社交电商如何挖掘新零售的真正价值?

社交网络的高度成熟,不仅本身成为了互联网时代的基础设施,更使大众的消费习惯随之变化,进入后电商时代。

后电商时代,移动端的流量入口、信息分发渠都更加多元化,购买行为无处不在,且触发已经发生了彻底的变革,这一秒还在社交媒体中聊天的你,下一秒就可能点进一个链接购买下一件商品——基于人脉、以信任为核心,借助社交媒介达成购买的模式,驱动了社交电商的快速发展。

今年6月,集微店联合易观发布了中国社交电商大数据白皮书(2017)》(以下简称《白皮书》)显示,预计到2019年移动网购市场规模将达到7万亿元人民币,但网购市场规模年增速逐年放缓,市场亟待创新模式的注入活力。

同时该报告指出,社交电商的模式,为品牌降低流量成本、挖掘网上购物存量用户价值提供了解决方向。

这家成立于2015年5月的平台型公司,截止2017年5月“云集”APP上的单日活跃用户峰值近60万,月销售额也是指数级增长——最让业界惊讶的是这一平台的成长速度。

“云集是我们2015年7月份投资的项目,那时候云集还非常小,当月销售额是80万,现在已经涨到月销售额7亿,成长得非常快。” 云集微店的天使、A轮投资人,钟鼎创投合伙人孙艳华说起这个项目,言语间都是“捡到宝”的喜悦。

社交电商如何挖掘新零售的真正价值?

云集微店2015年6月—2017年6月季度销售额

180万店主,让“零售共享”成为可能

云集微店CEO肖尚略把这种快速成长的原因归结于两点:共享和信任。

在社交电商出现之前,开一家网店是有一定门槛的。首先你需要投入数十万的成本进货、给商品拍照写文案,此外还要操心售前售后客服、广告投放、打包发货等诸多环节。在线上流量越来越贵的趋势下,电商平台纷纷造节营销、增加广告投放,网店店主们微薄的利润最终还要回流向平台为流量买单, 成为恶性循环

而在云集微店的平台上开店,门槛大为降低,云集微店承包了销售之外的所有环节,将开店的整套商业支持共享给店主。建立在信任机制上的社交电商,凭借自下而上、精准触达的能力,真正实现了“让每个人都可以开网店”。

云集微店的“包办制”社会化销售是如何实现的?

云集微店创始人兼CEO肖尚略向钛媒体介绍,首先,进货部分由云集微店全权包办,直接向品牌商采购;平台上目前的 3000多 SKU,是由一百多位买手从海量商品中精选出来的。

买手遵循精选式采购的原则,每个单品尽量不超过3个SKU。精选单品,点带面的形式在平台流量相对较小的时候,有助于通过单品流量带动形成整体规模效应。

其次,云集微店还会为店主提供包括IT系统、培训、客服、内容、仓配的整套商业支持。而店主只需要有一台手机,支付每年398元的服务费,就可以一键开店。店主只需要负责在社交媒体上推荐商品,消费者在店铺中完成购买后,后续的发货、配送、售后全部由云集微店代为完成。

云集微店向钛媒体提供的数据显示,目前已经有180万店主在平台上开店,而这些人群的兼职属性非常显著:以云集微店为主业的店主只有16%,其他84%都是兼职店主,他们来自各行各业,职业分布也是多种多样,21.4%是普通职员,17.9%是全职妈妈,甚至还有1%的退休人群。

对于云集微店来说,平台上180万的店主代替了原来传统的媒介和渠道,以社交信任为背书向他社交圈的消费者推荐商品。按肖尚略的话来说,“云集微店是把个人零售的解决方案,共享给了那些在垂直领域有社交货币、有个人影响力的人。”

借助微信这样的社交平台,云集微店不仅解决了流量获取的问题,熟人社交在电商渠道下沉时优势亦很明显:相对于上一个时代“中心化”的电商平台,社交电商基于人和人的中度沟通,个人影响力有着更快的传播速度和更广的传播面。 

社交电商如何挖掘新零售的真正价值?

云集微店在三线以下城市订单数占比及偏远地区月订单量

在云集平台上,来自三线及以下城市的订单量占比约34%。过去一年,云集微店上偏远地区订单量增长明显,拿新疆地区来说,过去1年内实现了约15倍的增长。

“哪里有社交,哪里就会有交易,不需要自上而下的蔓延。”肖尚略总结说。两年多的实践下来,云集微店想要搭建的零售共享平台已初有形态,目前越来越多细分领域的个体影响力正在被接入到这个共享平台。

“平台式就业”浪潮的推动者

云集微店想要汇聚的是“个体影响力”,女性店主群体对这一规模化的扩张功不可没。

上述《白皮书》显示,云集目前180万的店主中,女性占比达到了76%。云集的店主不少都是先在平台上“剁手”,加入店主计划后再获得一个新的职业身份。把在云集开店当作的职业的这部分人,占到了总数的16%,也就是近30万人,她们中的大多数都是全职妈妈。云集无形中为那些闲赋在家的宝妈们创造了就业的机会,让她们从“败家”转为“养家”。

不仅是社交电商,从早期的淘宝,到近年兴起的共享经济、众包物流等平台经济体,都为社会提供了越来越多的新就业机会。滴滴平台上的司机、达达物流平台上的快递员……随着一个个平台经济体的产生和壮大,也催生了一个新的趋势——“平台式就业”。

在平台式就业的浪潮中,个人直接参与平台交易或其中的部分环节,通过自己的技能或知识服务客户从中获得相应收益。

云集微店的快速成长,也离不开众包这种新型的雇佣关系。一位云集微店的店主告诉钛媒体,云集微店的平台中,还存在主管和经理。上文中提到,云集微店会为店主提供培训、客服等支持,其中销售培训类的服务都被云集众包给了一些业绩相对优秀的店主,也就是主管、经理。

“优秀的店主他可以竞聘成为我们的客服主管,更优秀的人,他可以竞聘成为我们的客户经理,但是他提供的不是分销,而是服务支持,相当于将传统企业中的销售经理等职位社会化了。”肖尚略向钛媒体表示。

云集微店除了销售培训之外,云集微店在客服支持、仓储物流方面也通过外部专业化团队签约的方式进行,目前已经创造了5000余个销售培训、 仓储物流、客服支持的工作岗位。

社交电商的价值缘何超越传统电商和微商

奈何早在云集微店出现前,“微商”这两个字就已深入人心,不过被贴上的大多是各种负面标签,“假货”、“灰色地带”、“刷屏干扰体验”……在两年前,云集微店的模式也曾经深陷质疑,并为社交电商这一创新模式交出了高昂的学费。(7月16日,截止钛媒体发稿前,肖尚略首度通过公开信披露了“交学费”的经历,关注钛媒体,回复“云集”即可获取详文)

在肖尚略看来,微商原本是一个很好的词——微小的商业力量,只是“逐渐被行业里面鱼龙混杂的人做坏了。”肖尚略向钛媒体表示,云集微店与传统意义上的微商有本质的区别,“我们实际上在搭建的更多就是共享运营,而他们是囤货为主,靠开店费来赚钱,卖的是开店资格。”

社交电商想要探索的其实是超越传统电商与微商的新价值,目前云集微店平台模式的实践已经逐渐具备了超越微商的核心竞争力——品控和利益分配机制。

第一个方面,品控是云集和传统微商的本质区别。

肖尚略告诉钛媒体,云集微店的商品主要来自三条供应链:一是以出口为主的工厂;二是淘品牌等一些新生国内品牌;三是国内外知名的主流品牌,这些主流品牌是从品牌授权的一级经销商拿货,代理商会和品牌一起跟云集谈判入驻。

云集微店的采购模式是买手制,每个买手一个月大概经手的商品是20件左右,所以买手可以有足够精力去做货品和供应商筛选。同时,云集微店每个月还会从在线商品里,随机匿名购买一些商品送检到SGS(瑞士SGS集团和中国标准技术开发公司合资的综合性的检验机构),一旦出现问题,云集微店会负责任进行售后处理。此外,云集微店基于云端的仓配一体化,可以防止消费者收到的商品出现调包等问题。

而所有的商品也不是一开始就会做大规模销售,而是先从500个开始试卖,用户反馈较好的商品才会大批量引入平台。

第二个方面,在于利益分配机制上的创新。多级分销是微商被诟病最多的地方,过去微商遇到的最头疼的问题就是,难以控制自己的代理体系,代理不断往下发展代理,层层剥削,货则都屯在了渠道里。

为了避免这个问题,云集采取了一种较为聪明的利益分配方式,云集向品牌商收取佣金后,统一发放给售出商品的店主们。此外,在云集,没有过去微商的那种代理制度,店主推荐新人开店只有三个月平台的免费使用权以及40元代金券的奖励。

相比于更加有组织、有套路的微店社群,云集平台的店主切出了中国网民中的一股中间力量——云集的大量店主并非以盈利为目的,他们一方面看中平台精选商品的能力,另一方面是为了买到更便宜的商品——“分享商品给朋友只是个顺带完成的动作,”肖尚略对钛媒体说,“你可以把这种会员模式理解为Cosco会员、亚马逊Prime会员。”

云集的优质店主,不少都经营者自己的兴趣社群,在这个社群里,ta往往是“最会选货、最懂生活”的那一个,因此,这样的影响力使得社群中的人愿意在固定场合和社群里接受他每天的推送。

云集的快速增长,根本上是基于这位创始人对于零售模式的深刻理解。

在肖尚略看来,商业有其自然法则。社交零售就是一个相互发行社交货币的过程,一个人不断分享好的产品,提供恰到好处的服务,他的社交货币就会变多,生意也会越做越大,反之则会逐渐被边缘化。

如今,电商红海巨头林立,整个线上购物市场规模增速放缓,真正的创新机会已所剩不多。然而,大平台未能触达的“个体价值”,正在成为云集这类新平台的机会。

“经济单位变小,活力会变大。新的时代是一个供给过剩的时代,需要更多的分享出去,强调的不是你是我的,而是我是你的。” 肖尚略说道。

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