阿里高管解读财报：持续进行管理层优化

　　阿里巴巴集团(NYSE: BABA)今天发布了截至 3 月 31 日的 2015 财年第四季度及全年财报。财报显示，阿里第四财季营收为 174.25 亿元(人民币，下同)(约合 28.11 亿美元)，较上一财年同期的 120.31 亿人民币增长 45%；归属于阿里普通股股东的净利润为 28.93 亿元(约合 4.67 亿美元)，较上一财年同期的 55.43 亿元下降 48%。

　　财报发布后，阿里巴巴 CEO 陆兆禧、CFO 武卫、COO 张勇（即将于 5 月 10 日升任 CEO）、董事局执行副主席蔡崇信等高管出席了随后举行的电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

　　以下为分析师问答环节主要内容：

　　瑞银分析师：我第一个问题是关于变现的，可否介绍一下目前广告主对于你们的广告工具以及长尾关键词算法等方面的调整有何反应？我注意到你们虽然你们移动端之外业务的 Take Rate（指电商平台从平台上的一定交易量获取的收入的比例）在去年第二财季和第三财季都出现了同比下降，但在第四财季的则开始稳定，所以我想知道第四财季往后 Take Rate 将出现转折开始回升吗？可否预测一下移动端之外业务 Take Rate 未来的发展趋势？

　　第二个问题，你们的生态系统在不断壮大，那么，可否介绍一下 2016 财年阿里巴巴重点扩张的领域会有哪些？

　　张勇：首先我想澄清一点，我们并没有将阿里巴巴的业务按移动端和非移动端来划分，我们把各个平台视为一体，用户也是跨越各个平台来购物的。

　　Take Rate 方面，越来越多的商家开始在移动端做生意，因为他们也发现了消费者正从 PC 端转移到移动端购物，所以商家逐渐更愿意在移动端投入来推广自己的产品。

　　PC 端的广告营销收入方面，广告每点击成本(CPC)、点击率(CTR)、投放量等数据在第四财季都出现了下降，但是，由于 PC 佣金营收的增长更快所以抵消了广告收入的下降。在移动端，我们开发了新的广告推广工具，吸引了更多的商家增加了移动端广告投入进行店铺推广。

　　武卫：第二个问题，我们将继续投资的方面，我们在过去一年投入的领域包括云计算、数字娱乐、本地服务、以及移动互联网服务等，我们还将继续加大这些领域的投入，不断在这几个领域进行扩张。

　　86 Research 分析师：我第一个问题是关于你们管理层的变化的，我们注意到你们对于到天猫、阿里妈妈和整个阿里巴巴管理层都进行了调整，这是不是意味着整个阿里巴巴的管理层调整已经完成了？管理层的调整是否会从第二季度开始给公司业务带来积极的变化？

　　第二个问题，你们的彩票业务在三月份被叫停，这对你们三月的 GMV (总交易额)和收入有何影响，是大约5% 以下的 GMV 影响和大约5% 左右的收入影响吗？

　　蔡崇信：阿里巴巴一直以来都非常善于持续不断地改善管理层和改进公司的发展。此次随着阿里集团新 CEO 的任命，我们也提携了一批年轻人来管理公司的一些核心业务，比如天猫。张建锋原本只管理淘宝网，现在出任由淘宝、天猫、聚划算加起来的“阿里巴巴中国零售平台”负责人，其他业务方面，比如 B2B 平台和云计算，我们也都有了非常出色的管理者。至于阿里巴巴的管理调整，我们是通过收购来的 UC Web，获得了移动互联网领域的管理人才俞永福，他为公司带来了很多价值和对移动互联网业务的深刻见解，我们觉得是时候把阿里巴巴业务也交给他管理了。为各个业务挑选管理人才将是一项持续的任务，我们还将继续优化管理层，对于张勇出任集团 CEO 我们非常期待并且全力支持。

　　武卫：我们的彩票业务在被叫停之前增长地非常快，但对整体业务的贡献还很小，彩票业务不管是在交易额方面还是在收入方面对公司总的贡献都低于5%。

　　美国银行-美林分析师：我第一个问题是关于媒体报道的可能的监管政策变化，最近工商总局要求所有网店申请营业执照，这是否会影响淘宝平台上的个人卖家？

　　第二个问题是关于你们的云计算业务的，可否介绍一下这方面的进展，比如目前客户主要分布在哪些行业，客户使用最多的服务是什么等？

　　张勇：我们与工商总局进行了积极沟通，他们提到了网店营业执照的情况，目前来看，我们觉得这项规定不会影响到我们的商家。因为其实目前政府在鼓励中小企业和个人去进行创业，创造就业机会，我们觉得通过淘宝平台我们给人们提供了创业的非常理想的平台。

　　武卫：对于云计算业务的客户类型，包含了创业公司、企业、政府等，客户类型比较多样化。

　　摩根士丹利分析师：我有两个问题，我觉得总体上阿里巴巴的竞争对手在进行整合，在进行垂直领域化发展，在一些垂直领域里深入发展，那么阿里巴巴的核心业务在垂直领域发展的目标是什么？我注意到了聚划算和天猫上不断有很多大品牌加入，那么你们在这方面有何预期？

　　第二，关于移动端总交易额，我们之前与一些商家沟通时，他们提到说移动端总交易额占总交易额的比例今年年底之前可能达到 70%，你们觉得是这样的吗？

　　张勇：当我们在考虑对业务以及人员进行整合的时候，我们主要看进行调整是不是最终能使得商家受益。比如目前，天猫平台上很多商家都是比较强大的品牌，天猫基本上满足了他们在日常电商运营方面的需求，但他们仍需要另一个平台来进行大规模的促销活动，而聚划算正是为了满足他们这方面的需求。所以我们觉得将天猫和聚划算整合会令阿里的商家受益，为他们提供其一站式的电商运营和营销解决方案。

　　在对业务调整过程中我们考虑的第二个因素是如何利用阿里巴巴各方面的资源，去提高运营效率。将淘宝、天猫和聚划算整合成统一的平台，可以突出了其各自的优势，又可以由同一个人来对统一后的平台进行管理和负责，进而提高了阿里的运营效率。

　　武卫：关于移动端总交易额占比，我觉得很难预测在今年是否可以达到 70%。可以分享的是，第四财季的移动端总交易额占比已经超过 50%，这一点几乎超过了所以人的预期，而且这一发展趋势仍在继续。

　　德意志银行分析师：你们第四财季广告收入的同比增长达到了 29%，而第三财季的同比增长仅有 18%，你们提到了背后的原因可能跟移动端商业化提速有关，可否介绍一下所有的增长驱动因素以及各个因素的重要性？未来几个季度，阿里巴巴广告收入增长会如何发展？

　　另外，你们有没有改变商家交易佣金政策？如何看待未来的佣金收入变化趋势？

　　武卫：我们在线营销服务收入增长比上季度大增的主要驱动力是移动端广告收入的增长，移动端总交易额增长非常强劲。接下来广告收入如何增长，主要看移动端总交易额的增长以及和我们如何改善移动端商业化的水平。

　　德意志银行分析师：具体来说，移动端增长的具体数据？

　　武卫：我们不会公布具体的数据，可以分享的是，移动端流量，CPC 和转化率等方面的数据都有不错的增长。

　　巴克莱资本分析师：关于广告收入增长的问题，可否介绍一下广告关键词竞价排名算法调整方面的最新进展？广告收入的加速增长未来还会持续吗？另外，淘宝总交易额未来增长的趋势如何？

　　武卫：我们上一个财季提到的所有的调整和措施都是持续进行的，最终目的就是改善用户体验，增加用户使用度，这将是不断持续的过程，我们相信用户体验的上升最终可以提高商业变现水平。

　　张勇：第四财季淘宝总交易额的增速有所下降，主要是因为春节的原因，三月份来看淘宝总交易额增长已经反弹。

　　巴克莱资本分析师：春节的因素对天猫是不是有同样大的影响？

　　张勇：实际上春节的因素对天猫的影响并没有那么大，因为淘宝网上大部分都是小商家，现金流一般都比较低，所以当大的节假日来临的时候，他们就会降低库存量。

　　但是对于天猫上的大商家来说，就不存在收紧库存的问题。一般来说春节前到春节后两个星期，淘宝总交易额都会受到影响。今年，由于春节来得比较晚，其对淘宝的影响一直持续到三月上中旬，三月下半月来看淘宝的总交易额增速已经恢复正常。

　　巴克莱资本分析师：那么，第四财季移动端广告收入加速增长的原因主要是天猫商家在加大移动端的推广吗？

　　武卫：我们并不分开公布天猫和淘宝各自的广告收入，因为天猫商家也在淘宝客户端进行广告投放，我们将其看成一体。

　　伯恩斯坦研究分析师：我有两个问题，可否介绍一下天猫和淘宝的移动端应用的使用情况如何？为什么会有两个移动应用，毕竟淘宝应用里包含了天猫，所以以后会不会只保留一个应用？

　　第二，你们提到说使用移动端应用可以改善消费者的购物体验也可以提高客户的推广效果，这是为什么？是因为移动端的转化率更高吗？假设三年以后，阿里巴巴更愿意看到用户通过 PC 还是移动端应用使用自己的服务？

　　张勇：去年，我们最重视淘宝移动端，我们将公司很多资源都放在了淘宝应用的开发和推广，效果非常好。

　　目前，用户既可以通过淘宝客户端进行搜索和，找到淘宝和天猫上的任何商品，也可以在淘宝应用界面上直接点击天猫按钮寻找天猫商品。但是我们仍然认为天猫确实需要一个独立的应用，但我们需要保证这个独立的天猫应用可以给用户提供不同的体验，所以我们正在努力开发新的天猫应用，当开发完毕之后我们会进行推广。

　　蔡崇信：用户使用手机的频率非常频繁，所以移动端消费者的购买频率也更高，因为手机购物实在太方便了，尤其是对于易于冲动消费类的商品而言，非常方便。

　　由于手机的缘故，我们能够收集到的用户数据也更多，比如位置相关的数据等，所以我们也可以为其提供更为个性化的服务。商家方面，我们最近在商家版移动端添加了管理所有入口的店面的工具，所以商家不需要使用电脑就可以管理自己的店铺。

　　总的来说，我们采取了很多措施帮助用户和商家都能更容易的过渡到移动端。

　　摩根大通分析师：刚才你们提到 PC 端 CPC 和点击率两项数据在第四财季都出现了同比下降，可否介绍一下自从你们改变了竞价算法、鼓励对长尾词的竞价之后，这两项数据的变化趋势如何？需要多长时间才能恢复增长？

　　第二，本季度天猫和淘宝的增长率差别比较大，一个原因是天猫做了很多促销活动来提升总交易额的增长，那么，阿里巴巴整个中国零售平台的管理层变化之后，是不是意味着相比淘宝，将更加重视天猫的发展？

　　张勇：由于越来越多商家意识到了用户流量从 PC 端到移动端的转移，所以他们加大了移动端的广告支出以参加关键词竞价，因此导致了 PC 端 CPC 由于竞争的减少出现了下降。我想澄清一下， PC 端的点击率并没有下降，而是由于流量向移动端转移，PC 端的搜索量没有增长，这也是导致 PC 端广告收入下降的原因。

　　第二个问题，我们并没有更优先发展淘宝或者天猫，两者对于阿里同样重要。天猫本季度有两次推广，其中一次为春节期间，天猫的合作伙伴中有大型的物流公司，所以即使是在春节期间，他们依然可以递送大件家电和其他用品，我们也鼓励天猫的大家电卖家在春节期间推广其产品。第二次是三月的推广，也就是三八妇女节促销，期间我们鼓励消费者扫描二维码购物，这次促销活动中选择的商品主要是天猫的日用百货。

　　武卫：对我们来说，移动端和 PC 端业务是一体的，因为很多情况下用户是在 PC 端浏览商品，然后在移动端下单，这种情况越来越普遍，所以 PC 和移动都是我们重要的渠道，公司看重的是整体交易额和营收的增长。

　　瑞信分析师：你们如何预测天猫总交易额未来几个季度的增长？最近公司修改了一些天猫招商和用户使用体验方面的规则，会带来未来天猫总交易额的增长加速吗？

　　第二，阿里在 O2O 和本地生活业务方面有何发展计划？与蚂蚁金服的合作还会有哪些？

　　张勇：三月初，阿里调整了天猫招商规则，基本上就是提高了商家入驻门槛，目的是为了提高商家质量，所以天猫的扩张策略，并不是单纯增加商家数量，而是帮助现有商家提升销售增长，这些措施提升了商家质量后，也可以进而提高消费者的消费欲望。

　　对于 O2O，我们很难为 O2O 业务建立一个统一的平台，因为其实我们每项业务都有 O2O 方面的发展机会，阿里的策略是找出并且专注于某些关键领域，利用互联网技术和思维重构其业务模式，比如食品、餐饮业、订车、旅游等，我们会选择自营或者投资入股相关企业进行业务开展。

　　花旗分析师：你们的跨境电商总交易额增长未来一两年的趋势如何？海外电商企业并购方面，你们的策略是什么？

　　张勇：跨境电商是阿里巴巴下一财年的业务重点之一，中国消费者对高质量产品的需求越来越大，也是阿里巴巴全球化的第一步，我们将从进口做起，将更多的海外品牌和商家的商品带给用户。

　　武卫：阿里巴巴两年前的总交易额只有大约 2500 亿美元，当时制定的目标是在两至三年内翻番，目前来看，阿里巴巴正在朝着这个目标挺进，未来预计阿里巴巴的总交易额可以达到 1 万亿美元。

　　蔡崇信：海外并购方面，阿里会在两种情况下进行海外并购，一是在拥有革命性技术或者商业理念的公司中占有小部分股份，目的是支持企业家，建立合作关系和学习创业者的创新精神和理念；二是提高阿里巴巴的核心业务和用户体验，比如此前我们投资了新加坡邮政，是为了为跨境电商业务的消费者提供更好的物流服务。

　　杰富瑞分析师：阿里巴巴进行的股权激励与销售额的比例是多少？未来这个比例会下降吗？第二，关于支付宝，其交易额中有多少来自淘宝和天猫？

　　武卫：股权激励方面有两部分，一是我们依照工作表现授予的保留股权，二是依照美国 GAAP 规则，我们需要向市场授予一部分股权激励。未来的情况比较难以预测，因为要看具体的市场情况和阿里巴巴的市值等方面的因素，可以预计的是，由于股权激励带来的股权稀释比例预计还将维持在1% 左右。

　　第二，淘宝和天猫的 78% 左右的交易通过支付宝支付，接下来在将提交的 20-F 文件里，我们将披露最新数字。总的来说这个数字太大的变化。