大搜车李志远:二手车流通迎来转折点

来源|亿邦动力

大搜车李志远:二手车流通迎来转折点

6月29日消息,近日,大搜车联合创始人兼COO李志远公布了近半年二手车商经营指数。据李志远公布的二手车经营指数显示:近半年单车毛利率从去年的6.8%下降了1.1%,达到现在的5.7%。

李志远认为,目前中国二手车行业到了非常关键的调整期。现阶段受到经济、政策等大环境影响,二手车总体消费量出现阶段性下降,但这只是阶段调整,而非大势所趋。就行业整体发展而言,中国二手车依然处于供不应求状态,未来二手车的消费市场巨大。

站在调整期的转折点上,李志远对二手车流通未来发展趋势做了四点判断。

趋势一:中低端车型会成为引爆二手车市场的主力。

趋势二:小而美的二手车店会越来越多。

趋势三:未来主机厂和4S店集团将分走现有二手车市场份额的50%。

趋势四:定价权在主机厂,销售权在4S店,未来二手车商会胜在“服务权”上。

综上二手车流通现状与趋势,李志远呼吁主机厂、4S店与二手车商联合起来。

以下为李志远演讲实录(略有删改):

李志远:全国的二手车商伙伴们,大家下午好!

今天因为有好多的车商用我们大风车的系统,从大家在大风车的数据可以看出你们的经营指数,前半部分我先把半年以来中国二手车商处于什么样的状态跟大家展示一下。

单车的毛利率:今年近半年的单车的毛利率5.7%,去年是6.8%,降了1.1%,正好把利润降没了。

2018年半年的平均库存周转率是32.3%,买一台车三个月能卖掉。我刚才说了,三个月3%的资金成本+3%的运营成本,6%的成本已经出去的,平均的毛利只有5.8%,我们真的不赚钱。

2017年是48%的平均库存周转率,去年春节的时候是71%,但是一路下降到今天的32.3%,所以2018年二手车可以用惨淡来形容。今年不会好起来的,没有往上走的苗头,也没有往上走的契机。

今天给大家讲这个我并不是说二手车就没有未来,很显然二手车的未来依然非常好。任何一个行业的发展都有调整期,现在中国二手车行业就是到了一个非常关键的调整期。而这个调整期是逼迫你更专业,更专注,更加符合经济规律,更加符合商业规则。

整体情况这么差,有没有做得好的?有,依然有做得好的。比如说在这么困难的情况下,成都一位车商他的库存周转率依然高达85%,每个月的利润依然有五六十万。为什么?第一,库存结构合理;第二,非常注重老客户的关系。这是自己积淀出来的,就像我们做任何行业,再困难的时候也有赚钱的,再好的时候也有亏钱的。所以说接下来要考量大家的经营能力。

有人怀疑过中国二手车的未来吗?不用怀疑,中国二手车的未来一定是光辉灿烂的,一定是有非常大的量。为什么?汽车的保有量在这里,未来的体量一定有。

但是这个好到底在哪些方面去好?任何一个商业都是供求关系决定发展规模和利润。今天我的车卖价卖不上去了,大家会觉得进入买方市场了。不是,还是卖方市场。中国的二手车依然是处于供不应求的阶段,但是这是阶段性的调整,因为受大环境的影响,受政策影响,受经济的影响,买家不出手,导致了阶段性的供过于求。

所以说大家要知道这不是一个大势,只是阶段性的调整。我们说什么决定了二手车的发展?保有率。我们认为我们的保有率比日本高,比美国高,我们就应该二手车比他们要好。错!日本和美国千人汽车保有量分布达到591和797,中国是140,家庭汽车保有率极不均衡。中高端车家庭汽车保有率已经很高,但是发展到今天饱和了。我有一次开玩笑说,二手车中高端100万以上的车不亏钱不可能,60万以上的车想赚钱不可能,这就是现状。为什么?竞争因素导致市场所有的价格透明,饱和掉了。

到底未来在哪里?在中低端车。因为你要等待中低收入家庭的汽车保有量去提升。现在这些家庭的汽车都去哪了?一个家庭买一台车花了12万,开了3年以后卖5万,但是这个车我很爱惜,从来没出过事故,会往外卖吗?我再买一台车的时候这辆很可能是给家里人开,给亲戚开。优质的中低端车源基本在家庭内部流转掉了,没有到市场。未来我们真正二手车的崛起点在哪里?一定是在中低端车,中低端的量非常大。

我们现在来看我们到底是做大店还是小店,我们到底是比拼规模,还是比拼体量。我经常跟车商伙伴讲,没有任何一家二手车行可以经营好两家100台以上库存的二手车店,没有任何人做到。所以不要盲目去做大体量,人车的匹配效率极低,一定是亏损的。未来单车毛利这么低,你要卖多少车才能支撑那么高昂的成本?不要再去盲目追求做大规模的店,只要做到小而精、专业、专注就好了。

今年我们发现已经有主机厂和4S店开始强势切入二手车,比以往几年都要明确。以前主机厂也说要做二手车,4S店集团也说要做二手车,但实际上大家投入度根本不够,没有真正去做二手车。但是今年不是了,我们能看得到大家开始很紧张地来杀入二手车,为什么?二手车未来决定了新车的销量,你再不进入就晚了。

所以说未来的发展,主机厂、二手车商一定会来分蛋糕的,主机厂加上4S店集团,会分走现有二手车市场份额的50%,三年以内一定能完成这个目标。

未来,我认为,第一,主机厂一定会做品牌认证的,这是一个趋势。现在宝马有尊选,奥迪有品荐,但这还不算是真正品牌认证的服务商。因为什么?它还没有推开,我们还看不到单独的宝马尊选二手车,就是跟4S店没有关系,就只做这个,未来一定会有。

第二,4S店集团二手车的品牌专营服务商,这个一定马上就会出现的。别克做别克的二手车专营服务商,大众做大众的二手车专营服务商,这一定马上就会有。

第三,商圈超市化的品牌认证服务商。就是在好多社区、商圈里会出现单独的二手车的品牌认证服务商。当然它不一定只做二手车,它可能新车也做,新能源车也做,比如说我们现在弹个车社区店,未来一定是超市化的。还有社区化的品牌连服务商,我们弹个车也做了很多社区化的品牌连锁,未来一定会大量出现。包括现在瓜子也在做,毛豆也在做,优信也在做,都在做自己的直营店,未来这种品牌社区化的连锁店一定会有。

那我们传统的二手车商就不能存活了吗?专业专注的社区或商圈服务商,这是未来的出路。或者跟一个主机厂做,或者跟一个4S店集团做,或者跟着一个品牌去做,独立也可以,但必须做到专业专注,在这个社区极有影响力才可以,拼的是你的服务能力。

所以未来二手车商追求的是什么?服务权。定价权在主机厂,销售权在4S店,未来的利益在哪里,只在服务权。我们怎么去真正把服务权抓起来,真正把服务做好。汽车的品牌跟产品都不在车商手里,真正能救活你的一定是服务。今天这么严峻的形势下,能活下来的车商一定是非常关注服务的,是用你的服务价值来获取利润。如果你没有服务价值,对不起,你赚不到钱,一定是亏损的。

所以在今天我希望我们的二手车商,包括马上要进入二手车这个车圈的主机厂,4S店集团,要要联合到一起去做这个事情。而不是主机厂和4S店有资源就都自己做,因为你的落地服务可能做不好,不如现有的二手车商好。今天我们真的想呼吁大家联合起来去做这个事情,找到当地最好的车商,最好的资源,把我们手里好的资源嫁接起来,未来中国二手车的发展会越来越好。

未来电动车时代可能对现有的二手车会是最大的冲击,也是对现有4S店体系更大的冲击。汽车可能不需要保养了,不需要维修了。可以社区化了,只做电池管理跟电池更换就可以了,不用做别的了。怎么办呢?这是未来一个很大的新挑战。

中国的汽车保有量依然非常低,人均还不到0.2%。我们多少年才能追上日本、美国、欧洲等发达国家的水平?现在还不得而知,所以我一直还是那句话:未来不可估量。

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