问题在哪?

阿里今天持续地成功，和我们校友们的成功，多少给了我们光环，所以阿里同学你第一笔融资真的不难，比起很多非阿里系的容易很多。所以找钱第一件事儿，问题不大， 第一笔钱都能拿到，但往往来得容易，失效性特别多。

很多阿里同学是拿一笔很容易，反而不会拿第二笔钱。因为拿第一笔钱容易，他认为拿第二笔钱也会容易，所以第一笔钱花的时候，不是那么在意，花钱如流水，扩张太快了。

当他的光环不能再照的时候，投资人永远不会因为你是阿里出来的，每一轮都给你钱。

而且我发现阿里同学还是在意估值，总觉得我的小伙伴们好像对当年在那儿，跟我级别差不多，年龄你老，我也老，你这么低估量数值，我怎么我还给你差一个数量级，你都一亿美金了，我怎么还一亿人民币呢?还是有想法。

我认为在不同的阶段找钱你要关注三个不同的点，叫三个优先：时间优先，金额优先，还是股权比例优先。怎么去理解呢?估值意味着什么?你只要不卖出你的股票，估值跟你一点关系都没有，对吧?

你如果最后你要卖股票，当然早期创业，别说早期到后面几轮，你也卖不了，投资人不会让你卖的。投资人要撤得我们先撤，你们得掩护我们撤，哪能你们先撤，我们掩护你们?肯定的，所以对你来说，这个估值是账面的，跟你财富无关，跟你公司实力无关，跟什么都无关。

估值不重要，拿到钱活下来

但是我刚刚说的三件事，什么叫时间优先?在时间优先的前提下，估值不重要，拿到钱活下来，或者拿到钱干起来。我说两句话， 一个叫拿到钱干起来，否则你的模式不是模式啦，拿到钱干起来，时间优先;第二个拿到钱活下来，不要太纠结估值。

好，第一个阶段过了，第二叫金额优先。什么叫金额优先呢?我没有这个2千万，我没有这个5千万人民币，我这件事做不成，所以对我来说，我必须拿到2千万人民币，必须拿到5千万人民币，估值不重要。当估值不重要的时候意味着什么呢?

也就是说估值我给你同样是2千万的话，可能你稀释的比例也就差了几个点。通常也就是两三个点，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到团队的稀释，两三个点成大事，不在乎这两三个点，你招一些，找人都可能两三点给出去。所以第二种情况叫金额优先。

第三种情况叫比例优先。就我只愿意稀释10%，我只愿意稀释15%。那么估值在比例优先的情况是什么呢?你可能多融了500万，或者少融了一千万人民币，这个估值在你比例优先。

比例确定的情况下，是不是估值除于你的比例，相当于你的融资额多一点少一点?那么在企业进入到这个阶段的时候，通常我说多500万，少一千万，都应该对你没有什么影响。

三个优先给大家建议是轮次越早，你时间优先吧，也没什么好谈的。你先拿到钱干起来活下来，时间优先。第二阶段，通常我指的是第一阶段是天使轮的第一轮，是时间优先。愿意投资人相信你，给你钱的，拿到了钱站起来。第二阶段，通常我说的叫B轮C轮，B轮C轮怎么回事呢?你应该叫金额优先。

这个时候你的公司多一千万，少一千万，可以跟别人不一样的，这时候钱是很重要的。你多个一两千人民币，会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流，公司的业务越来越稳定，越来越健康，你再做一个融资的时候，这个时候，你应该比例优先。

因为你前两轮，因为你没有太多考虑比例，可能前两个比例，确实有点低，你和你的兄弟姐妹们，你的团队的比例开始没有那么大。所以你到了C轮或者C轮以后，你要考虑的是比例优先。

C轮以后很多项目还多一千万两千人民币，会在你公司有问题吗?那时候应该多一两千万，对你的业务发展已经没有太大影响，没有太多影响。那么那个时候，你应该更在意公司的比例。

说实话，我2005、2006年加入阿里的时候，阿里才刚刚进入什么?比例优先。

就是阿里那时候，软银和雅虎不太容易让我们再搞起一团，阿里那时候整个团队的股份，已经被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才刚刚意识到比例优先才重要。

以前金额优先，雅虎那一轮是金额优先，我必须有这些钱来解决问题，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决以前早期的投资人退出的问题。

所以马总10亿美金跟雅虎谈是不能动的，比例是可以谈的。到2005年之前，阿里的分水岭是资金优先。

最早阿里的A轮，包括在经济寒冬的时候，做B轮的时候，2000年以后互联网金融一次寒冬的时候，那时候你去问Joe蔡，那时候我谈什么估值500万美金，谁先到账，我给谁投啊，比例好谈，为什么?活下来，暂时要活下来。

找钱、找方向也要2.0

刚才我说：找钱的1.0，时间优先;找钱的2.0，金额优先;找钱的3.0比例优先。

同样找方向有1.0，找方向也有2.0。阿里同学在找方向1.0，我看到犯最大的错误是平台思维太大了，这个方向太大了。找方向2.0我认为阿里同学犯的错误比1.0还要大，叫换方向。

今天很多创业者资本多的时候，换方向比较麻木，无所谓。他看口袋里钱不多了，好像离盈利目标还很远，好像离忽悠下一个投资者，要做的数据也很远，换方向吧。阿里同学在换方向的时候，最容易犯的，是原来我们的痛处，我们执行力太强了，我们做方向切换的时候，这个方向盘和刹车同时打，同时踩，会翻车，太猛了。

换方向很多同学我问他：“当年你第一次定方向考虑了多久?”很多人告诉我，考虑了3个月，6个月，最少有几个星期。换方向通常一天两个晚上，一个星期，一切都方向。

换方向，你找方向的时候你还没有任何包袱，你没有员工，没有用户，没有客户，什么都没有，你还是在之前的几个月。你换方向你有客户，有用户，有员工，有团队，有系统，什么都有，倒是想的很简单，完全靠自信，你一刀切下去。

很多同学不了解，说阿里不就是这样的吗?你不是通知我们第二天就改吗，哗都改掉了，对吧?那你知道吗?通知你第二天改之前，有多少次业主会议啊?

每一个改动的细节，上盘推，改了以后好，好的情况怎么样?中等情况怎么样?差的情况怎么样?你谈过吗?我们当时谈过，我们当时3万不到的客户。改了以后，把客户分成了几类，每一类会有什么影响，包括5000直销铁军，收入分成20多个档次来看，政策，销售政策一改以后，对于不同人群的影响，沙盘推演。

如果改的效果达到了我的50%，怎么办?改的效果达到了我的120%，当然是很好的，怎么办? 谋定而后动。一旦改了方向以后，那才是阿里工作中最需要的执行力。今天宣布，明天动手。

但之前，我没有看到我们阿里系的同学创业，在对原来的方向进行调整的时候，有这么明确清晰地规划，或者说只看到改变的优点，每次来跟我说，我要做业务调整了，我有优点12346789，好像这个改革，我所有问题都解决了。我问那你觉得改革的风险是什么?

改革最容易失败的问题是哪几条?你是怎么做预案的?没有。那我就赶快做，来不及了，我已经改了。过了一个月回来说，你在当时提醒我们要注意的。对客户的影响，对我们团队的影响，很多我们改完以后，团队流失百分之七八十，为什么?

收入什么下降得很厉害。那我说你做了一段，我们当时做了个方案，按照我们的方案理想化实现的话，每个员工收入是不会下降的。那我说如果不是你的想法实现，先给它打对折，打个八折呢，有多少员工会受影响，你知道吗?不知道。

所以找方向也不是找一次就结束了。什么时候找方向?再想想马总很早前就说了一句话：“ 阳光灿烂的时候，是要修屋顶的。”你阳光灿烂的时候就要调整，包括如果要减人提高效率的话，不要等到没有钱再减，你没有钱遣散队伍。你在你有钱的时候就想想看，你的团队的质量、数量。

第二，找钱也最好在你有钱的时候再找钱。蔡崇信当时永远告诉马总：“你放心，公司永远是有钱的，怎么折腾都折腾不了的。”为什么，阿里永远是在自己有钱的时候，不差钱的时候找钱。

所以你找人调整人，要在自己阳光灿烂的时候干，你找钱你怎么都在账上还有6个月以上的钱去钱，至少6个月。也不瞒大家我这个基金，我一期还没融完，我已经开始做二期了，为什么?

我一期还没融完，但我一期特别好，我阳光特别灿烂，我赶快把二期的募集给降了。 我自己的体会，我每次在融资之前，一定是先融人。因为钱是分分钟可以到的，人可不是分分钟到的。找人，一定是在找钱之前。

第三，换个方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一个方向已经四面碰壁，口袋里钱不多的时候，你再去找新的方向，来不及了。所以无论是换人，换钱，换方向，如果我们前面都叫1.0叫找人，找钱，找方向。

2.0说换人换钱，新的起点就要换钱了。换方向一定要在自己公司还没有山穷水尽的时候，马上来做这件事。我这么说就一定是已经看到太多的阿里系同学，已经被即将到来的冬天作为不合格的创业者，淘汰掉了。

最可怕的是阿里同学要放弃

我们也发现具体阿里的相对早期的同学出来创业，多少有些阿里光辉，所以可能也比较容易放弃。

你作为老大，我跟着你，你不会放弃。 你不会放弃，这很重要。你不放弃梦想，我不放弃梦想，不代表你不在梦想中做战略调整，不代表你对创始团队不能作调整，十八罗汉进入最后最高的九人决策委员会才几个?合伙人不在最高决策层次，这不是放弃。放弃是你放弃了你的梦想，你抛弃了你的创业团队。

希望我们后面的阿里人能够有我们的成功来给他加持，让他们5年、10年以后出来创业，继续有光环，继续得到我们在座的人的加持，谢谢大家。