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王拥军：安能物流未来十年要靠运营搞定客户

【编者按】在货运市场加盟网点面临多重生存压力和恶性循环的市场环境下，该如何继续保持自身的竞争优势，拓展市场份额？安能物流董事长王拥军认为，加盟网点的未来是从客户到用户，那么安能准备怎么实现这些改变呢？

本文发自“今日安能”，作者：王拥军，亿欧转发，供业内人士参考。

过去十年我们更多地是靠销售搞定客户，而未来十年只有靠运营搞定客户。放弃一单一单的销售，真诚地提供最大的价值，把客户变成一生一世的用户，是所有网点未来的方向。

物流行业的竞争，日趋激烈。加盟网点的生存，日趋艰难。

市场货量并没有减少，大包裹和快递的增速还比较高，只是产能的增速远高于市场的增速。在资本投入不断增加的催化下，进入快递和零担快运行业的企业前赴后继。

加盟网点之间的竞争，也越来越同质化。而总部的期望，也越来越高。加盟网点就像夹在客户和总部之间的三明治中间的烤肉，看起来还是肉，只是越来越扁。

多重压力恶性循环

网点面临多重生存压力和恶性循环的市场环境。

首先，价格下行，销售成本上升：在市场同行竞争压力下价格逐年下行，同时客户的议价权越来越强。为保持和增长业务，销售和维护客户的关系成本越来越大，稍微出点服务问题，客户立马更换供应商，前期努力马上付诸东流。

其次，运营成本上升：客户对服务要求不断提升下，还不停轮换物流供应商。面对不同客户进来需要提供更多的个性化服务和灵活性服务，最终导致网点运营成本不断上升。再加上房租，人工等刚性成本每年都会固定上涨，让网点的运营成本压力巨大。

第三，账期压力：不断拉长的客户账期就如同高悬利剑，让网点随时面临倒闭风险。大客户动辄需要3个月的账期，到期结算的时候再找点理由拖延，更甚者找点服务原因克扣发货款。网点在规模小的时候可以聚焦小客户，但是需要扩展规模的时候就需要增加中大型客户，随着规模越大，账期的风险就会累积越来越大。很多网点是经营有利润，但最后被账期拖累破产。

从客户到用户

趋势不可逆转，市场不可改变。面对逆境，唯有积极思变，努力提升转型，方可适应新常态，走出新的发展之路。结合加盟网点最近几年的市场实践，和安能生态体系内许多成功的实践经验，其实我们已经非常清晰地看到这个未来之路：把客户转化为用户。

每个网点都有许多中大型客户，通过加盟体系内的承包区系统，积极地把客户转变为承包区子系统。让客户成为加盟生态体系内的一份子，可以实现网点经营商业模式的转化，从多方面改善网点的经营生态和提高可持续性。

从一生一次到一生一世，减少销售成本。从客户到用户，是交易方式从一生一次，到一生一世。大幅降低了交易维护成本，增加了客户的切换成本，让客户成为依赖于我们的承包区。如果网点有20-30个这样稳定的承包区，基本可以砍掉所有的销售人员和销售成本，老板也可以节省大量的跑客户的无效时间。

从暴利变为薄利多销，减少运营成本。把客户变为承包区，表面看是降低了价格，牺牲了毛利水平，实质上是把暴利经营转化为薄利多销经营。一方面由于薄利，更多的客户和发货量带来了规模效应，固定成本可以分摊；另一方面相当一部分工作和物料成本可以让承包区承担，运营成本大幅降低；最后由于承包区长期发货，对加盟体系的运营更加熟悉，会自动适应整个网络的运行，从而消除了个性化和灵活性的额外成本。

从欠账变为预存，改善现金流。最后，由于采用承包区系统，发货方式从欠账改为预存，网点不再承担欠账压力，现金流大为改善。网点的风险大大降低，可持续经营能力大幅提升。