保险创业公司夹缝求生：共享单车创造了机会，但大玩家也杀进来了

本文转自界面（id：wowjiemian），转载时请注明来源

共享单车和外卖的兴起，给保险业带去了新的机会和场景。但供给端出现的实力玩家已越来越多，第三方保险定制公司的生存空间在哪里？他们又将如何突围？

2016年3月的一天，接到摩拜CEO王晓峰的邀约，海绵保CEO许贵生走进了摩拜单车在上海的办公室。彼时摩拜单车还在内测阶段，一个月之后，这家今天估值已达30亿美元的公司将在上海开始正式的运营。

海绵保是一家互联网场景定制公司，和摩拜一样位于上海市黄浦区。两家地理位置相邻，王晓峰又是许贵生的前同事，这两层渊源让许贵生见到了尚处于雏形中的共享单车，也让他萌生了做单车险的念头。

根据国家信息中心分享经济研究中心发布的《共享单车行业就业研究报告》，截至2017年7月，国内共享单车累计投放量约1600万辆，投放数量巨大。由于单车损坏率较高，今年以来，共享单车事故频发。在这些事故中，用户和平台的责任往往很难划分清楚，需要交警判断；在某些情况下，由于缺少证据，用户很难获得保险理赔。

随着共享单车事故增多，推出骑行险以保障骑行用户安全成为各个平台的迫切需求。摩拜对接了众安保险，ofo对接了保准牛，哈罗单车对接了海绵保。支付宝则为接入的六款共享单车对接了国泰产险。凡是通过支付宝扫码骑车的用户，都能获得该保险。

用户每一次骑行行为，系统都会自动绑定这种保险，一旦在骑行过程中出现人身意外伤害，用户就可以进行理赔获得赔付。

目前各家平台推出的骑行险大同小异，主要是保障用户的人身意外伤害险和意外医疗险。一旦用户在骑行过程中发生意外事故造成自身伤害，或者导致身故或伤残的可获得不等的赔偿额。除了保障用户，保准牛也为ofo制定了保障“单车”的产品责任险。

单车企业推出的骑行险大多有赔付门槛。比如保准牛为ofo定制的骑行险中，在符合被保条件的情况下，用户可获得最高1万元的意外医疗赔偿或最高30万意外伤害赔偿。

比起单车骑行用户，外卖跑腿骑士更是一群高风险下求生存的群体。有“美团”骑手在采访中表示，抢时间是常态，下雨天最容易出事。取餐与送餐迟到，就会分别被扣30%和50%，等于10元劳务费只拿到2元，几乎白跑。

电动车速度很快，相对的安全性就差。骑手们又是计件算钱，必须拼命在路上跑，这样就更容易出事故。许贵生打了个比方，“保守估计，饿了么和美团外卖加起来每天差不多一千多万单，骑士大约有50万左右，每个人每天要很疯狂地跑20多次，出险概率比骑行和步行要高出很多。换句话说，交通事故带来人员伤亡的概率大约是百万分之一，但是这些平台的订单量庞大，每天都有可能出事。”

骑士们除了自身容易遭遇事故，还面临第三方人身伤害和财产损失风险。2016年就有外卖骑士撞伤行人的案例。法院判决由外卖送餐员负担事故的全部责任，其所在外卖平台承担赔偿责任。

作为出行领域的新险种，骑行险与骑士险具有“高频次”、“碎片化”的特性，给传统保险公司带来了技术难题的同时，也让创业者们找到了新的市场进入机会。

聚焦于互联网保险的创业者们发现了当前市场上的问题：一方面，像共享单车、外卖跑腿这样的业务由于场景新、碎片化，很难找到适合的保险。另一方面，传统保险公司在技术方面有所欠缺，在大数据管理和互联网思维上存在不足，很难去解决新场景的问题。另外，随着O2O和共享经济的发展，许多中小型创业公司发展起来，却不像大公司能够与传统保险公司建立联系，更不要说找到适合的保险。

保准牛看准了这个机会，他们希望给新兴场景与保险公司之间建立起通道。

据ofo创始人戴威回忆，“在ofo早期，我们的用户数增长很快。我认为非常有必要为我们的用户提供一定的保障，当时同事跑了很多保险公司询问相关的保障方案，都因为 ‘场景新’，’太过碎片化’等原因迟迟未果。”后来ofo找到了保准牛进行保险定制，双方商谈了半小时，就把包括具体保额和范围的产品框架梳理出来。保准牛通过筛选市面上的保险找到出合适的产品，与太平洋保险实现了对接，“单车骑行保”也在一周多的时间内上线。

为ofo定制骑行险是保准牛对互联网碎片化场景的初探。保准牛成立于2015年8月，定位是保险科技与数据驱动的定制保险平台。在其主打的互联网场景保险中，除了单车骑行险，还有为百度外卖打造的“骑士保”，用来转嫁企业和骑士的风险。

作为保险科技公司，保准牛通过大数据进行风控和保险产品定制。具体来说，就是通过精准定价和建模的动态风控以降低成本，通过AI技术提升理赔效率，并且通过大数据实现差异化定价。

保准牛创始人兼CEO晁晓娟表示，“共享单车用户骑行的场景很特殊，他们的用户与使用时间都不固定，极其碎片化但单量巨大。”保准牛通过实时监测就能获知用户从几点几分开始到骑行结束，只保障骑行时段内的骑行安全。

骑行险体现出新场景下互联网保险的特性：碎片化——然而这也的确是互联网保险的趋势。

“保险原来是按年的，甚至于更长。现在是按天，按单，甚至是实时。原来是今天投保明天生效，如今是现在投保马上生效。把时间打碎了就是碎片化，用户的行为也是碎片化的，有可能这几分钟在骑车，再过几分钟在踢球。现在只需要保这一个时间段就好了，” 晁晓娟对界面创业记者解释。

面对支付宝为接入的几款单车免费提供骑行险的问题，晁晓娟表示，“支付宝只是一个投保产品的入口，保准牛则是帮平台方从风控和成本方面不断去迭代。保准牛不只有投保产品，还有服务和技术。可以通过智能风控找到事故原因，进而从源头上减少事故发生的可能性。”

这样一方面保障了用户的出行安全，另一方面降低了保险公司的赔付率和赔付支出，为平台方和保险公司节省了成本。而这部分节省下来的费用，视合作情况和利润不同，也让保准牛有机会分得一口蛋糕。

晁晓娟介绍，“无论是骑行险还是外卖险，出意外有两种原因：一是人的原因，拿大数据分析的时候，可以看出是用户是因为不遵守交通规则还是骑车技术不佳。比方说骑士险，如果外卖骑士不遵守交规，就会对他们进行培训和教育。另一方面是车的原因，到底是车锁、车把还是刹车出了故障。通过对自行车损坏情况进行数据分析，可以发现问题并为自行车生产企业提出改善建议。”

当然，在这些新的场景下，也会出现一些经验上想不到的问题。

“以前没想过车锁会导致单车事故。曾经有个案例，用户骑行时车锁突然落下来了，车子突然失控导致用户双膝跪地受伤。开始我们都以为是刹车失灵，通过数据分析才得出是锁的问题，” 晁晓娟补充道，“通过对数据进行反向分析，才能让这些客户的运营情况有所提升。”

保准牛对接了十多家共享单车和专业骑行客户，同时也覆盖到了整个单车制造产业链。“如果将共享单车领域再去打碎的话，保险产品有保车的、保人的、还有保平台的，全体系和全产业链的产品都有。整个产业链有不同的角色，造车的企业如果设备有问题，就会影响出险率。所以我们在数据分析后也会对这些造车企业提出参考意见。”

用户出险的案例构成了数据分析的素材。比如曾有一名外卖骑士，因为电动车的电池熄火爆炸被烧伤，最后获赔30万。“有了这种案例，电动车的电池就会成为参考的参数。”

晁晓娟表示，通过数据可以看到风控的效果在变好。虽然共享电单车的出险率大于单车，对控制的要求更高，但是仍然可以通过出险反向去看如何提升安全系数。

保准牛的盈利主要来自于保险公司支付的产品佣金和技术服务费。除此之外，通过智能风控降低赔付率、为保险公司省下的利润也会成为保准牛盈利的一部分。

与“顺风顺水”的新玩家保准牛不同，2015年8月成立的海绵保在摩拜内测阶段时就已经看到了骑行险的的潜力，却因为数据、竞品和关系维护的原因错过了和头部企业合作的机会，转而开始探索与第二梯队的合作、并向包括骑士险在内的更多定制保险业务伸出手去。

海绵保在摩拜内测阶段就开始为其提供产品方案，然而，虽有近水楼台的优势，海绵保却并未得到摩拜的橄榄枝。2016年11月，摩拜单车与与国内第一家上市的保险科技公司众安保险达成战略合作，推出了骑行险。

许贵生解释道，“他们对数据很看重，不会对外，也不做做系统对接。我们见到摩拜的时候它正处于A轮，还处于早期的内测阶段。”但这些数据恰好是海绵保开展保险业务所需要的。

另外，海绵保面临多家竞品，初创企业在竞标时并不具备优势。许贵生评价道，“虽然知道这是一个大的风口，但是没有和头部公司合作上，真的有点可惜。”

不过海绵保也为骑行险的产品方案找到了新的合作伙伴——哈罗单车。哈罗单车布局在二三线城市，其投资人和摩拜也有部分重合。“头部拿不到（合作），腰部可以尝试一下，我们长期很看好它。”

之前海绵保在争取摩拜时，在产品框架上下了大量功夫。虽然哈罗与摩拜目标市场不同，但是场景基本相同。于是这次双方只谈了两次就谈妥了。在承保方方面，海绵保看重了平安保险的品牌和全国服务能力，因为其服务可以下沉到二三线城市和县乡，正好与哈罗单车的目标市场重合。

骑行险只是海绵保在出行领域布局的其中一环。聚焦外卖跑腿场景的骑士险，是海绵保自创立之初一直坚持在做的产品。海绵保初创时本想做团体健康险，所以在腾讯离职群里欢迎有相关经验的人加入，没想到却有十几家客户找了过来带来了新的需求。

一方面考虑到客户的痛点和需求，一方面考虑到团体健康险的产品形态没有太大变化，天花板更低，海绵保团队就从团体健康险转到了互联网场景定制保险。

“他们缺少服务，在大公司不知道找什么部门的人对接，我们都是互联网背景，所以特别明白他们的痛点，”许贵生补充道，“他们是场景方，我们是客户端，他们的挑战主要在于，比方说让陌生人上门按摩，这种上门服务需要保险来背书。“

许贵生认为，背书的价值一是平台能够获客，能够和竞争对手做到差异化。二是有保险背书后可以转嫁平台风险，第三是类似邻趣这种跑腿业务还做流量变现。他举例说，因为骑士依赖平台接单，每次接单都要付（平台）服务费和保险费。所以平台把保险做为一种流量变现，或者说盈利的手段。

海绵保2015年创业之时，O2O概念正火热，本地生活服务的创业项目吸引了众多创业者。但随着行业竞争的加剧，O2O创业公司也面临过大浪淘沙般地清洗。

公司创立不久之后，许贵生发现当初合作的上门美甲和按摩的公司都纷纷倒闭，只有做跑腿业务的活了下来。但是，虽然O2O外卖与跑腿业务发展得如火如荼，骑士们却因为抢单而出现各种意外事故。面对骑手遇到的风险，传统的雇主责任险和团体意外险却很难保证骑士的安全。

海绵保合伙人侯彬彬在采访中表示，骑手和平台大多不存在合同雇佣关系，加上骑手流动频率高，所以“一年一买的传统产品，如雇主责任险或团体意外险并不适用。”

于是海绵保开始着手业务转型，聚焦在跑腿业务的骑士险上。海绵保先后与跑腿平台邻趣与家厨共享平台回家吃饭达成合作，为平台的配送员制定了骑士险。

海绵保也曾努力争取与头部企业的合作。在为回家吃饭制定骑士险后，饿了么对海绵保表达了合作的意向，只是最终也未能成功。许贵生感叹道，“美团外卖我们谈过，当它很大的时候你再去接触它就很难。之前也尝试过谈百度外卖，其实也很难。如果创业公司只盯着这些头部，是很难做大的。”

另一方面，互联网保险公司与传统保险公司也并非“生来和睦”，一些寻求科技金融转型的传统保险公司同样会与到新兴的保险科技公司抢占市场。

“坦白说，2015年一开始我们和平安保险不是合作，而是竞争关系。在很多客户上，平安保险都是我们的竞争者。后来我们就和他们的团队见面聊了一下，觉得与其打的话还不如合作，”许贵生表示，“因为我不是保险公司，最终承保方和保费还是要交给保险公司，无非是给谁而已。现在和平安合作了一年半时间，合作非常紧密。”

海绵保从2016年3月就开始酝酿骑行险，也曾有很多方案可供选择，然而至今快两年了，他们的优势已经不太明显。海绵保的价值主要体现在平台对接和为各个环节起到辅助作用，但是在许贵生看来，相较他们推出的其他保险，骑行险从险种到理赔各个环节输出的价值都相对有限。

“我们在里面并没有主导整个环节，也没有办法把整个闭环在我们线上完成。这个闭环包括了产品设计、定价、反欺诈、风控、理赔和技术的整个流程。没有掌握保险的闭环，潜在客户在别人手里，后端服务在保险公司手里，如果只是做科技平台提供科技手段，它的壁垒会相对比较有限。”

“如果只纯粹从巨头里分一部分流量，价值也十分有限。当头部企业合并成垄断巨头后，会需要很多家供应商，你只能分到一小部分。不止是创业公司，众安这样的头部保险科技公司也会有这个问题，”他补充道。

对于海绵保CEO许贵生而言，虽然骑行险业务不能给他们带来竞争壁垒，却可以带来很多数据和用户画像，这是他们这样的保险科技公司非常看重的。

除了海绵保和保准牛这样的创业团队，赛道上还有许多背景实力雄厚的玩家。比如摩拜对接的众安保险，就是由蚂蚁金服、腾讯和中国平安发起设立。又比如支付宝对接的国泰产险，目前已承保全国近一半的单车骑行险。

国泰产险是台湾国泰金控集团旗下公司，2015年9月与蚂蚁金服签署战略合作，蚂蚁金服成为国泰产险的控股股东。与其他单车企业不同，国泰产险实行无门槛的保险理赔。无论是单车缺陷还是用户自己造成的骑行事故，哪怕是蹭破了手指，都可以一键进行理赔。曾有媒体报道发问，在不设置赔付门槛情况下，国泰产险究竟会完成保险行业的逆袭，还是会像退运险一样，在刚推出的时候出现巨额亏损。

面对这一质疑，国泰产险方面对界面创业回应，“国泰产险并不追求通过这个产品获得规模保费或利润，而是希望能够帮助共享出行。”

有行业内部人士分析，现在讲求线上线下结合，这些巨头都是在布局。腾讯是流量输出方，而阿里缺少流量，需要通过这种方式推广支付宝。就像当初滴滴被推广，也是因为能帮助两个巨头推广支付手段。支付宝本就免押金，没有门槛的赔付会吸引更多人使用。

当前，国内互联网巨头如阿里和腾讯正在纷纷入局互联网保险，传统保险公司也在逐渐向保险科技公司转型。

今年10月中旬，腾讯旗下的的微民保险获批经营保险代理业务，而阿里旗下的杭州保进保险代理也已经取得了合法的保险中介资质。另外，大型互联网平台都在布局保险业务。比如，京东金融旗下的京东保险就在探索保险科技；旅游出行平台如携程、去哪儿、途牛推出了航班延误险和意外险；出行平台如滴滴也针对司机和乘客推出了综合意外险。

传统保险公司方面，中国平安董事长兼CEO马明哲就曾表示，平安将从“资本驱动型的公司转变为科技驱动型的公司”。12月1日，新华保险透露正准备成立科技型保险公司，将为保险业务提供支持。保险科技方面，众安保险旗下有全资子公司众安科技，致力于保险科技生态。

头部场景在不断集中，供给端出现的实力玩家越来越多，第三方保险定制公司的生存空间在哪里？

一方面，传统保险公司虽然在向科技转型，却也希望借助保险科技公司的平台去触达用户。一名曾供职于传统保险公司，后来进入保险科技领域的创业者表示，“大公司虽有科技转型的意愿，但是节奏离客户很远，需要这种创新性平台去服务他们原来服务不了的场景和客户。”

另一方面，为中小保险公司提供技术支持也为保险科技公司提供了广阔的生存空间。“大平台普遍都在与大型保险公司合作，而现在中小保险公司都面临很大的竞争压力。保险公司的成本支出中占比很大的是科技与信息系统的投入，为了优化和降低成本支出，将会有越来越多的中小保险公司选择与保险科技公司合作，将很多业务外包出去，以寻求竞争优势。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示。

日前，众安保险联合奥纬咨询发布的报告指出，截止到2021年，中国保险科技市场总规模将达到1.4万亿元人民币。这一规模还在不断扩大。

“保险有非常多的险种，具有碎片化和多样化的特征。比如健康险、车险、意外险等等，无论从哪一个维度判断，都是可以纵深下去的领域，”晁晓娟表示。这也意味着在这一领域，没有人能做到一家独大。

朱俊生认为，初创公司不可能全面开花，必须要找准一个细分市场深耕下去，做到小而专，专而美。

目前，保险科技行业还没有面临洗牌，行业本身的门槛推迟了洗牌的时间。“巨头公司代表的是流量，流量不会马上变成科技。而对于初创公司，如果团队偏保险业务，科技创新就会有挑战；如果团队偏互联网，虽然会有流量的玩法，但是对保险属性和科技创新的领悟就会需要一些时间。”晁晓娟解释道。

虽然保险科技行业的崛起，给了初创公司不小的生存空间，但能否突出重围，对他们依然是个考验。

目前，政策开始强调互联网保险的风险。2017年9月，保监会发布了《关于在互联网平台购买保险的风险提示》，在很强的防范风险的情况下，保险公司与第三方平台的合作就会趋于谨慎。据朱俊生介绍，由于有些平台的业务不完全合规，也会出现比较大的下滑。

另外，创业公司也在积极寻求突破口。晁晓娟将继续强化保准牛在科技方面的投入，海绵保则是酝酿着从幕后走向台前。

许贵生认为，做B端业务只是海绵保进入市场的切入点，目前仍处于过渡阶段。他认为真正的价值是直接服务客户，能够真正触达和服务用户，以此代替原来的B to B to C的模式。许贵生想要推动海绵保的业务转型，“让用户直接看到我们的品牌，而不是躲在场景后面。”

“想要转型就要一切以创新为驱动，首先海绵保会进行险种的创新，做偏软的消费型保险，这和老百姓的消费行为息息相关；第二是把整个服务的闭环在海绵保平台上完成，把保险能够自动化的全部自动化。我看到的未来是一个智能化的保险时代。”