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元璟资本刘毅然：便利零售刚需高频，有机会被技术升级重塑市场新领军

题图：元璟资本合伙人刘毅然先生

2017年12月9日，由品途集团主办《2017品途零售Plus创新峰会》上海隆重召开。本次峰会，聚集了零售科技相关领域的投资精英、科技大咖、新锐企业等同场论道，品途智库现场发布《2017中国零售科技研究报告》、《品途零售Plus 2017榜单》。

在上午的峰会上，元璟资本创始合伙人刘毅然做了题为《便利店的工业化生产与投放》的主题演讲。刘毅然指出，便利零售是线下零售增长最快的业态，但是目前市场渗透率还很低，未来有极大成长空间。作为线下流量丰富的刚需高频业态，便利零售最有机会被技术升级，重塑市场新领军。

以下是刘毅然的

我们的本职是投资机构，我们有些判断是对未来的一个猜想，不一定完全正确，我们今天演讲的题目也是对未来的一种设想，抛砖引玉，放到这里跟大家讨论一下。

首先简单介绍一两句元璟资本，我们是做早期投资的VC，同时关注A轮、B轮、人民币、美元，这里面列了一些最近投资的案例，包括大家知道的共享单车和共享充电宝，结合自己的投资经验我谈谈对便利店零售的看法。

简单说一下体会，在投资圈里为什么便利零售会成为大家追捧的热点，我们总结四个原因：

我们观察到，便利零售在零售各种业态里实际上是相当健康的业态，还在以一定健康姿态成长，所以是本身值得关注的业态。

今年投了共享单车、共享充电宝，可以感受到有一些场景、服务和人群里面直接B2C电商是很难攻破的，流量成本和物流配送成本很难做到满意需求，本质上提出新零售也是线上线下各有优势。

虽然我们现在看到了很多便利店，但是便利店在中国仍然处于发展初期阶段，其实这个业态更早以前就出现了，观察到的区别就是，大家想一想虽然说这样类似的业态存在了很多年但是最开始的时候都是投币后来变成了刷信用卡，这些方式都有各种各样的问题，投币是很难知道用户体系等等问题，信用卡是一个很麻烦的过程，但是

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相对来说便利店是主流线下里仍然是正向成长的业态，其他是被电商打击的很厉害，

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便利零售是非常丰富的流量入口，在这个场景里面每天进进出出的人群很多，不用花钱获取了，人每天有即时消费的需求，这是我们看到的地方。

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今天讲的新零售，其实对人的思考是服务体系要围着人走的，消费者到哪就卖到哪，无论是电商、货架等等，

投资机构喜欢讲，业态每天在线下自然发生，平均一个人一周到这个场景两到三次是非常好的运营场景。其实在发达国家，像日本便利店有，传真、ATM、邮寄东西等等这是很充分接触消费者的服务，

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随着城市化发展，开店密度在提高，但是业态的发展其实渗透率还不是很高。看市场里的玩家，比如日本、台湾，市场领军企业非常清楚，在中国每个地区都有地区的龙头，却没有全国性领军企业，每个人在全国范围里看都是低单位的市场份额。右边的图和十几年前的市场兴起是很像的，电商的崛起对百货有很大的影响，因为百货没有形成巨头。这主要是市场率低，市场很分散。

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所以，

无论是711、全家进入中国时间不短，每年开店的速度也仍然是每年十几家，店长和管理体系很重要，对人才的储备和积累很重要的因素。无人便利店可以排除人的因素可以加速扩张。

很传统的便利店只卖标准的产品，平均客单价很低，但是国外的一些企业可以把毛利做很好产业自然健康。

我们了解到天然利润率只有2到3个点，意味着这是很脆弱的业态，选错地点、流量不大、租金高就有可能发展不下去，就限制了发展原因。

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单独讲一下人工和店租，今年的争论是无人到底重不重要，人的成本和店租的成本在成本结构里占了10%，但是业态只有2%的利润率，任何对人工成本的改善和店租的改善都可能对利润率有本质提升。如果把人工减掉5个点或把店租减掉5个点，净利润从2变到7，这不是简单的增长，而是翻倍的增长。人工和店租是线下零售面临最大的敌人，这两个成本一直会上升，中国的人工一直在上升，线下租金对线下零售就是很麻烦的事情，业务做的好租金就会上升，结构性解决这两个问题一定是痛点的解决方法。

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基于现有痛点，我们认为有

第一，。办公室场景是大家见到最多的无人零售货架，这是一个增量市场。本质上需求一定程度上是被激发出来的，平时办公室里并没有这样的场景，如果路过可能就买了，特点是相对封闭的业态，无人之后相对危险一些，人流比较高做无人可能会有很多麻烦。这个业态很轻，存在的机会就是加速拓店扩张，形成密度覆盖。

第二，。这是一个存量市场，现有的业态是夫妻/老婆店，是半封闭场景，社区里的人没有那么杂，但是社区里有一定人流，不同方案有不同的解决办法，是彻底无人还是相对无人，是付出一个房间的房租，还是付出快递柜的房租。

第三，。也是一个存量市场。流量很大、人群很多，短时间内能否减低人的人数，是否要选在最热的商圈，还有其他选择的办法，如果一定程度上减低开店的门槛也是一种松绑。

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这是第二阶段的思考，是便利零售的工业化生产的投放，可不可以像工业一样生产店，可不可以像便利店一样投放下去，不用特别担心这个场景能不能活，因为不需要人管，也不需要利润苛刻的条件。

顺便介绍一下我们今年做的投资，沿着这三个方向，2017年构成了办公室场景的，社区场景的，商圈场景里的。在基金成立的早期已经投了一些优秀的企业，比如说，都在切入新零售所谓无人便利。除了刚才讲的2C之外，2B也是我们关注重点，刚刚宣布的投资就是给线下创企做企业服务、系统支持的，使得大家拥有线上运营的思路。

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