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如何搭上新零售的快车，我总结了五个思路

5月9日-10日，2018 Demo China创新中国春季峰会在国家会议中心举行，摇篮网董事长陈江坤发表了名为《盘活亲子供应链》的演讲，犀利观点如下：

1. 零售是个供和需之间的搏弈。

2.一个成功打通线上线下的新零售模式，必须是消费者为核心的‘人、货、场’的重构”。

3. 以前是研发-生产-品牌-分销，现在是需求-需求-需求。

我是摇篮网的陈江坤，你们知道新零售为什么不叫“数据零售”或者“线上线下零售”吗？因为每个商业迭代，从百货到超市、再到电商，都不是这样叫。是不是因为我们处于一个还完全摸不太清楚新形态是怎样的情况下，才用一个泛意词，加了一个“新”字？我觉得，再过几年可能就不再叫新零售了。

接下来希望通过我自己的实战，与业内人士进行分享和探讨。

我们讲任何新鲜事物的核心要追求它的本质，为什么去年大家开始谈新零售，而不是在十年前？我去查过什么叫“零售”。发现世界零售史也就200-300年，百货、大型集市、购物中心、网上购物。

零售也是个供需之间的搏弈，我用三个维度去思考这个问题：以前的线下最原始的是饭票，拿到票就赚到钱了，为什么？因为物质匮乏，八十年代进口的东西要走私的。在供方面严重匮乏时。后面到了渠道时代，东西有了，但是你不一定接触得到，所以有了国美、苏宁这样电器类卖场，让消费者摸得到、买得到，这个渠道决定了大部分利润，因为他们决定了产品的销售量。现在到了体验时代，为什么是体验时代？体验就是你得用一下，或者听一下你身边的人用过才可以买。其实本质是什么？供应太多了，（用户）要挑。

从这条思路慢慢捋下来，线上也是一样的，一开始没有，二十年前我们上网络是找真的东西，二十年以后我们是被广告找的。平台太多了，我们不知道怎么选择，连里面的细分都要做引流，能不到用户时代吗？我们很庆幸，活在了物质高度丰满的时代。

对市场来说，这个要素更多考虑的是什么？“我有你没”，那就是价格问题了。流量是你看到了就买。现在是心智时代了，我和你的认知是一致的，你得让我爽，你得占领我的心智，我才买你，因为东西都一样，渠道也没有优势了。核心是回到产品本质上，就是能否占领人的心智。

这些新零售为什么在这个时候出现？因为有历史背景，因为中国走到了什么都很贵的时代。以前衣服鞋帽是乘以成本5倍作为定价，因为要给渠道费用、给明星费用、给分销商费用。现在它们不能这样做了，因为竞品太多，定价太高做不上去，除非品牌做得很好，而且成本很高，房租又要涨。坪效低是什么概念？原来大家没有网络，只能去线下。现在商场要跟各种“爸爸”竞争，结果是“爸爸”收购了线上有流量的入口，做了结合。

我总结了五条思路：

第一，新角色。不玩差价模式，组织用户来买东西。从价格交易者，变成了交易组织者。

第二，新内容。不单卖东西，发现用户、分析用户后，把对应的东西卖给用户，基本库存很低，因为库存太贵、资金成本太高。

第三，新形态。不再以供应端为首，而是以需求端出发。所以进入了“用户为王”的时代。

第四，新关系。跟上下游不是搏弈了，而是整合用户，向上游要利润。上游也要软性生产，有订单才生产，完全匹配。

第五，新理念。我们只做创造价值的事情，不做赚差价的事情。以前是研发-生产-品牌-分销，现在是需求-需求-需求。

新零售刚开始，大家都有机会，今天有很多创业者和投资机构，创业者一开始就想很重的东西那是是很危险的。

母婴行业也很有意思，母婴行业也开始新零售了，因为大家都喊，我们也这样做了。作为一个已经有20年历史的老牌母婴互联网公司也遇到瓶颈，因为客户要去体验。东西卖不过京东、阿里，怎么办？想得头发都白了，访问了700多个妈妈：你们最常去哪里？你们希望有什么体验？你们孩子1岁以后准备干什么？后来我们搞了摇篮亲子社区。

因为1岁孩子的妈妈大部分时间花在小朋友时间，小朋友不能上网，所以很重要的是亲子时间，这个主体是妈妈和小朋友一起完成的。他们的痛点很明显，你结婚有小孩后，客厅都被玩具占领了，我们觉得这些是痛点，所以我们用了新零售的方式来做这个事情。

当小朋友大一点后，他们很喜欢去商场、去培训课程，小孩子8点半起来，吃一下东西，出去像打仗一样，推个车，有吃的、喝的，一大堆东西，地点在商场一点都不友好。社区是一个刚需入口点，大家要把握住。

为什么社区以前没有做出来？因为以前技术不允许，坪效上不来，社区没人流。用数据化、更精准的东西把这些东西做起来，把社会分工做清楚。

套回到五个理论：新角色。摇篮亲子共享社区，是一个亲子活动的组织者，我让爸爸妈妈把客厅搬到这来，共享社区里面的玩教具都很贵，用户在家里不用买了，都来共享社区，我们就有了用户。然后引进专业的老师过来跟我合作，他分收入%50%，我们分50%，老师不用来打工，来创业，关系改变了。大家都也很开心。

第二，新内容。我们是一个亲子空间的提供者，是一个儿童产品的提供者，是一个素质教育的提供者。你得找一个痛点让他们来，后面去维护他们、满足他们的需求；

第三，新形态。我们大部分的货都是厂家提供的，我们没有什么商品库存，我们开个端口给用户，如果用户用好了可以下单，因为很多产品是体验以后才能够消费的。老师也很开心，以前老师自己去创业有招生等一大堆成本，现在招生我负责，场地我出，钱给你一半，专心做教育。我们的模式能做到到店70%的用户的转化，因为入门的门槛很低98块随便玩，进来以后提供二次销售的方式买个一年3280元多次开，用户就基本都留在这个地方了，最终把这些用户服务好；

第四，新关系，上面讲过这个我就不重复讲了；第五，新理念。核心就是技术的手段盘活社区的亲子供应链。这些都是我们在实战中总结的阶段性结果，也希望能给来的同仁一些借鉴及分享，谢谢，谢谢。

正文到此结束