专访天使之橙周祺:大部分无人零售都是伪命题

专访天使之橙周祺:大部分无人零售都是伪命题

:在今年的无人零售领域,自动售货机备受关注,其中尤以咖啡机、鲜榨果汁机最为亮眼。本文中所提到的天使之橙,成立于2012年,2016年开始快速扩展,并获得4亿元B轮融资。截至2017年12月,天使之橙已拓展至 176 个城市、辖区,4000多台终端平均每销售量达到 700 万杯,市场占有率达到90%。这篇文章是对天使之橙的创始人周祺进行的专访,从天使之橙五年的发展路径中,或许可以找到自动售货机更多的可能。

2009年,我回国时就开始关注国内的饮料市场了。

当时国内饮品市场虽然广阔,但细分来看,像是茶、咖啡、碳酸饮料等几个品类,都有公司做到了极致。这时候再切入,其实非常困难。

在我看来,国内饮品市场主要有:

。随着消费力的增加和健康意识的增强,人们越来越愿意接受优质、健康、中高端的饮料。

,像现磨咖啡、现泡茶,只有才能赢得消费者的喜爱。

在这两个因素的考量下,我们发现橙汁虽然拥有较大的体量,但当时还很少有人涉足。。

这种由各自小店生产出来的非标品,它的普及力度和推广速度,远比不上已经完成标准化生产的预包装橙汁。于是我们的焦点变成了怎么去规模化的生产、推广现榨橙汁。

2012开始研发五个橙子后,2013年我将焦点确定在摸索制作标准上。这段时期,主要的工作就是配合政府有关部门,不断地定义、修改无人业态中现制现售果蔬汁的评判标准,确保自动化设备安全有效。

之后一段时间,随着终端的铺设量变大,我们开始向上游发展。包括建立了10万亩果园,将机器和上游果农形成一对一方阵,也就是说,每一台机器每年提供一定量的资助,使果农可以一直从事集成方面种植性工作,以此形成良性循环。

另外,我们也在对产品进行更新,从现有法律法规的契合,到更先进技术手段的应用,不断地定制磨合,来形成标准化作业。

这些搭建基础、培养用户信任的工作差不多用了两年时间。而经过这两年多时间,消费者也开始更多关注和愿意便捷的获取对身体健康有意义的产品。

经过两年多的积累和渠道贯穿,到2016年,天使之橙条件成熟,迎来了高速增长。

增长加速另一个重要条件是移动支付手段的成熟。移动支付改变了用户消费习惯,也很大程度上加强了我们对终端的控制力,团队运营上的操作难度大幅下降。在2016年,天使之橙移动支付占比已经达到80%。

目前,在我们今年营收最好的城市中,营收额相比去年增长了三倍。今年相比2016年,整个销售规模增长了3倍,终端效率也整体上升了3%-10%。

现在有很多做无人零售项目,有的想做零售基础设施,有的想打透即时消费场景。但目前市面上所有的无人便利店,基本上都是在渠道上进行改进,所售卖的预包装产品和传统零售商提供的产品,并没有本质上区别。

这种情况下,消费者获得这些产品的渠道其实非常多样,不止有线下的无人便利、传统零售,还包括线上的电商渠道。

这种模式有非常明显的缺陷——竞争大,服务场景有限。结果就是,无人零售在大型商场、交通枢纽等高流量消费场景难以切入。

所以我们的逻辑是,。

专访天使之橙周祺:大部分无人零售都是伪命题

也就是说,我们做的是一个一产、二产、三产共同驱动的全产业链,在产业链上游,产品设备本身、以及产业服务扩展上,都建立起了自己的产业壁垒。

在产业链上游,天使之橙布局了稳定的供应网,我们打造了“千人千农”模式,举例来说,上海的每台终端都与湖南的一户农民实名制对应,上游与下游直接联系起来,这样来推动上游种植的专业化。

在完成国内布局之后,我们发现其中一个难点是,中国到了夏天之后就没有橙子了,于是我们开始启动全球化调货,打造全球鲜橙供应网,这花了很久的时间。

在与供应商建立起足够紧密的关系,并铺设下信息化的供应链网络之后,中游我们选择的是加强对产品的控制。

目前市面上的自动售货机,都是直接购买,或由OEM代工研发到生产的整个过程,这种模式其实很容易被取代。而我们本质上是一个产品品牌,选择的是完全植入设计、研发、生产设备,从技术层面比较高的行业壁垒。而另一方面,我们自己生产产品的模式也意味着对产品的强控制力。后续在产品上的改造、迭代、升级,就成了一件顺理成章的事。

往下再到产品下游,我们自己从渠道上来贴近服务业。天使之橙目前没有很多加盟商,更多是与一些供应商合作来获取资源,以保持对产品和服务的核心掌控力。这样的话,作为一个独立工厂和售卖点,我们相当于自建渠道,与便利店是一个平行渠道的关系。

很多人会觉得,我们这样全产业链的模式会不会太重?但实际上抛开生产环节暂且不论,。

在这个基础上,我们在产品研发方面的投入并不是轻重的关键,却是我们核心竞争力,可以帮助我们建立行业壁垒。这是我们一定要做产品的逻辑。

我们目前所做的现制现售类产品有60%左右的利润率,相比只有30%毛利率的预包装产品,有相当大的利润空间

在线上,纯互联网公司,尤其是电商类,很容易形成规模垄断。但是在线下很多公司不同差异化产品并存的情况下,一两家公司或是互联网巨头很难完全垄断。

我前面也提到过,如果不能在产品端做出差异化,在获取预包装产品方式越来越多样化的今天,第三方运营的小商会越来越艰难。

现在大多数便利店主推的是高利润产品,例如关东煮、茶叶蛋,都是现场制作售卖的差异化产品。

而市面上的无人便利店主要是无人收银,只从商家角度考虑来控制成本,却没有办法在真正盈利的差异化项目上实现无人制作。

在其他无人商品领域,大部分自动售货机其实也是扮演中间运营商的角色。尽管他们可以进驻更多的场景,然而一旦自动售货机所承销的品牌方开始进入这个市场,品牌方就拥有非常大的成本优势,更容易进行投资布局,挤占运营商的生存空间。

所以综合来看,。无人零售未来会结合供给侧的改革,把需求端的有效产出与供给端的有效供应进行最短对接。

天使之橙未来的计划,也是向提供更多样化的差异性产品方向扩张。

我们会保持稳定的速度,每年推出现有体量一倍到两倍数量的终端,完整地构建能支撑现在所有简单服务的网络。

另外,我们会在这个网络的基础上,进行新形态的全面改造,形成多元化城市的策略,在城市主题的共享性关系下,从集合店起,构建更多饮品、烘焙等二十元以下客单价的品类。。

我们未来发展的目标是,成为一家百亿级或者更高规模的公司,拥有更多元化的产品,主要以鲜食产品对接商业系统和办公市场,撬动整个市场。

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