从月烧百万到融资过亿,这个跑腿公司靠情怀活的很好

遍布中国各大城市大街小巷的配送队伍,除了各大外卖平台及各个快递公司外,还有一批不一样的企业,有着独特的定位,及特殊生存之道。

UU跑腿就是这样一家企业,其由河南郑州起步,创业已2年时间,今年6月,UU跑腿创始人乔松涛宣布,公司获得启赋资本、天明资本等投资的1亿元A+轮融资。

早前,UU跑腿还曾在今年1月获得由天明集团领投、锐旗资本跟投的9600万A轮融资;以及于2015年11月,获得了启赋资本的1000万元天使轮融资。

UU跑腿是在众包理念下搭建的智能信息管理平台,旨在利用闲散社会资源解决同城急需的送达需求。这家公司过去两年时间在郑州与各巨头竞争,闯出了自己的一片天地,今日来到北京,希望覆盖更多的一线城市市场。

作为一家不是一线城市诞生的企业,UU跑腿早期充满艰难,尤其在资金、融资等方面遭遇巨大挑战,乔松涛日前讲述了如何在不进行补贴的情况下和各大巨头抗争的故事。

能和众包人员打成一片

从月烧百万到融资过亿,这个跑腿公司靠情怀活的很好

UU跑腿两周年活动

相比一些平台的高举高打,UU跑腿的管理团队最大的特点是,能和众包人员打成一片。

UU跑腿刚起步的时候,是UU跑腿创始人乔松涛及管理团队和众包人员每天一块喝酒,一个一个社群一个一个人员去聊,一个群一个群天发红包,就这样UU跑腿搭建了战队体系,并把众包人员尊称为跑男。

UU跑腿的众包人员全部是兼职,大概30岁左右, 而立之年,上有老、下有小,社会上不如意,生活支出也不够,他要在下班时间,闲暇时间做跑腿这样一个事,挣点钱补贴家用。

这一类人在单位、家庭可能得不到重视,到写字楼或商场门口可能会被保安拦截,被刁难,进不去小区,每个人心里充满着压抑,充满着愤怒,但他们又很朴素,极度缺乏安全感,缺乏自信、极度孤独。

UU跑腿则把握了这群人的心理,通过战队的形式,让彼此找到了自我存在的价值。

乔松涛说,你如果进入到这个群体,你会发现快手为什么一定会火。UU跑腿的跑男体系的人就是都用快手,他们的感情特别朴素,笑点特别低,他们没有更高级的心理诉求。

这些人的社交圈和高级白领不一样,他们在一起不会讲道理,不会讲UU怎么怎么好,就在一块兄弟喝酒,认不认这个哥,干了,你尊重他,他会尊重你,你尊重他一分他尊重你十分。

这其中有一个例子,有一次UU跑腿公司培训的时候有一个跑男比较忙,下了一个单子,让一个跑妹给他送个东西,跑妹送到后,跑男在公司办事,没接着电话。

“那个跑妹在公司等了10分钟,发单人接了电话后,跑妹看到对方也是跑男,这个跑妹就哭了,站那整整哭了一个多小时,就说,你凭什么不接我电话什么的,跑妹整个人就崩溃了。”

乔松涛对雷帝网表示,那个跑妹接了将近1000单,所有都是好评如潮,但是因为她给别人送,不接电话也可以,她能接受。“但是你是个跑男你凭什么不接我电话?看不起我吗?”

这就是一个群体的认同。UU跑腿的很多众包人员甚至每天早上几个人绕着城市去转,去宣传UU跑腿,还不收一分钱。

这里一个很朴素的感情是,你只有尊重他们,他们才会尊重你,对方觉得公司重视自己,自己才会重视公司。很多UU跑腿的众包人员并不在意这个钱。

早期创始人每月自己补贴100万 心在滴血

从月烧百万到融资过亿,这个跑腿公司靠情怀活的很好

UU跑腿创始人乔松涛

UU跑腿这个名字起得特别的接地气,所谓跑腿也是一个很古老的行业。

上世纪80年代各个小县城,在线下经常有人有需要,要找个人跑腿办点事,于是诞生了各种各样的跑腿公司。UU跑腿与之前企业最大不同是把这个传统行业变成线上的跑腿公司。

UU跑腿最早切入点是从配送代买开始,比如,买米、买烟酒、买花、送文件等。UU跑腿能最早在郑州诞生,可能也与郑州的交通位置有关,交通拥堵,人流量大,大家有跑腿需求。

UU跑腿也是看到这样的机会,那时火遍互联网的各家外卖平台还没有覆盖到郑州,这些平台定位在3公里以内,客单价低,UU跑腿重点避开3公里以内区域,且客单价是17块。

此外,UU跑腿主打一对一服务,希望趁着巨头进入前先将市场占住。

不过,这些一线城市的巨头来的时候,UU跑腿依然很难受,几次面临生死挑战,因为这些企业都进行补贴。

最早到郑州市场的竞争对手曾经多次获得巨额融资,后来还和巨头合并了。一开始对方补贴特别重,直接切走了UU跑腿的商户餐饮,尤其是UU跑腿的小龙虾配送。

好在UU跑腿的运力端比较好,顶住了压力,对手后来反而淡出了郑州市场。

此后,由巨头投资的另一家配送公司又来了,其定位跟UU跑腿一模一样,是全程配送,一单补贴18块钱,UU跑腿特别担心会被打败。

UU跑腿则主打人心,对跑男(UU跑腿平台的众包人员)尊重,加强对社群的运营,这家配送公司持续猛攻了2个月后,也渐渐淡出了郑州当地市场。

之后,某知名外卖平台又来了。UU跑腿的策略是,外卖平台定位在餐饮,UU跑腿就避开了餐饮这个重灾区,那时候UU跑腿主打服务更高端,拼时效性和服务体系,最终抗过了一波压力。

这些竞争对手都有大量资本作为支撑,而UU跑腿最大弊端是,作为一家郑州本地公司,很难获得一线资本的垂青,最艰难的时候乔松涛一个月要补贴100万。

去年一直面临融资难题

整个2016年,UU跑腿最大的难题是融资问题。

UU跑腿最开始融资时,最大质疑是很多人认为跑腿是个伪需求。UU跑腿最初获得启赋资本的1000万元天使轮融资,是因为启赋资本的创始人认可UU跑腿创始人乔松涛这个人。

UU跑腿在河南是一个知名互联网企业,但整个河南也没几家相对有名的互联网企业。河南本地资本想投UU跑腿,对于乔松涛来说,本地资本没有背书作用。

到一线城市融资,又面临其他烦恼。比如,UU跑腿一开始在外地没有品牌,拿着数据投资人看,很多人觉得数据可能是造假的。甚至有一次签署了投资协议,但最后钱还是没到账。

当时的情况是,一家大的基金对UU跑腿做了5次尽职调查,说2016年5月钱到账。突然有一天,这家基金说这只基金额度不够,要换一个合同重新签署协议。

等到UU跑腿给对方换合同,结果,这家基金没有把新的合同拿过来。后来,乔松涛调查发现,原来是这家基金的募集资金不太顺利,一直到当年的10月才募集到资金。

但UU跑腿不能再等下去,因为等一个月乔松涛自己就要补贴进去100多万,都是自己的钱,那还是非常心痛的。好在乔松涛之前做了一个优优图片网站,曾经赚过不少钱。

“我一个月贴100多万,我老婆跟我说了,把房子车子给她,剩下的随便折腾,我俩界限都划好了。”在这种情况下,UU跑腿也开始调整策略,到2016年10月实现盈利。

相比有背景的巨头公司,UU跑腿优势在于小,灵活,改变快,竞争差异化,并靠这种方式活下来。如,对手最常见手段是补贴,UU跑腿就主打社群、用户、价值观。

为何UU跑腿能实现盈利,原因在于其采取的是全众包模式,那些配送人员都不是全职,开一个城,开十个城成本差异并不大,主要是拉新成本要控制在一个范围内。

另外,跑腿这个事跟打车外卖还不一样,比如高频市场适合线上打线下,像打车、外卖都是线上打线下,低频市场适合线下打线上,像房产中介,OTO都是低频,适合线下打线上。

跑腿这个事很尴尬,不高频也不低频。UU跑腿曾做过测算,对于一个C端来说,一个正常的人一个月跑腿的需求量是0.8次,想把0.8次变成1,变成2、变成3,需要持续的教育

在这种情况下,补贴很难产生明显的效果,这给了UU跑腿生存的空间。再后来在2017年3月,UU跑腿新一轮融资的资金到账,有了资金的支持,UU跑腿更容易进行新的扩张。

推黑衣人计划 满足特殊场景

当前,UU跑腿在北京市场还没有完全站稳脚跟,主要原因是,北京获客成本要高于二线城市近5倍,补贴战也凶猛,对UU跑腿不利。

但在深圳市场,UU跑腿占的市场份额却很高,主要原因是,深圳禁摩禁电,配送是靠公交,这个时候要有很精细化的基于用户价值精细化的营运能力,这是UU跑腿擅长的地方。

其实在刚开始进入深圳时,UU跑腿发展地并不顺利,每一条路线都要好好规划,公交加地铁线路,专门在干线上跑,地铁线上下来有人接着跑,效率不高。

好在共享单车热起来后,UU跑腿借助共享单车+地铁的模式,享受了一点共享单车的红利。

如今,UU跑腿的模式还进行了升级,推出黑衣人配送团队,主要是为满足部分用户对特殊场景提出的精细需求,比如文件、3C数码类、珠宝、奢侈品等。

从月烧百万到融资过亿,这个跑腿公司靠情怀活的很好

UU跑腿推出黑衣人计划

根据官方介绍,黑衣人计划对安保能力有更高的需求,黑衣人定期要接受昆仑决安保培训。这种黑衣人计划可能也是UU跑腿和很多其他平台很不一样地方。

从月烧百万到融资过亿,这个跑腿公司靠情怀活的很好

想要做好跑腿服务看来并不简单,切入中高端人群的消费,既要满足安全、高端、快速的需求,又要了解运力人员的生存状态和心理需求。

一位分析人士称,相比于一些大平台高举高打单靠资本砸钱,像UU跑腿这样接地气又懂互联网的企业反而有可能做成。

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