揭秘“星巴克”会员成长体系,打造你的忠实用户

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早上我带课程开发老师到星巴克喝咖啡谈事情,服务员小哥哥说:


“您买两杯咖啡,其实可以享受买一赠一的特权的,前提是要办张会员卡,办卡后,”


“卡片多少钱啊?”我期待满满的问。


“98,也不过 3 杯咖啡的价格,里边包含的 3 张买一赠一券已经足够给您回本了呢,而且还有一张早餐邀请券,还有一张升杯券……”


还没等小哥哥说完,我就掏钱办了卡。


就这样,星巴克用了不到 1 分钟,就把我变成了它的“忠诚用户”。


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关于忠诚用户,行业内有一种说法叫指的是用户需要在平台上产生 5 次购买行为,差不多需要 1 个月时间才能从小白用户变为忠诚用户。


今天上午星巴克能在这么短时间内,就把我套路到,这让我开始对它的会员套路有了非常浓郁的兴趣。


如果是的话,今天的文章可以帮到你。


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说到卖会员卡,我就想到了地铁口办健身卡的,那里的地推人员逢人就推会员,“健身游泳馆看一下?”


这种见人就问的,


星巴克的会员为何就让我愉快的剁手了呢,除了价格不太贵,我觉得一个非常重要的原因在于:


星巴克的店员,通常会逮着那些买两杯咖啡的人下手,因为的权益是买两杯的人最需要的,对于那些只买一杯咖啡的,他们就很少去推广会员卡。


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另外,我发现电商平台最近也都在发了疯似的推广会员。


会员突出免运费、京豆翻倍;会员突出包邮、专享价;突出赠送的运费券、免税券、优惠券的价值;突出自己的积分翻倍和每月免费领取试用的特权。


不过,这些平台在卖会员的时候也是蛮理智的,,来个小浮层“办会员免优惠”,这个时候你也就被套路买了会员。


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网易考拉购买界面


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会员的本质是让用户有目标的买买买。要让从用户很随性的买买买,变成有使命感的买买买,关键在于

在成为星巴克会员之前,你需要买一张星享卡的价格是 98 块钱(加星巴克钥匙扣的话就是 108 元,星巴克不定期和品牌商合作的联名卡 299 元)。


买了星享卡激活后,你就是初级会员了。


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初始等级就是银星级会员、然后不停的买买买就可以升级为玉星级会员、再不停的喝喝喝就到金星级会员。


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看到没,他们的会员等级设置就是为了


为什么会有那么多用户愿意听话的在它那买咖啡,其实这得益于星巴克的会员等级设置的技巧——


比如当你把初级会员里的 3 张买一赠一券用完后,在准备购买第 4 杯的时候,店员小哥哥就会跟你说:


“如果再买 1 杯,可以,您就能免费领到一张咖啡兑换券了。”


从银星级到玉星级只用 250 元,从玉星级到金星级只要 1250 元。为了,星巴克还推出的“小星星”策略。


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小星星是一种积分方式,用星星来替代消费金额,消费金额每满 50 元会产生一颗星星(类似于虚拟积分)


在星巴克 App 里,还可以看到你有多少颗星,让你更加频繁地去星巴克消费。


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当你集满了相应等级的小星星数量时,就意味着你可以解下一等级的特权了。星巴克等级特权,简约而又充满套路,总是给你一种超值的感觉。


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“你有一张免费的升杯券,在小杯的价格基础上加 3 元就可以喝到大杯咖啡了”


星巴克的店员,总是能够在你付钱买单时,出其不意的的让感受到会员带来的惊喜。



根据星巴克的财报显示,在整个咖啡行业并不是很景气的情况下,依然保持快速增长,并且来自会员的销费额是非会员的 3 倍。


这样的业绩增长得益于,



严格的讲这个特权是你花 98 元买到的。它最大的套路是,


所以,谁闲的没事干,买两杯自己喝?大多数情况我们会和同伴一起去喝,还给星巴克带来潜在用户。



如果有这张券,就可以在上午 11:00 之前,获得免费的中杯咖啡。


据说星巴克是利用免费早餐券,希望我们在购买咖啡时也买一些早餐糕点。



有了这张券,就可以不花钱将中杯升大杯,将大杯升到超大杯。这是一张的神券。



生日当天通常你会收到各种平台的问候,不过星爸爸的赠饮,还是最实在的。



相当于我花 3 杯咖啡的钱,可以喝到 4 杯,虽然我免费拿到了一杯咖啡,但是也意味着我



周年庆当月可以免费领取一杯咖啡。



不管消费的金额是多少,我消费的每一笔,星爸爸都给我记录着,到达 10 次,就能再获得一杯咖啡。因此,我在想买咖啡的时候都会想着去星巴克。



一张。别小看这张金卡,通过身份差别待遇,会给人一种专属感和优越感。


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星巴克将这些特权分配到,不同的会员等级。星巴克的会员等级有 3 种,每一种会员等级特权都不一样。


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的特权主要是用来


的特权主要是用来


的特权主要是用来


星巴克来自会员的销售额,能够做到非会员的 3 倍,除了通过特权设置来提升消费客单价和消费次数,其实还得益于下面我要说的“如何提升会员的消费频率”。


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优惠券躺在账户里,会员不去用怎么办?


星爸爸又用了一招,让你赶紧买买买。


除生日和周年庆的券为当月有效外,其他优惠券有效期为 90 天。


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这种增加用户紧迫感的操作,在无形中通过缩短用户的消费周期,又进一步提升了会员的购买频率。


到了办卡的第二年,星巴克会把你账户里所有的星星、所有的优惠券消除,并且还给你降一个等级。


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这个时候有两种选择,要么继续消费,往上升级;要么直接买银星卡,大部分人选择第二种。


为什么敢这么搞,不怕用户生气?因为之前让你享受会员的种种福利,培养你的习惯,然后第二年告诉你,对不起,你被降级了,你享受不到以前的权利了。


这个时候怎么办?我们已经习惯了享受福利了,就像之前买了个爱奇艺会员,可以免费跳过广告,突然不是会员了,那肯定不习惯啊。


所以星巴克的目的就达到了。


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以前你可以一一步步的让用户慢慢的成长为忠诚用户,现在商业竞争非常激烈,如果还在慢悠悠的培养忠诚用户,最大风险在于用户非常容易被竞品抢走。


如果你想让用户指数级成长为高消费、低流失风险的忠诚用户,可以考虑今天本文研究星巴克会员玩法,总的来说有如下 4 个关键启发:





好的会员体系,是让用户感觉超值的同时,让自己挣的盆满。


本文作者:郭晓爽

来源:运营研究社(ID:U_quan


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