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邓薇：互联网进击地产中介

　　导语

　　曾是土豆网高级副总裁的邓薇刚刚经历了 8 个月的“大黄蜂”创业，最终公司售予他人。她创立的爱屋吉屋是国内第一家互联网租房中介公司。爱屋吉屋会用互联网思维搅动人人不满的地产中介行业吗？

　　在做爱屋吉屋之前，我和 Sam（黎勇劲，爱屋吉屋创始人，曾是土豆网 COO、CFO）刚刚经历了“大黄蜂”的创业。那 8 个月时间就像过山车一样，很刺激，让我感觉经历了在土豆（邓薇曾是土豆网高级副总裁）三年时间里发生的事情。

　　那之后，我们觉得一定要再玩一次创业。做大黄蜂时，我们比别人晚了 6 个月，这次一定要比别人早 6 个月。

　　有次和一位朋友聊天，朋友新租了房子，抱怨租房的体验特别差。那个时候，我们也在看各种各样的项目，越想越觉得这个方向可以做：地产中介这个行业三四十年不变挺令人发指的，那就改变它吧。

　　国内传统房产中介公司的门店模式来自上世纪七八十年代的香港。当时，资讯交流方式不发达，门店作为房源和客户的集散中心，有其先进性、必要性。现在一提到地产中介公司，大家就想到：醒目的 LOGO、十来个穿着工作服的人员、几台电脑、门前一堆房屋的信息，当行人路过时，时常会有中介顾问问“买房吗”；不同房产中介公司的门店交织在一起，形成了该区域的房产交易场。

　　在世界越变越快，买家、卖家基本上都有智能手机的时代，去门店租房变得不再是用户的唯一选择，以门店为核心的租房模式弊端逐渐显现。

　　首先，从传统中介员工来说，效率低下，大部分时间都闲着，收入不稳定。中介一切向钱看，服务态度不好。由于卖房收入远高于租房抽成，而且中介的收入也和房租高低密切相关，因此，传统中介公司喜欢挑肥拣瘦，把客户分为三六九等。

　　其次，传统中介公司依靠广铺门店、“堆积”人员，租金成本高昂。

　　以门店为核心的传统租房中介，主要问题体现在：1.用户没少花钱，但对服务并不满意；2.中介没少收钱，但因为整体运营效率低下，能赚着钱的公司少之又少。总之就是产业链条上的绝大多数人都不满意。

　　我们想问题特朴素，先不说能不能实现，就想租房有这些痛点、凭什么不能解决，倒推思考解决方案。

　　我们从头开始想，如果要在一个城市里，迅速把供和求两方面拉起来，应该是一个什么样的节奏，以什么样的方法。

　　目前的租房状况是租客不知道房源在哪儿、房东不知道租客在哪儿。

　　从整体房源上说，最重要的一件事情就是要把房子做成真实的、同时是一套一套的。这牵涉到底层的数据库和架构，因此我们需要建虚拟城市，把一个小区有多少座楼、每一座楼有多少层都逐步完善起来。这件事情，我们在上海做了大半年，在北京做了 5 个月。在国外，这些都是由政府或者行业协会来做，但中国没有，所以我们就要自己建。

　　建完虚拟城市以后，我们有一个独立的数据中心，房源里面有入住时间等信息。这是一套独立的体系来进行房源维护，以保证客户永远可以看到最新在租的房子。再难租的房子，放出来 10 天也能租掉，上海、北京都一样。我们要想的就是在这 10 天里怎么更新信息、怎么能让房东每天都上来等等这些问题。

　　在寻找房源时，我们有一个独立部门，含有地推团队，也含有呼叫中心，他们统一来做全公司的房源。目前，我们专门做房源体系的有 200 多人。地推团队首先在各个片区做宣传，同时把每一个小区里有多少座楼、每一座楼的编号情况等收录到我们自己的信息库。

　　对于房东的委托，我们有统一的呼叫中心去完成。我们客服中心有好几百人，统一负责跟房东沟通。公司全是非常标准和职业。其他人是不会给房东打电话的，连带拍照都是全部约好的。那种一套房子出租被一百个中介打电话询问的情况不会在我们这里出现。

　　在我们公司，维护房源和交易这两方面是分开的。做房源的人就是做房源，经纪人就是经纪人。同时，搜集到的房源信息还需要经纪人去验证房源质量。一方面，房东越来越信任我们，房东的委托会越来越好；另一方面，租客要最快速度找到房，房源质量越好，客量就越多。

　　至于用户来源，我们完全自己发展用户。我们是个互联网公司，网络推广手段很强，搜房、安居客、58、赶集等，该投的广告我们都去投，也用其它方式的广告。

　　房源和租客的问题都解决了，最主要的问题来了，去掉地产经纪人的“重模式”行不行？

　　在一个简单标准化的业务里，以前的那些中介都应该被去掉。以前买电脑，用户会去找地区经销商或者二级代理商等，这是在传统互联网和信息不畅通的情况下发生的。

　　到了移动互联时代，互联网在标准产品上面的改变，是将所有的链条、所有的中间环节全部都打碎，全部让它缩短了，让买方和卖方可以直接交易。旧有交易成本上节省下来的收益，买卖双方都看得到，中间环节就应该消亡掉。

　　租房服务是房地产中介里面最简单的服务，周期最短，最容易被标准化；但我们研究了很久，发现本质上它依然不能完全被标准化。比如，中介经常会收到房东的离奇委托，而房客也有各种各样不同的奇葩需求。让房东和房客在一个平台直接对接，这件事情的沟通效率非常低，因为租客和房东，大家对自己居住环境的要求，包括装修等附带条件的要求都是不一样的。

　　所以我们仔细分析整个模型，最终认为，在地产中介行业，门店应该消亡掉；以门店为半径的找房模式应该消亡掉；传统中介公司的低效率，应该消亡掉。但是在房屋租赁领域，中介无法消亡。

　　但中介服务本身应该要做得更好，这是我们的总体判断。因为那么多用户，不管是买方的还是卖方的，不管是房东还是房客没有人满意，那就需要一个更好的服务。

　　我们现在的经纪团队 80% 都是传统门店里的。我们开出双倍底薪，并与服务挂钩，租房顾问签一单租客满意的合约，拿的都一样，而不管房屋租金多少，避免租房顾问服务时“挑肥拣瘦”，保证用户口碑和服务质量。在上海那边，我们从 7 月份开始做，现在每个经纪人每月平均成交8-10 单。经纪人只要勤奋，一个月收入过万很轻松。

　　到 2014 年 11 月底，第三方公司监测数据显示，爱屋吉屋已经做到上海租房市场份额第一。

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