这家公司好大胆,要做汽车流通界的支付宝

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卖好车CEO李研珠

李研珠是做纯业务出身,很能折腾。曾经做过A.O 史密斯热水器的销售和市场。是淘宝第162号员工、天猫创始团队成员,被称为淘宝最牛营销人,曾创造“秒杀”等多种互联网营销方式,花名胡斐沿用至今。后来自己出来创业,是蘑菇街联合创始人兼CMO。2014年开始做汽车相关的创业项目。

进入汽车领域,纯是兴趣驱动。李研珠喜欢车,自己又一直在互联网领域深耕,他认为车跟互联网一定会发生点关系。在喜欢的领域做自己在行的事,李研珠想不出比这更适合自己的事了。

据同事讲,李研珠对车极其狂热,理想是把各个国家的车都开一遍。合伙人烈(花名)告诉邦哥,李研珠前前后后买的车至少有十来台,大部分开开就卖了,再换新型号来体验。

也因此,网上有好事者八卦李研珠的财力:“数亿资产的大BOSS了吧,单单是豪车座驾就有5辆哦!”邦哥把问题丢给李研珠,李研珠哈哈大笑:“哪里有,神经病,不可能的。”

“我喜欢车,但是对豪车没兴趣,我的车都非常有特色,比如意大利的小赛车,SUV城市越野,最贵的车40w,自己家用的是大众的T5面包车。人生需要不同体验,我想体验不同类型的车。”

李研珠这次创业,是从平行进口车的2C业务,转型为汽车经销商提供服务的2B业务,过程并不那么顺畅自然。

2014年创业刚开始的时候,李研珠对汽车业务的了解和普通消费者差不多。2014年初有想法,年底开始行动,学习了解行业知识,还做了一段时间二手车贩子。“我也有朋友在做4S店,多去转转,都可以了解。”

合伙人万剑(花名)说,因为大家都是淘宝早期员工出身,一直为C端客户服务,对B端业务并不熟悉。卖好车刚开始做B端业务时,李研珠甚至有一点排斥。但是没多久身份就瞬间切换过来,然后迅速深入行业里去,很快跑到其他人前面了。

“我能感觉到这种差距,他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。”

万剑是淘宝第141号员工,曾为淘宝效力10年,2014年辞职赋闲在家看世界杯。李研珠听说后主动找到他,商量一起创业的事。万剑信任李研珠的能力,愿意作为合伙人跟着他干,唯一要求就是先把球赛看完。

7月14号,2014年世界杯结束,万剑喜欢的阿根廷队输掉了比赛。7月15日一个新公司在杭州成立。

信任的基础不是无缘无故的。共同在淘宝供职期间,万剑就对李研珠印象深刻:大嗓门,精力旺盛,起得早睡得晚,做事专业而富有热情。在十几年前的博客时代,阿里内网有很多人写博客,但大部分都是随便写写,“只有李研珠的博客图文并茂,写的跟PPT似的。”

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雷峰塔(李研珠摄)

李研珠喜欢摄影。“为了拍一张月正雷峰塔的照片,胡斐一个大胖子,趴在地上等几个小时,后来照片还得了奖,还是很厉害的。”

合伙人大鱼(花名)说,卖好车之前的转型,可以算是生死历劫。而正是从C端到B端的转型,恰恰体现了李研珠的洞察力。

B2B很早就有人做,但是成效甚微,李研珠认为,大方向是对的,错在方法和时机。

B端客户和C端客户有极大不同,他们相对少受推广营销的影响,不愿意开放交易信息,几乎不会以面价成交,也不会真的用第三方提供的模板合同交易。

方法上,以往很多人做B2B的方式,要么是刷交易,要么是做撮合,最后养肥了黄牛撮肿了第三方的手,钱也没赚到。

李研珠认为,B端交易的本质,是帮助买卖双方建立联系,提供安全可靠的交易环境和物流系统,用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。

所以,卖好车不做撮合,不做自营,不花精力在“引流”和“转化”,而是强调整个链条的价值,安静地做好汽车交易领域的“支付宝”。

时机上,新车市场已由主机厂主导转变成经销商主导的买方市场,导致供需关系逆转;大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求,主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道,造成信息不对称;大量新的专业经销商开始涌现,原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台;下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保,急需基础设施。

这一切都在召唤能够制定标准的、新的第三方互联网服务体系的出现。

今年4月14日,国家出台了新《汽车销售管理办法》,取消4S店单一授权卖车政策。新政策于今年7月1日开始实施,将带来巨大改变:原来,一个经销商只跟一个厂家建立联系,卖车修车都只能对接一个品牌厂商。经销商和厂家之间如同父子关系,不像生意关系。

而汽车行业天生由市场决定。一个经销商想修什么车,卖什么车或零件,应该是自由选择。新政策在这方面做了放开。

方法有了,时机有了,具体业务怎么操作?说的直白点,怎么赚钱?

汽车行业真正赚钱的地方不在汽车销售,而在流通与车后。卖好车切的是前者。

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卖好车是一个为中小汽车经销商提供汽车在线交易的B2B电商平台,好车在线、好车金融、好车物联是卖好车三大在线业务。这些业务会给平台带来交易信息流,资金流,物流和物流过程中产生的商品流,所有过程的每个场景都可以切出一小块,做成各种金融产品,然后输出给银行等各种金融机构,从中获取相应的服务收入。

汽车交易两头担心:买家担心钱被骗,卖家担心车出事。所以第三方首先要控制金流,保证钱不丢。还要控制物流,保证货不错。

好车在线领域产品,卖好车推出双向赔付的定金担保交易,买卖双方都要支付一定比例保证金用以担保交易的如约开展。

好车金融领域则推出订单宝、接车宝和库融宝等产品。前两个指 卖好车平台认证经销商从供应商处采购车辆, 或厂家授权的 4S 店到厂家采购车辆, 委托卖好车平台代为采购, 并将车辆运输到卖好车指定仓库、展厅、车程的汽车流通贸易类产品。

订单宝和接车宝 不同之处在于数量: 订单宝 是单台车,接车宝 则 是批量车。库融宝 指卖家把车放在卖好车库房里而发起融资服务申请类产品,既帮卖家更好的解决库存积压,也让有意买车的买家及时看到车,心里更踏实。

汽车经销商可以分别使用卖好车的交易平台、物流和仓储服务,但是只要使用到卖好车的金融产品,就必须和仓储物流有关联。

如此,卖好车把车辆控制在手里,对发生在自己平台的所有交易能够深度介入。可以说,控制物流和整个买卖过程密切相关,所以卖好车必须做物流。现在,卖好车在全国各地都有覆盖物流仓储系统。

这家公司好大胆,要做汽车流通界的支付宝卖好车团队

卖好车五位合伙人,四位出身阿里,阿里基因深植其中。与芝麻信用相类,卖好车做了西瓜信用平台,是整个汽车行业的垂直征信平台。卖好车还打造了金融科技平台,包含有大数据反欺诈,信贷决策引擎,预警催收系统等等。

长期以来,中小汽车经销商的经营现状是规模小,没有标准化,不够规范化,一直得不到整车厂、银行等合作方的重视,而这在李研珠看来,正是互联网最应该介入,最可能做出改变的领域。

李研珠说,现在卖好车平台上的经销商数有8万,大多集中在2-5线城市,延伸至县级市。卖好车为经销商提供的金融服务额单日峰值破1.5亿,月金融服务额已超10亿。

“卖好车的使命是让车更好卖。”阿里系出身的李研珠说道,“我们希望汽车在仓库、门店停留的时间越来越短,让经销商赚更多的钱。汽车市场在一二十年的发展里,没有人关注流通这件事,一直是非常原始的状态。让互联网深入地和一个行业结合,这才是我们真正该做的事。”

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