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40人团队一年获6000万营收，看短信服务商金楼世纪如何玩转B2B市场

在即时通讯大行其道的时代，随着网络技术的全方位渗透以及社交软件普及，短信作为一种手机标配的传统信息传递工具，其使用频次已经越来越低。但由于发送高到达率和身份验证高精准性，短信在用户验证、账户安全、信息触达等方面仍旧发挥着不可替代的作用。

金楼世纪就是这样一家从事企业级信息服务的创业公司，2016年初产品正式提供服务，到目前为止营收达到6000万元，其成长速度也验证了市场的爆发潜力。其COO朱剑飞表示公司切入短信服务市场并非误打误撞而是经过经过长期积累与转型，从早期舆情大数据分析（给奥运会、世博会、APEC等活动提供服务）到软件分发系统供应商再到信息分发商和短信精准营销服务商，一路走来，一直在企业服务领域积累，一直在短信服务领域学习，对行业的足够认知让金楼世纪少走了弯路，获得了快速发展。

足够大的市场，足够“B2B范”的行情

据艾瑞报告显示，2016中国短信市场规模达到800亿元，年复合增长率近50%，巨大的市场空间和高增长速度为创业者提供了巨大机遇。目前主板上市共有6家短信服务公司，新三板大概有小十家企业，但市场的特点是行业龙头企业占据了不到2%的份额，远远没有形成垄断。服务商在不同区域各自为战，这种行情也为金楼世纪这样的创业公司提供了机会。

蓝海市场，机会明显，这样的领域会不会产生类似O2O领域通过烧钱来快速占领市场的情况呢？朱剑飞对亿欧表示：“做企业服务市场是不断‘1+1’去获取客户，做加法而不是乘法，因为每家企业公关需要依次将技术部门、运营部门、采购部门、总裁办，开发一家客户的时间成本极高，一般是三个月起步。这就决定了做企业服务不是像社交软件一样客户呈现几何增长，同时市场足够大、足够分散、需要足够的时间精力去耕耘，这些原因使得该领域很难出现一家通吃的局面，这也是创业公司能够存活快速发展的因素。

对于行业是否会产生价格战的担忧，朱剑飞表示，这是个薄利多销的行业，降价的幅度有限，另外成本的削减意味着服务质量的下降，为了获取价格优势而牺牲服务质量是不明智的，公司的核心竞争力主要体现在服务水平的高低。

简单的短信通知，不简单的服务能力

短信的到达时间和到达率是衡量服务商能力水平的重要表现，客户在多短时间内收到短信，3秒钟还是3分钟；收到短信的概率是98%还是99%，看似差别微小，但对客户的体验影响极大，例如客户资金账号的钱被划走，是否收到通知和收到通知的时间差就显得尤为重要，因此客户体验是短信服务领域衡量企业实力的重要指标；另一方面每家企业发送短信的处理能力也是制约业务发展的因素，运营商处理能力限制了企业发送短信能力，因此合理分配不同运营商分发量是增强业务能力的核心所在。企业自身产品的分发能力从1000万到1亿再到10亿，每一个阶段的提升都是不断迭代升级的结果，企业需要足够的技术和经验积累。

短信验证与精准营销同步推进，扩大产品矩阵

原有企业短信是赚通信费用，从运营商批发购买短信，帮助客户进行分发，是一项薄利多销的上野模式。目前金楼世纪正在测试新业务，帮助客户进行短信精准营销，通过客户自身积累的数据，进行深度挖掘，分析终端需求画像，通过后期营销转化率进行分成。

这款产品的首批测试用户是五粮液，据朱剑飞透露整体测试效果达到预期，通过订单转化率获得的分成已经达到200万元，未来还将继续对用户点击率、投诉率、基本属性、购买习惯、购买意愿、用户转化率等指标进行测试，来设定标准，并参照这个基础对系统进行提升，此外与京东、阿里进行的测试合作也在洽谈中，目的是看系统对用户的提升率有多大帮助。总体来说是对企业短信业务的提升，原来一条短信能赚几分甚至几厘钱，但精准营销每条短信获得的收益能达到几十块，这是公司未来业务升级重要方向，未来还将拓展至快消品、汽车、金融等领域。

未来公司还会帮助企业做一套精准营销的解决方案，通过给五粮液建立一套模型，达到标签化的处理效果，然后对酒类行业进行复制，最后进一步对一些衍生品例如燕窝、滋补人生等产生效果，这是针对一大类的行业有效果。先期是在熟悉的行业深挖，后续会在其他行业进行扩展，进行新用户模型和算法的研究，基于品类的用户群慢慢进行扩散。

企业服务老兵的B2B感悟

朱剑飞从事企业服务已经十多年，提起自己曾经踩过的坑，不无感慨的将赛道和市场作为B2B企业成功与否的关键点，“方向要对，当年的舆情市场较小，限制了企业的发展空间；其次是销售，在产品成熟的基础上需要将服务卖出去，而非标化市场是需要人去对接，所以销售能力很重要，同时销售也需要品牌、宣传、业务运营能力的支撑，另外B2B是一项长周期业务，需要毅力与耐心。”

本文作者谢靖，亿欧专栏作者；微信：XJ2016061（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。

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