【纯干货】初创公司如何野蛮生长？

草根团队如何在这个竞争最白热化的市场中脱颖而出？

初创公司获得投资投资有哪些渠道？

融资过程中应该避免哪些坑和注意哪些要点？

创业者应该怎么选择适合自己的投资人？

如何预判市场并定位自己？

创业公司在招人用人上应该注意什么？

初创公司的变现转型节奏该如何把握？

如何抓住风口和市场机遇？

这8个问题杂合到一起，就是一个问题——初创公司如何野蛮生长？

这是创业邦几千会员最关心的问题。

2017年11月30日晚北京，在创业邦未来100领袖峰会期间，举办了，邀请了诸多创业者与投资人，一起寻找这个问题的答案。

我有酒你有故事，嗨起来。

“初创公司如何野蛮生长”？万事开头难，初创企业在起步阶段难免磕磕碰碰。本次晚宴，位分享嘉宾从不同角度分享了他们的投资经验、创业经验和敏锐的商业嗅觉、独到有效的运营思路等。

8位嘉宾阵容如下：

以下是邦妹整理的嘉宾分享干货，希望大家喜欢：

投资人眼里的商业模式是怎样的，都是怎么看项目以及怎么估值的？

不同的时代催生了不同的商业模式，我们已经走过了产品时代和用户互联网时代。

，产品从形成到用户需要经历生产、渠道+流通+品牌这三个阶段，但产品1.0时代的商业模式的核心是品牌和渠道。代表性企业基本都是大型公司，如娃哈哈、步步高、李宁等。谁占据了渠道，谁就基本占领了市场。渠道建立最成功的就是娃哈哈，1.0时代也是渠道为王的时代。

，知名互联网公司往往是扎堆出现的，比如网易、携程、盛大、BAT等。2014年是泡沫，泡沫的原因是小米智能手机的产生，日活的周期大大缩短。所以很多的知名的机构都是在2014年成立的，比如梅花天使，源码资本，以太资本等。2015年下半年开始进入资本寒冬了，因为从功能机到智能机是增量式，从智能机到另一个智能机是存量式，红利变小了。小米、美团、聚美、陌陌、今日头条、滴滴等这些公司都是在2010年到2012年之间成立的，这是移动互联网的机遇，2013至今只有少数几家公司崛起。

为什么？因为时势造英雄，环境创造了机遇，公司是跟随着新技术的发展一起成长起来的。但是当技术趋于成熟、市场趋于饱和的时候，企业的发展也就进入成熟期，相应的创业机会也就随之消失。

用户互联网时代1.0是基于线上用户的互联网产品，例如工具类产品（百度、墨迹天气）、媒体类产品（今日头条）、社区社交类产品（陌陌，微信）、电商类产品（阿里巴巴，京东）。

到了用户互联网2.0时代，对用户价值的挖掘不再是使用时长，而是更深层次的互动，从对用户影响程度深浅来划分，自上而下分别为合伙人、粉丝、服务、电商。

纵观2.0互联网的整个变迁，每个时期都会有不同的风口出现，顺应风口也会产生很多伟大的公司，我将最近几年的风口按照不同的形态分为这样三个阶段：初期、发展期、成熟期。

，而是IP时代和品牌时代！现在已经不是技术和场景能够改变的，新零售你也可以提，但不会有人care,只有马云提出来才会这样有影响，同样人工智能大家也能说，但你也不是百度、阿里、腾讯和科大讯飞。

如何获取投资机构的投资？这就是我将要讲到的内容。

投资机构在投资之前是希望看到企业资本化的可能性的，只有将这个可能性展现在投资机构面前，机构才会考虑投资，因此构建企业的资本可能性是至关重要的。

投资分为三个阶段，在投资最早期的时候，从美国的VC到中国，当时可能是红杉、IDG，拿到钱是第一个阶段，从0到1；第二个是拿到很多钱，只有 头部的财务VC，比如红杉，GGV、IDG ，比如京东找高瓴资本时说需要7500万美金，张磊说我要投就要投3亿美金，还有很多案例如58赶集、 滴滴快递等；第三个时代是看谁能拿到头部产业VC的钱，看你干爹是谁，比如优酷，现在可能还不如腾讯视频和爱奇艺。

那创业者还有没有机会？是有的，存量市场整个时代的矛盾也转移了，现在创业是帮存量的头部IP商业化，存量时代你做什么不重要，比如你讲新零售没人听，但讲你是阿里的新零售的创新就还好，所以定位很重要。我们不仅要看将来做展望，同时也要看过去学经验，模式的成功离不开资本的支持，希望大家都能把握住新时代的新机会。

我们团队也属于地地道道的连续创业者，作为草根团队也给大家分享一些心得：我2010年离开体制，连续创业七年，自认为不属于追风口的那类人。公司的灵感来自于哈哈镜，开始琢磨他们的模式，店中店。2016年初成立零食e家，尝试多种模式，从高校市场、水果店到小吃店都试过，但是或多或少都存在问题。

一天和创业邦的一个朋友闲聊，突然想到为什么不能在办公室放一个开放式货架，后来发现效果特别好，发现这件事件能做，2016年9月开始招BD。

发展到16年12月开始资本开始专注，但是也有很多人不理解的地方，觉得会不会丢，会不会不靠谱。2017年年初，行业开始热起来。认识了投资人吴世春，随后拿到了融资。

吴世春当时决定投资友盒，主要是因为三点原因：

一是项目有正向现金流；二是聚集高价值的线下流量；第三，整个市场想象空间大。这点可以和单车做比较，一个白领用在休闲食品上的开销肯定要比骑自行车的开销多。

吴世春的进入，对友盒的发展产生了两方面的促进：

一是品牌背书，友盒的A轮融资就是由吴总推动的；二是资源支持，他们大概半个月聊一次，日常一周会沟通两三次，梅花帮的那些企业也会在社群进行交流，有合作的地方会互相推进。

半年左右，每日优鲜、果小美、猩便利等拥有豪华背景的团队纷纷切入无人货架，这也促使更多投资人仔细琢磨这个事能不能做，当分析完财务回收周期、盈利情况之后，资本开始疯狂涌入，整个行业的节奏被急遽加速了。在7月我们获得了安芙兰资本、贵阳创投、山水投资的数千万A轮融资。

现在在进行下一轮的融资，虽然现在会有圈子文化，但是最关键是通过个人和团队能够征服投资人，而他们的帮助比自己的努力重要的多，这样会事半功倍。公司是在发展过程中逐步完善的，并不是一上来特别光鲜的团队。其实这不是最重要的，最重要的是创始人要清楚现在公司发展的阶段，该怎么样才能到达下一个阶段。

对新零售的看法：零售无所谓新旧，就是一个新的渠道而已。货架本身成本低，以后慢慢在跟水果，加热便当合作。未来，每一个办公室都会放一个货架来满足每个人的需求，打透零售的最后十米。

我从投资人的角度提几点建议，供大家参考。

这不光是指企业要在不缺钱的时候去融资，而是要结合未来宏观金融环境去思考，及早屯钱、屯更多的钱。一个大的宏观背景是，全球长达十年的货币宽松周期正在结束，美国正在带领整个世界走向加息周期，我们国家的货币政策也会跟上。

而新的周期一旦启动，趋势不是一时半会儿能够改变的，钱作为一种特殊的“商品”，供应会变得越来越紧、价格会越来越贵。当十年期国债利率升破4%、无风险利率 上行的时候，权益资产的回报率对于投资人的吸引力就会相对下降，这会直接影响到私募基金的募资，对于创业企业而言，自然会殃及池鱼。

作为创业者，要有这种宏观金融思维，早作资本规划。和拿到过冬的钱相比，估值贵一点还是便宜一点，就是次一级命题了，不要纠结，千万别因小失大。

当下创业的壁垒越来越高，以前创业者在面临投资机构的时候，总会被问一个问题：假如BAT也去做怎么办，现在还要加上一个问题：假如BAT投了你的竞争对手怎么办？初创企业都希望能给有个BAT爸爸，或者抱上京东、小米的大腿，但除非能够做到行业“数一数二”，得到巨头垂青的概率变得越来越小。

对于大多数创业者而言，上市公司产业投资基金、政府产业引导基金应该纳入重点关注的范畴，他们同样可以带给企业独特的资源。

创业者要多关注本行业的上市公司发展动向，看是否能够纳入其战略拼图，被上市公司投资或并购可以为企业背书增信、渠道共享、品牌加持等。

以和君资本控股的某上市公司为例，成立了7亿元的产业投资基金，围绕LED产业上下游相关产业进行全面扫描，希望能给找到优质的投资标的。至于政府产业引导基金，出于地方招商引资的需要，在办公空间、税收优惠等方面也很有吸引力。

在一线城市排不上号的项目，回到地方被重点培养，或许有意想不到的收获。我们看到越来越多的企业迁册成都、宁波等二线城市，企业和员工都反响不错。

某种程度上，股东结构比股权结构更重要，丰富多元的股东背景，能够给企业带来更加多元的价值。优秀的创业投资机构，在投后管理和服务方面有成熟的体系做法。

以和君资本为例，和君资本早期投资基金的创业管家服务，除了给钱，还“给思路、给人才”，为创业企业提供从工商注册、财务法务、人力资源、战略发展、后续融资等多方面给予贴身服务与指导，帮助创业者少走弯路少进坑，集中精力聚焦主营业务。因此，在选择投资机构的时候，对于投资机构进行适当的“反尽调”也是必要的。

大家好，我是一位很年轻的女性创业者，跟大家分享一些是公司成立两年以来走过的一些坑，包括做的一些比较好的地方吧。

我们公司是2015年12月正式开始筹备，不知道大家在我们创业邦峰会上有没有喝到我们的产品，我们以健康的概念，现在也推出了一些零食，后期可能还会推出一些新的食品系列。做品牌是急不来的事情的，任何消费品品牌的成长一定是需要5-7年的时间的，所以我们很注重用户的维系。我创业之前和这个品牌毫无关系的，我之前在时尚芭莎，所以很多客户和投资人很意外我会做这个。

因为我们是做公关和市场出身，明星媒体资源会比较好获取，比如杨洋等，在获取第一批用户的时候我们付出了很大的心血，保持产品的新鲜度很重要，我们研发团队直接和用户沟通， 对用户持续跟踪调查反馈，以服务用户，满足用户的口味为导向，因为健康食品也不可以反人性。

公司慢慢发展之后，特别是在营收规模到百万以上时，发现渠道、供应链就越来越重要，所以我们门团队加入了一些在供应链行业有10-12年工作经验的员工，因为初创公司平台有限，所以用CEO的感染力去说服他们一起来加入，以推动事情的发展为目标这个就很重要。

如果有一起做消费品的伙伴，我还想和大家分享的是，因为也有投资人和我说，你们什么时候准备开始发展线下啊，并且和他们还有过一些争执。

建议大家对这个要比较谨慎，因为其实线上的销售渠道不仅仅是销售渠道还是广告渠道， 线下则更多是摆在货架上，对价格较敏感。不太具有价格优势的产品大家还是需要深度讨论的。

大家好，我是“Hi现场”的创始人万汉秋，很高兴今天来参加业邦会员晚宴。我想在这里分享一下我们“Hi现场”从一个内部孵化项目到一个独立的初创企业这几年所经历的过程，其中的经验和教训希望能给大家带来一些帮助。

首先介绍一下我们“Hi现场”，Hi现场是一个基于微信的，免费，简单、好玩的现场互动大屏幕制作saas服务平台，同时我们还为各种现场活动提供专业灵动的解决方案，通过新尖的移动信息化技术让传统的现场活动形式耳目一新融入移动互联时代。用户可以通过Hi现场制作的互动大屏幕同步展示观众的互动消息，借助微信，实现文字、图片、投票、抽奖、粉丝签到展示等多种功能。

Hi现场产品是在2014年底，在成功孵化过"易企秀"的中网公司内开始孵化，并与2015年5月上线的。经过2年多的发展，在2017年年中“Hi现场”注册公司成为一家初创企业，开始了独立发展之路。

在Hi现场产品诞生之前，市场上已经有了大量良莠不齐的同类型产品，Hi现场成长的这几年，能快速的成为这个细分领域名列前茅的产品，在我看来跟我们选择的正确分不开。

Hi现场虽然可以定性为一款toB产品，而且是较为轻量级的toB产品，但它又有toC产品的诸多属性。所以“Hi现场”在产品建立之初就定位了基本的的商业模式：核心基础功能免费，增值付费，流量变现。目标用户则是那些中小型活动的组织者。

基于这样的商业模式我们的企业就必须以产品为导向，增强产品的易用性，降低学习成本，最终目的达到便于用户自主决策使用，提高用户与活动数量。

。

首先，从免费到付费的商业变现探索转型时间不宜拉得过长，在2015年底Hi现场已经通过免费的模式积累了大量的用户，这时候没有及时的进行商业变现的尝试，从而在孵化期间不能较好的得到有利的数据参考，从而对筹备初创企业前的目标和估值造成了一定影响。

其次，股权结构的分配不甚理想，如果把孵化期看做天使轮，天使投资的股份不宜超过20%，如果超过可能会对之后的进一步融资造成影响。

但最后作为一个创业者，坚持自己的梦想，认准正确的方向将一件事做到极致这才是应该有的态度。因为到最后，投资人还是看的是你这件事本身，这是一切的基础。

我属于投资投成CEO型的，这是我自己投资的项目，之后就自己管了。想给大家分享的一个是我觉得初创公司的CEO必须要自己懂财、税、法这三方面的知识。

因为创业公司钱都是有限的，都很紧。法律是界限，比如最近很多棋牌游戏都被界定为赌博了，这个就很吃亏。在中国，在世界，这三样东西是每个企业家都必须具备的。

第二个是给大家一些校招的建议，我是从百度实习生做起的，所以我原来是很喜欢招大学生的。但是这里面其实有一个很大的坑，当时我公司发展很快，后来朋友推荐了我20个齐齐哈尔的大学生，当时公司规模不到100人。这些实习生关系之间是非常好的，所以他们之间形成了一个圈子，因为很多在北京不太适应压力大，所以形成经常聚在一起抱怨吐槽公司的这样一种文化，这个很可怕。

我们本来还想5到6月份想留下一些人，但4月份这个势头好像控制不住了，有些人公开和公司叫板，所以在当月我把所有实习生全部开掉了。他们已经形成一种认知就是公司很多问题，但我们知道创业公司都有一些问题，但肯定是认同公司价值观的人才能长期留下来。

之后我总结了，

大家好，我之前是在华兴资本，现在在声呐资本负责投融资业务。今天先和大家分享一下文娱行业的风口和机会。

，国内院线在迅速扩张，电影观众也在迅速扩张，那个时候很多IP出现，收入和回报也很大。比如寻龙诀、大圣归来、开心麻花的一系列电影。 那时候电影行业融资也很顺利，很多时候一个不错的背景就能拿到融资。

2016年就有很大的变化，2017年早期融资就比较困难了。这是因为投资人对电影市场的认识 ，电影市场的天花板其实很明显， 今年拿去战狼这部电影其实国产电影总票房是比较一般的。所以现在我们看电影行业的项目，除非是特别早期的项目可能以小博大或者拿到了很强的资源然后去做一个比较大额的融资。

，举一个简单的例子，头头是道基金在15年的时候布局了很多自媒体项目，这些项目在后续的融资过程中，很多项目都以10倍甚至20倍的估值在涨。这其实利用了微信的红利期 ，微信的兴起给了内容创业者的机会。起初的商业模式其实很简单，传统媒体可能在报纸或杂志上放广告，自媒体也一样可以，比如迷蒙广告单价可以卖到一条将近80万，比传统杂志高的多。但随着2016-2017年微信红利的逝去，这个领域的机会可能逐渐变少了，但有些内容做得很好的公司大多走了出来。

，

举一个例子，逻辑思维大家都比较了解，以知识付费的模式在17年估值迅速提升了起来，投资人给了非常高的PE倍数的估值。过去，传统的内容变现途径可能就是广告，电商，而当个人IP 与平台可以有新的变现渠道时，这个新机会就成为了资本追逐的好标的。比如千聊直播，十点读书，还有咪蒙也开始做知识付费了，到17年下半年，仍是一个很强的趋势。

我们分析了15年到16年到17年的一些风口：

作为融资服务者，最后分享几个融资过程中的注意和要点：

第一点：很多公司在一开始就说我要融资，但首先是打铁需要自身硬。我们要把主要目标放在业务上，需要能够有赚钱的业务。哪怕现在不赚钱但商业模式未来一定能够赚钱。业务好，投资人会主动找你。

第二点：项目方材料还是需要好好准备，很多创始人提供的BP思维其实很混乱，这件事情其实不难，创始人需要在这过程中把商业思路想清晰再呈现出来。 还有进调的过程中，很多公司财务状况很乱，即使一些公司其实很好但也会让投资人觉得风险很大。我们把数据、财务、法律等方面捋清楚 ，避免一些不必要的风险。

第三：融资过程中要突出公司亮点，了解投资人的偏好知道他们喜欢什么，清晰的数据增长，利润率，强大的团队背景等。

我10年前来北京上大学，2013年在国贸从事金融行业，同时也接触到这种创业大赛，碰到很多创业者，所以在2015年12月成立蓝杉创投，做股权投资的最早期天使投资。蓝杉创投已投近60家公司，比较有代表性的有陌生人技能社交平台——畅畅、神奇屋智能便利站，无人售成人用品机——嘿漫成人、智山搬运机器人，丽泽巡检无人机。

我认为所有的投资机构，对一个项目进行投资，首先第一要看这个行业，行业要符合社会发展趋势，市场足够大，比如无人便利店，人工智能等。第二要看这个团队，团队要足够厉害，最好是知名大学毕业或者说有知名互联网公司高管经验。

最后附上大合照：

谢谢大家从全国各地赶来参加我们的年会、我们的会员聚会。此刻我最想对你们说的一话是：“我是何等的幸运遇到你们，你们可知道？天下宴席散尽我们不散。”

没有人能改变创业这条路的血腥与残酷，但你能选择与你同路的人。

在物欲丛生、纷繁喧嚣的大环境下，我们相遇了。与外在无关，其实我们每个人内心都有一个空寂的角落，任谁也走不进。与志同道合的人同行，能充实并温暖内心。

他们给你的，也许是业务上的支持；也许是在你困惑的时候，说“兄弟，当年我也站在过这个位置上”。也许你们会一起去打怪，也许你们会一起去敲钟，也许你们只是爬出过同一个坑。

创业邦三次大型峰会，不定期线下创友交流活动，每个月线上投资人分享等连接服务。所以邦妹也给大家准备了福利，即日起，好友加入会员可享受且大家续费享受！

如果你愿意和大家一起分享、也成为这个时代商业智慧的一部分，就加入我们吧。想了解更多，请扫描下图二维码：

作为主人公，您将创业邦举办的全年共，并在会议结束后受邀参加。我们还不定期全国范围内举办“”，我们有聚会、沙龙、资源对接对接，私董会等，有你期待的一切 。

创业邦全年三次大型峰会分别为：创业邦春季峰会、创业邦秋季峰会以及创业邦100未来领袖峰会。

你将有机会见到这些大咖：

1、股权课：股权结构设计

2、财务课：初创公司CEO的财税必修课

3、期权课：创业公司如何分配期权

4、人力课：没钱又没名，0-1岁公司如何招人留人

5、融资实战课：融资谈判过程中的陷阱和博弈

6、品牌课：前奥美总裁 90分钟带你入门的品牌课

查阅权限一年，投资人、

（在线投资人名录↓↓）

我们会免费寄送

书中记录了中国最活跃的风险投资人，以及他们的投资风格、领域、偏好、常驻城市与BP投递邮箱

（原1024好项目）

2018好项目是创业邦的，为您剖析理解当下热门的互联网创业项 目，帮您找到创业方向提供灵感。

，分析+案例+方法：教你抓住最热风口

邦妹也会在群里随手分享最新报告、文章等干货，因为我们是一个大家庭。（此权益通过微信群通知，添加邦妹微信信：加入会员群）为实现会员间的跨群交流，我邦程序员蜀黍们已上线会员通讯录功能，大家可积极填写。

1月嘉宾：青松基金副总裁 演讲主题：BP怎么制作

2月嘉宾：股书合伙人兼首席律师 演讲主题：期权激励

3月嘉宾：TSVC清谷资本创始人 演讲主题：如何从0到1去融资

4月嘉宾：创业邦天使基金合伙人 演讲主题：融资秘籍

5月嘉宾：星河互联金融科技方向投资VP 演讲主题：创业致富和创业致贫

6月嘉宾：天使茶馆运营总监兼连续创业者 演讲主题：创业之初，最核心的是什么？活下来！

7月嘉宾：中科创星创始人 演讲主题：找队友、搭班子、带队伍

8月嘉宾：法天使创始人 演讲主题：CEO必懂的融资协议条款

9月嘉宾：Tmoji萌茶茶 CEO 演讲主题：健康产品以及新的消费品品牌的营销运营方法

10月嘉宾：创业邦合伙人 演讲主题：创业方法论之企业生命周期

更多精彩，待续...

作为创业邦会员，您还将以优惠价格购买创业邦其他产品，包括：

1、创业邦星际学院线上数百款商品，购买权一年；

针对创业者融资、产品、管理、市场等已推荐知识产品包括微课、音频产品、报告、文档等。

2. 创业邦会员优惠；如您邀请好友加入，您的好友可享受优惠。

3. 创业邦星际营（原Bangcamp成长营）入营优惠价与创新中国报名优先审核权；

4. 全国各地邦空间（现已开通北京. 上海. 深圳. 杭州. 南京. 重庆. 苏州. 常州）办公工位优惠价（入驻工位可享受空间内融资咨询，政策咨询等免费服务）

注：欲知更多详情，请咨询邦妹微信：cyzone1503/cyzone008

我们欢迎所有对创业和互联网感兴趣的人、创业邦粉丝群体、创始人、投资人、企业家、高管等加入创业邦会员大家庭。希望大家是一群志同道合、聊得来的朋友。

—— 如何加入？ ——

金沙江创投董事总经理 朱啸虎

昆仑万维董事长 周亚辉

贝塔斯曼亚洲投资基金创始和管理合伙人龙宇

高榕资本合伙人张震

高通创投董事总经理沈劲

红杉资本中国基金合伙人周逵

红杉资本中国基金合伙人郑庆生

天使投资人王刚

ＧＧＶ管理合伙人童士豪

蔚来汽车创始人李斌

摩拜单车创始人胡玮玮

OFO 联合创始人 张亚琪

摩拜单车ＣＥＯ王晓峰

朗然资本创始合伙人潘育新

真格基金投资合伙人李剑威

美团点评产业基金创始人合伙人朱拥华

光速中国合伙人韩彦

真格基金投资总监张子陶

联想集团副总裁王帅

启明创投合伙人胡旭波

高特佳投资合伙人王海蛟

ＧＧＶ纪源资本副总裁陈晓尧

元禾原点管理合伙人费建江

青松基金合伙人董占斌

三行资本管理合伙人孙达飞

清控银杏合伙人程鹏

旷视科技Ｆａｃｅ＋＋联合创始人唐文斌

君联资本合伙人靳文戟

头头是道基金董事姚臻

货车帮创始人戴文建

十点读书创始人林少

源码资本创始人曹毅

如您还有其他售前或者售后问题，请咨询创业邦服务号（微信搜索“创业邦知识电商”，点击进行关注，然后勾搭邦妹）