从荡客到旅销宝，他创业三次、融资千万，欲深耕户外领域
【猎云网（微信：ilieyun
）杭州】2月15日报道（文/陈天琪）
出于对无聊生活的反抗，去年我脑子一热就加入了一个户外俱乐部，也跟着参加了两次活动。队员来自各行各业，因为爱好户外运动走到了一起。队长阿哲每个周末会搞一次活动，去杭州周边地区，或者找个地方滑翔、攀岩，每次出游必有一批“死忠粉”跟着玩。长假期间，阿哲会组织2-3条长线路，比如哈尔滨、西藏、呼伦贝尔等。
我参加的这个俱乐部的活动组织形式其实就是现在国内大部分俱乐部的状态，这样的俱乐部在北上广深杭等一线城市有很多，成员少则几十人，多则万人。而类似于阿哲这样的人就是资深户外爱好者和领队的结合。
据资料显示，全国有登记的户外俱乐部超过万家，2014年国内户外旅游市场为1455亿元，在过去数年时间里，平均保持30%的增长率。而像我这样的想要尝试户外运动的年轻人也越来越多，在中国超过一亿人次。
市场庞大，入局者也越来越多。
白培新算是一个。他有十几年的户外资深玩家经验，2013年开始创业，他几经跋涉历经挫折。从户外俱乐部saas管理软件到杭州知名的户外运动项目荡客，再到现在重新创立的旅销宝，一路上的艰辛只有他自己真正品尝，从事业高峰遭遇挫败，从投资款迟迟未到账到自掏腰包支付员工工资，创业方向几经转型调整。但白培新从没离开过户外行业，一直在路上。
从高空到低谷，在线户外游的出路在哪里？
2015年6月，荡客成立。
这一年，也是荡客最意气风发的时候。陆续拿到天使、Pre—A轮千万级别融资，也一时成为诸多媒体笔下的优质创业项目。平台收录超过5000个户外俱乐部，注册用户12万，日活在1万多人左右。“从6月份开始推广以来，借着俱乐部导入的交易和自然流量，先后有2万笔交易通过荡客完成。”这是媒体在2015年8月报道的数字。
跳出OTA在流量上的把控，荡客从户外游这个还未完全建立好的生态入手，想要做为C端用户（户外爱好者）提供户外线路和活动的App。
依靠第一次创业时驴管家（saas管理软件）中上万的户外俱乐部资源，荡客上线初便快速建立了几万条的户外路线。
好看的数据，创投圈极力的推广，都看似荡客的发展越来越好。但关注荡客公众号的粉丝却发现，荡客公众号的发文频率已经越来越低，最近三期分别在2016年6月6号，2016年6月16号以及2016年10月9号，而10月9号以后，荡客公众便不再发文。事实上，联合创始人白培新早在5月就荡客关闭一事发布了朋友圈。
事实上，荡客到2016年，就已经疲惫不堪了。
让荡客彻底无法继续下去的事件是，当时已经和投资机构签完TS的A轮三千万投资最后没有如约进账。投资人的理由是，因为前期一直在烧钱，却没有可观的盈利的数据。
资金出现断链，收入无法养活团队，在荡客的最后几个月里，白培新和荡客创始人李硕陆陆续续自己出钱垫了200多万。
团队最后总结荡客失败的原因，认为有三点：
首先是获客成本高，烧钱迅猛。联合创始人白培新谈到，荡客当时一个用户的获客成本是十几到二十几块。
第二是户外活动本身比较低频，即使是资深的玩家也不过一周出去一两次，很多人一个月、几个月才出行一次。作为一个app来讲，活跃度不够就很难继续下去。
第三当时整个创业大环境都在追求数据，荡客是业内最先做户外社交平台的，也想保持数据和活跃度的领先，所以没有对供应商做分拥模式。导致后来虽然有流水，但是项目本身的盈利很少，且当时团队最多时有四五十个人，开销较大。
荡客关闭后，不管出于对自身的财务状况的考虑还是对资本市场的失望，白培新已经打算暂时不再创业，等过两年休整好了再出来。与此同时，网易云也给他发了offer，做云计算某产品线负责人，薪水可观。
再次创业，还在户外领域
让白培新放弃大公司offer，继续创业的动力来自于团队。
彼时荡客创业失败，为了回笼资金，他和CEO李硕做了一个线下的户外装备的特卖会，包了一个体育馆来卖货。
带来的60个临时工不够用，就又找来了公司的程序员、产品经理，帮着做收银员导购员搬货。“这场特卖会持续了一星期，期间大家累了就直接睡在场地上，也没人提前离开。”白培新回忆道。
“当时就觉得很不容易，特别是这些跟着我们从创业初期开始的孩子，非常信任我。创业本来就是钱、方向和团队三块，解散这个团队还是比较可惜的，不管是梦想还是情怀。我们只是想在这个行业做些事情，错过了这波可能就彻底没戏了。”
白（白培新）当时的想法是，能不能基于荡客或者驴管家背后的数据、服务的积累，在短期内，使整个团队盈亏平衡。
因为白的坚持，后来在开股东会的时候，一些股东表示如果想尝试的话就再试试，“我们再投一点，也想看看户外这个行业还有没有机会。”当时有股东这样和白培新说。
于是，他又把已经解散的团队召唤了过来，重新开始。第三次征途开始了。
最初，白想要重拾第一次创业时候的户外saas软件驴管家项目。
2013年，白和李硕创立了驴管家，做了第一套户外行业saas管理软件。开始是付费的形式，卖了几十套。后来投资人进来了，说，既然你们做的这么好，不如直接就免费了，先占领市场。
虽然后来又做了荡客的项目，但是户外市场的俱乐部saas管理软件的市场确实是占领了。
有利就有弊，也是因为免费，为白的第三次创业造成了一些阻碍。
主要原因是，白培新重新考虑有没有收费的可能，投入开发saas收费的模块，也建立了销售团队后，却发现市场已经不是2013年的那样子了。
13年的时候整个市场是空白的，驴管家是先导。但现在拿到投资的也有十几家，并且几乎所有功能都免费了。用户已经习惯了免费，重新开始做收费板块已经非常困难。 另外一点是，调研发现，拿到融资的这十几家saas企业并不是活得很好。
做saas的路也被自己否定了。
做saas不行，又没有好的项目，员工也已经两个月没发工资，投资人承诺的种子钱又还没到账，白培新没办法，又找人借了20w补贴工资。
“当时那一个月很难受，每次上班都不敢进办公室，我一进去团队的这帮兄弟就会盯着我，就想让我说一些方向上的事情，但其实那个时候我也不知道。”
或许是投资人看他太辛苦了，反正最后结果就是又投了白100万。有了这钱，白就又有了点底气。
从那以后有一个月时间，他加了行业内100多个微信群，也不说话，就看看大家在干什么。“以前做saas是因为加了很多俱乐部qq群，除了玩的东西，大家经常会问，有没有人会做网站，帮我们做个网站等，这种需求就很多。而现在我在群里面蹲守了一个月，没有人再说网站了，都是地接俱乐部在活跃，某某线路还差三个人等，同行低价等，铺天盖地的广告。”
一开始白很反感，但是了解了以后发现，这些人为什么会发广告？因为她们有需求啊。传统的旅行社都有B2B平台，比如今天到任何一个旅行社报名，都不是那个旅行社的人带着你去玩，而是把你卖到各式各样的后端。但是户外行业还没有出现2B的平台。
这是个机会，白培新认为。
思路清晰后，2016年6月，着手开始做，同年9月，旅销宝开始试运营。
新一轮资金进入，重点布局线下
猎云网独家获悉，旅销宝2016年12月获数百万人民币天使轮投资，立元创投领投。这部分资金将用于市场推广、线下运营两块。
白培新从微信群里得来灵感后创立的户外平台旅销宝，准确的说，是一个旅游同业平台，类似于传统旅行社的B2B同业平台，但是模式和传统的旅游完全不一样。传统旅行社卖的都是标品，但户外是非标品，因为有人的因素在里面，需要服务，标准不起来。而如果去除了人的作用，那和OTA比起来，又完全没有优势。
和荡客模式的区别在于，荡客汇聚了很多国内的供应商，通过呈现在一个app上，直接把app推广给每一个消费者方式，想要找到一亿的户外运动爱好者（调查数据显示，户外爱好者已经达一亿人），所以是2C的业务。
旅销宝换了一种方式，还是帮供应商营销线路，但去找的是组团俱乐部、户外领队、资深达人。组团俱乐部每个城市都有上万家，规模大小不一。而户外领队、资深达人在中国有大约十万，他们通过登山协会的注册，领队的证书等认证。如果这些领队愿意把活动放到朋友圈，那么这和面对一亿的C端用户没有什么区别。
简单来说，旅销宝的模式就是大B2小B。
对接小B的逻辑在于：
1、户外行业很大一部分靠意见领袖。
户外运动从最早的登山极限发展到现在大家都可以参与，这样的变化很大一部分来自于领队，领队很热情，所有的户外领队都是从一个玩家出身的，而所有的户外俱乐部发展都是从个人领队开始。所以在旅销宝最重要的一步分销上，户外领队起着至关重要的作用。
2、连接地接俱乐部和组团俱乐部，两边都有非常强烈的信息交流欲望，但是对接不到。
地接俱乐部身处西藏、东北、云南等地，有很好的地理资源，可以深度定制路线，但缺点是缺游客资源。另一些俱乐部比如在杭州、北京、上海等地，优点是俱乐部人多，会员消费能力强，但缺少路线，且赚钱方式有一定局限。
旅销宝让有优质路线以及有大波会员粉丝的两端信息对称。
每个注册平台的领队、资深达人，都需要先缴纳499元的会员费，但当其中一位领队邀请另外领队入驻时，会收到平台的佣金奖励。
今年，旅销宝还会做更多的线下尝试，比如和各地域登山协会，户外联盟的负责人建立深度合作关系。
白培新认为，把好的供应商找到，就会有丰富的sku，自己卖的同时也可以开放给第三方平台比如途牛、携程等，赚取佣金差价。另外，户外线路的非标准化特性适合使用社交影响力变现，积累第一批领队和达人。未来，户外装备，户外周边资源都是户外领队和达人影响力变现的重要途径。
户外行业还没有出现巨头公司，虽然未来很可能面临许多对手和资本的挑战，但是对比几年前，现在无疑是一个最好的时代。
正文到此结束
热门推荐
相关文章
Loading...
![[HBLOG]公众号](http://www.liuhaihua.cn/img/qrcode_gzh.jpg)
