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不刻意去做“白酒的年轻化”，观云只想做一瓶口感佳、醒酒快的好酒

提起白酒新品牌，不少人都知道江小白。通过便宜的售价（20元左右一瓶）和较精准的线下渠道铺设，江小白的年销售额达到 2 亿元。从江小白的例子可以看出，白酒市场仍给新品牌留出了机会，这背后的主要原因有两点：

首先，是因为白酒市场盘子很大。酒没有保质期，无库存；可以规模化生产；毛利高；并且是嗜好品，能够做出品牌和区分度，这些特点造成酒行业的市场规模和增速都较大。第二，是因为白酒的行业集中度低，前十名的企业销量占整个市场的约 10%，中低端价位的品牌有足够的生存空间。

那么什么样的品牌能够做好呢？观云的创始人陈振宇认为，大型企业生存得很好，而中小型企业面临的问题则是如何把生意传给第二代继承人，把事业继承延续下去。作为一个酒厂二代＋互联网背景的人，陈振宇认为他能够做出一个有别于传统酒的品牌。

和前面提到的江小白相比，观云有其自身的差异化。首先，江小白是清香型，口味其实比较小众，观云则是比较大众的浓香型；其次，江小白定位人群是年轻人，观云的主要用户则是 30 到 35 岁的人。陈振宇认为，年轻人不喝白酒，是因为消费能力未到，当消费能力上来之后，自然就会去喝好的白酒。换句话说，观云并未刻意去做“白酒的年轻化”，只是想做一款好酒。

要做好酒，但是具体怎么做？白酒的制作工序多，发酵时间长，每种品牌的酒都有自己的风味。在产品研发方面，观云请的是国家级品酒师，经过一年多的试错，最终他们在浓香型典型香气的基础上，弱化传统白酒的糟香，突出粮香和果香；同时中和酸和甜，做到甜而不腻，在饮用时，入口柔和，有较好的回味。

解决了口感好的问题后，接下来需要达到酒后压力小、醒酒快的目的。创始人陈振宇介绍说，高档白酒在喝过之后不易醉，也不会有不适感，是因为发酵过程中杂醇已经反应成了酯类物质。观云在生产过程中用四重技术保证白酒不给身体造成伤害：

第一是低温入窖，延长发酵时间，促使醛、醇转化成酯（酯就是白酒的香气成分）；
第二是勾调时间适当，使用三年以上的基酒，十年或二十年以上的调味酒；
第三是在勾调时，用色谱仪进行分析，控制好酸酯比例的控制；
第四是使用较先进的过滤设备，去除大分子杂醇油（杂醇油属于醇类，分子量比乙醇大，可以赋予白酒特殊的香味，但过多会有苦涩杂味，容易引起上头）。

不刻意去做“白酒的年轻化”，观云只想做一瓶口感佳、醒酒快的好酒

现在观云由陈振宇家里在江苏的酒厂进行代加工，同时他们已在洪泽湖边投资建立了新的酒厂，还计划打造一条环洪泽湖游览、参观酒厂的旅游线路。

酒做好之后，观云在包装设计上选择方瓶，而非市面上常见的圆瓶包装。陈振宇解释说，方瓶比圆瓶难做，因此方瓶更能体现出产品的档次，比如香水都是使用方瓶。另外，选择方瓶是希望能传达出观云这个品牌“坦荡、直白、通透”的感觉。想要生产出好的包装，供应链标准化的难度很高，观云在供应链标准化方面采用的方法是，向供应商给出明确的标准，并且不和供应商砍价，甚至给有些供应商付全款，这样一来，如果供应商生产出的产品不符合要求，他们可以不做任何妥协，要求对方全部重做。

最终观云的方瓶由亚洲最好的玻璃制造商来生产，前后打样了三次。新产品酒盒里的画是由雅昌印刷公司印刷制作，后者曾多次获得美国印制大奖Benny Award金奖。目前观云酒只有 750ml 的规格，定价为 189元，未来计划出 50ml 规格的小瓶装，被称为“男人的养乐多”。陈振宇解释说，用 50ml 做最小的规格是因为人们喝酒多以“一量”为单位。

在销售渠道方面，观云之前主要在线上销售，春节前开始进行线下销售，主要售给线下经销商。现在观云给经销商的利润较多，未来计划加大品牌营销，在品牌强势后，尽量把经销商变得扁平化，减少让利。现在线上销售占 60%，月流水约 60 万元，线上的复购率是 30%。

原文 http://36kr.com/p/5063593.html

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