3个月大赚100万,10年做到45亿,他的秘诀就是与高手过招!

做过公务员,卖过芝麻糊,销售冰淇淋让他意外进入速冻行业,此后虎口夺食、10年做到45亿,此人便是思念食品创始人李伟。

1990年,正是我国从计划经济向市场经济的关键时期,一个标志性的事件就是上海、深圳两个证券交易所的营业。也是这一年,22岁的李伟从河南大学新闻系毕业。

此后的6年中,李伟先后做过公务员,干过记者,卖过芝麻糊,做过苹果牛仔裤的代理,甚至还开过电子游戏厅,前前后后换了五六份工作,但是全都是“打酱油”,没有太多的感觉。

直到1996年春天。这一年,联合利华的冰淇淋在北、上、广、深等一线城市异常畅销,可爱多、梦龙等牌子的冰淇淋竟然卖到4块钱一个,“对半的利润”。

李伟心动了,最后削尖脑袋,通过东拐西拐的关系拿到了河南总经销的代理权。要知道,当时的中国市场,联合利华可谓是一枝独秀,拿到了总经销,那就等于拿到了一台印钞机,“总部直接配送5辆冷冻车,并建造1000多方米的冷库。”

果然,生意好得一塌糊涂,很多小年轻排队疯抢,李伟3个月就赚到了第一个100万。

不过,冰激凌的旺季也就3个月,等到10月份一过,销售额就开始直线下滑,偌大的仓库也成摆设。这个时候,汤圆进入李伟的视野,“冷库是现成的,夏天卖冰淇淋,冬天卖汤圆,两全其美。”

李伟把新公司取名思念,“寓意团团圆圆。”新厂房就建在三全食品的斜对过。不过,当时三全的产值已经过亿,当家人陈泽民可是个技术大牛,而李伟一无技术、二无渠道,三无资金,凭什么跟人家竞争?

果然,即便1998年临近元宵节的那几天,库房里依然堆积了几百吨。再看马路对面的三全食品厂,车水马龙,货车排起2公里的长龙,“不仅要等,还要求现款提货。”

李伟只能捡漏,靠给的政策灵活,“赊账3个月,卖出去再给钱”。有个别经销商等不及,就前来思念拉货。不过,李伟有自知之明,思念汤圆与三全根本不在一个频道上。

怎么办?自己不会,那就必须请高人。1998年5月,李伟就在河南最权威的媒体《大河报》刊登了一条启事,“招聘总经理,年薪50万起。”

重赏之下必有勇夫。郑州一家知名速冻食品厂的厂长李晋洲闻风而来,他一来不要紧,呼啦啦带来20多个,“全是业界精英。”

李晋洲没让李伟失望,很快,一款用溶质馅料代替传统沙质馅料的汤圆问世,“绵白糖、黑芝麻、花生等和优质猪板油制成馅,”咬开面皮,油香四溢,糯而不粘,鲜爽可口。

针对市场上流行的30克大汤圆,李伟的策略是改走小路线,“推出10克玉珍珠、3.5克黑珍珠等系列小汤圆”。

别说,就这么简单的两个动作,“由粗变细”,“由大变小”,消费者却相当买账。很快,思念汤圆在郑州市场立住了脚,春节最多一个月销售流水达到60万。

这个时候,李伟决定走向全国。并针对不同地区,采取不同配方,如西南地区的用红糖、姜糖替换绵白糖,北京市场主打巧克力馅。到了1997年,公司全年营业额突破1000万。

但是,汤圆究竟还是小众食品,更何况季节性也非常强。有没有一款没有季节限制,又能让自己的冷冻库派上用场的产品呢?很快,李伟瞄上了速冻水饺。

不过,当时的速冻水饺基本就是湾仔码头的天下,要想打出品牌,首先就要在饺子馅上下功夫

这个时候,开封的灌汤包让李伟找到了灵感。开封灌汤包起源于宋代,以五花肉、蟹肉等原料为食材,“要是能用灌汤包的馅料做成灌汤水饺,绝对是一大创新。”

于是,李伟买来了灌汤包的秘方,用做灌汤包的方式做水饺。很快,皮薄馅多,灌汤流油的思念水饺赢得了一干长途货车司机的青睐。此后,新闻出身的李伟长果断砸上100万制作了一个广告片,并掏出300万在央视一套播出。这回,厂房门前终于排起了长队。

但是,南方的顾客反映饺子馅太油腻,“夏天本来就热,哪里吃得下这么油腻的食物。”李伟听进去了,他改用青菜+瘦肉的馅料,研发出口味清淡、低脂的夏季水饺,“韭菜鸡蛋,猪肉荠菜,通通都有。”

结果就凭这款夏季水饺,李伟赚到了第一个5000万。

2000年,李伟挺进上海,不过上海人见的世面多,一款来自中原的小食品怎么可能打动他们?这个时候,李伟想起了三全食品的陈泽民,“相互补台,好戏连台,联手合作如何?”没有想到陈总正有此意。

于是当年10月,两位河南老乡一笑泯恩仇,从竞争走向合作。针对龙凤、海霸王的大包装,三全、思念众志成城,一改品牌产品的传统套路,卖起了散装食品。

两个名牌产品放在超市一起卖,价格还便宜,当然是1+1大于2,半年后,龙凤、海霸王阵地被攻陷。 

然而,仅仅2年后,进超市就成了鸡肋,因为卖场进场费足足涨了2倍。不撤柜?只能赚个流水。撤柜?就要重新开辟终端,“将浪费大量的人力物力,又加大了铺货的成本。”

怎么办?李伟的新招就是开快餐店,“回款要比商超快得多,现金流更加充沛。”在快餐店的选址上,李伟坚持的是金角银边,“尽管地方寸土寸金,但都是成熟的商圈,客流量大。”

2004年11月,李伟在上海徐家沟开了第一家快餐店“一江两岸”。2个月后,武汉汉江路出现了第2家,半年后,南京总统府出现了第三家……

一家快餐店难道就卖水饺?当然不是,北京炸酱面、四川担担面,各地好吃的快餐纷纷涌进了一江两岸的后厨。此后,不仅仅是快餐,航空用餐,医院用餐也成了思念的利润增长点。

2006年8月,思念食品在新加坡上市,市值一度飙升45亿。当年9月,思念更是成为北京奥运会的独家供应商。

2008年,一群肤色各异的运动员围着几盘热气腾腾的饺子,笨拙地拿着筷子,吃得十分热闹。思念就此走向了洋人的餐桌。

然而,让人意外的是,2011年,广州工商局对速冻食品进行了抽检,在100 批次的样品中,整体达标率只有38.0%,史称“病菌门”。

“宁愿原料断档,停产停工,也要做到产品全部合格,”李伟怒了,一口气推出了四重安全手段。

第一,坚决不收“含菌猪”,对每批入厂猪肉进行检验,含菌猪肉一律退货。

第二、出厂产品由按比例抽检改为批批检测,保证速冻水饺不含有金黄色葡萄球菌。

第三、引进4家第三方检测,对流通环节的思念食品,进行定期检验。

第四、公开招聘首席质量官,赋予其产品生杀的独立权力。

四步走严把关过后,思念的52款水饺全部合格。但一波未平一波又起,就在2012年10月,上市6年的思念却踏上了退市之路。

不过,用20亿的价钱卖出,用6亿的价钱赎回,李伟的私有化方案,被专业人士称为高手中的高手。

有如此高人坐镇,想必未来的思念依旧值得期待。

PS:如果您想和业内技术大牛交流的话,请加qq群(527933790)或者关注微信公众 号(AskHarries),谢谢!

转载请注明原文出处:Harries Blog™ » 3个月大赚100万,10年做到45亿,他的秘诀就是与高手过招!

赞 (0)

分享到:更多 ()

评论 0

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址