蓝驰创投姚欣：科技创业者要想清楚三个问题

“技术重要还是市场重要”、“AI+产业还是产业+AI”、“to B还是to C”，在今日召开的2018武汉创业创新峰会暨首届楚馨奖颁奖盛典上，蓝驰创投投资合伙人、PPTV创始人姚欣向科技创业者抛出了创业时首先需要想清楚明白的三个问题。

姚欣曾是一个技术创业者，2004年在华中科技大学宿舍里写下PPLive第一行代码，如今他成为了一名投资人。这样的双重身份给了他更多关于科技创业的追问和反思。

他告诫技术创业者，技术创业者从第一天开始就要明确自己的需求和应用场景，从而深挖下去；技术底层创业需要强大的资本支持，上层应用需要对行业和产业有深入的了解；to B与to C有不同的打法和竞争力优势，有的时候甚至要to VC。

本届峰会以“万物生长”为主题，由东湖新技术开发区管委会指导，猎云网&猎励科技主办。本次峰会上，上百位知名投资人和精英创业者到场，从媒体、数据、资本的角度全面解读武汉创业，峰会现场干货满满，座无虚席。

要市场，但是别把世界上一切当成钉子

当前正是技术创业者的黄金期，每天都在涌现大量的AI、区块链、机器人、IoT等技术创业者。对于这些创业者来说，“技术重要还是市场重要”成为摆在他们面前的第一个问题。

以姚欣的创业经历为例，有人认为，如果当年他没有研发出P2P流媒体技术，就没有PPTV，所以技术重要；也有人认为，如果没有大学生看球市场的存在，PPTV也无法发展起来。

最近几年的投资经历，让姚欣对这一问题有了更清醒的认知。在他看来，技术发展周期的时机很难判断，而市场需求的存在是长期的。

以Gartner技术成熟度曲线为例，这一技术诞生之后逐渐引发关注，中间也有争议，之后大家对它的期望值提升，接下来在这些期望没有被满足时，就形成了泡沫，并最终破裂，无人问津。而无人问津之后，正是这一技术被点燃的时候。

在投资人看来，每一天面临的都是新技术、新挑战、新团队，每天都面临不确定性，“虽然投资人被称为风险投资人，但其实投资人是最厌恶风险的人，他们希望在所有不确定因素中找到一点确定性”。

什么是确定性的？答案正是需求。他以滴滴举例，虽然共享出行出现是在近几年，但是交通出行的需求由来已久，“非常稳定”。

所以，他认为，技术创业者“一方面要提供技术，进行技术的创新；另外一方面，也要了解市场，要去挖掘市场的需求和痛点” 。

在市场需求的挖掘上，姚欣还有一点忠告：科技创业者最容易犯的错误是“认为自己手上有锤子就把世界上一切当成钉子”，看似技术不错，但是面面俱到，不够深入。

AI底层要资金，上层要行业理解

姚欣提出的第二是问题是，人工智能中，到底是AI+产业还是产业+AI。

他认为，任何产业都有自己的产业分层模型，有自上而下的逐层分层。不同分层，有不同的发展策略：底层更偏向于基础设施，需要做得更通用、更简单，技术要标准化，发展周期更长，更容易实现垄断；上层更偏向应用，需要爆发性，以及快速迭代。

比如具体到AI产业，底层以AI技术为核心，建立起平台化业务；上层以应用和场景为核心，利用AI技术改进原有产业，提升行业效率。

在底层的AI芯片上，“要先做好长期准备，融资能力可能是核心能力，不能说先融一轮就行，而要能够做得足够长，需要强大的资本支持”。面前，这一行业的创业门槛越来越高，而且巨头已经形成了格局。

在上层的AI应用上，竞争的关键，他认为，不在于AI和算法，首先在于对产业和行业的理解，在于“合伙人中有没有这样一个行业专家、产业专家”。

to B、to C还是to VC？

据姚欣观察，现在做科技创业，经常面临的选择是要不要做to B的服务，还是跨过to B直接做to C。

在他看来，to B跟to C这两类公司的商业团队、能力是不等同的，很难跨界。对于to B企业来说，核心在于“提效、降费，定价权”；对于to C企业来说，核心在于获客成本。

对于AI创业来说，to B与to C更是在数据上面临着巨大的差异。AI建立在数据的基础上，没有数据就没有AI。对于to C企业来说，获取数据很容易，甚至花钱就可以买到。

对于to B企业来说，就没有这么简单。姚欣分析称，当今，除了互联网行业，大多数产业的数字化程度仍然很低，要想在这些产业中做to B业务，首先要做的不是为其提供AI系统，而是首先帮助这些行业企业完成IT和数字化系统搭建，之后才能做AI系统。

“在to B领域做人工智能创业，在获取数据方面，不是从0起步，是从-1起步：要帮助企业实现内部运作信息，在运作过程中不断搜集数据，随着数据不断积累，才能实现数据化、网络化，最后叠加人工智能算法，最后实现智能化。” 姚欣表示。

在这一过程中，企业要想活下来必须不断融资，要to VC。“比如说区块链，区块链处在技术的泡沫期，本质上要拿到足够多的钱活下去。”

以下为姚欣演讲实录，猎云网整理删改：

我自己也是从武汉开始创业，准确地讲是2004年在华中科技大学宿舍里写下了PPLive的第一行代码。本身我想写写代码就结束了，谁知道，上了创业这艘船要想下来很难，真正下来是在十年以后的2014年。

在这之后，我其实一直也没有离开太远，现在我的身份是投资人，在蓝驰创业营。我今天演讲的主题是对科技创业的追问和反思。

每年我要看两三百个人工智能、区块链、机器人、IoT等相关项目，在看的时候我的脑海里会浮现几个点.

第一，到底是技术重要还是市场重要？

简化一下，最简单的经济模型就是供需模型，一方面要提供技术，进行技术的创新；另外一方面，也要了解市场，要去挖掘市场的需求和痛点。

经常有人说技术重要，比如说，姚欣你当年要是没有研发出P2P流媒体技术，你能研发出PPTV？也有人说市场重要，要是没找到大学生看球这个情景，市场能起来吗？当然也有人说两个都重要。我这几年做投资时，对这个问题又有了一层清醒的认知，以下来分享给大家。

讲到技术，这个曲线叫Gartner技术成熟度曲线。这个技术在诞生时逐渐引发关注、争议；逐渐地大家又提升了对它的希望；当希望没有被满足时，就形成了泡沫；泡沫破裂以后无人问津；但是，无人问津后面就是它点燃的时候。1999年2000年的时候，很多互联网的CEO，包括丁磊、雷军等等都曾到华科校园里来分享，那个时候恰恰也是第一次互联网最泡沫的时候，泡沫带来的问题是你的时机该怎么把握？

今天，你到底应该在什么时机开始启动创业，如果你只是从技术出发。那么最大的问题是，如果你坚持十年，这个事才能解决，但问题是，你要在十年里，面临巨大的挑战。

那么，投资人是怎么看待这个问题的？投资人看这个问题更多采取的是另外一个说法，投资人每一天面临新的技术话题、新的挑战、新的团队，每天都面临着不确定性，但如何作出一个好的投资，虽然投资人叫风险投资者，但我可以告诉你，投资人是最厌恶风险的人，他们希望在所有不确定因素当中找到那么一点确定性。

那什么是可能的确定性？从投资人的角度来看，市场更为重要。因为技术周期的时机很难判断，但是一个市场的需求存在，它不是今天才存在，而是长久就存在的。

比如说今天下大雨，我是打滴滴过来的，你想想下雨天打不到车这个需求是这两年才有的吗？已经有了十年二十年，应该讲只要有交通出行就有这个需求，所以需求更加稳定。如果从需求出发，投资人才能找到切入点。

投资人的想法也是给很多技术创业者的一个启发，我自己做过技术创业者，我知道技术创业者有一个最大的风险，最容易犯的错误是什么？就是手中有锤子的人很容易把世界上的一切当成钉子，当你从技术出发考虑一切问题时，觉得自己技术可以做这个也可以做那个，这个过程中就失焦了，就不够深入。最后看似技术不错，但面面俱到的技术并不能做到最佳。我建议技术型创业者，从第一天开始就要先明确你的需求和场景才有可能深挖下去。

第二，在人工智能里到底是AI+产业还是产业+AI？

这个问题之前也发生过，到底是互联网+还是+互联网，回答这个问题我想讲讲更通识的概念。我提出产业的分层模型，任何一个产业一定有自上而下逐层的分层，如果是二十年前，整个互联网产业，最主要做的是基础设施，所以当时领先的企业是思科、微软这样的公司，等到把基础设施解决之后，才有平台和工具，才会诞生像谷歌、腾讯的公司，再往上才能到应用服务，今天用的衣食住行、O2O都是这一层，甚至产生了新模式的创新，比如说2.0，滴滴共享等等。

今天如果你做的产业越底层越偏向于基础设施，相对来讲的话，你要做得更通用、更简单，你的技术要标准化，周期会更长。同时，你也需要耐得住寂寞，好处就是一旦实现垄断，你就是其中几家。我们看搜索，一家就能占到百分之六七十的份额。

要从上层应用来看，要实现这样的垄断或者这样的长周期是很难的事情。比如说当年的百团大战、千家打车，以及包括我自己所在的视频行业，也是从一百家打到后来四五家。

越往上层的应用越需要爆发性，越要快速迭代。今天看人工智能也是这样，也是逐渐分层。底层是以AI技术为核心，建立起平台化的业务。而上层是以应用和场景为核心，利用人工智能技术改进原有产业和行业的效率。

你今天做的这件事情是什么事，就要符合相应的规律。比如说今天我说要做AI+芯片的公司，你要先做好长期准备，就不能说只要先融一轮就行，你的融资能力可能是核心能力，能够做得足够长，这个行业创业门槛越来越高，而且巨头已经形成了格局。

但如果你做的是上层应用，今天不是在于你对AI和算法有多理解，首先在于你今天对于这个产业和行业有多理解，合伙人中间有没有这样一个行业专家、产业专家，你对于今天这个行业的规律包括为什么要去改善是否足够了解。

第三，科技创业，要to B，还是直接跨过B端直接做to C？

其实今天你做to B跟to C有一些你需要注意的模板，这两类公司的商业团队、能力是不相符的，想实现跨界不容易。比如说今天你要做to B的企业，要做创新，我自己总结了一下，所谓的to B的企业核心竞争力总结起来就是七个字，叫提效、降费+定价权。

为什么？今天做一个to B的企业要想生存发展，第一步是你能为你所服务的企业（所在行业）提升什么价值，或者说降低了多少费用，而且提升和降费的比例有多大。第二步在降低和提升的费用里面，你能分掉多少，这是你的核心竞争能力。核心在于你对价值链的分析，你对于这个客户是谁更需要谁，你的上下游之间谁更有话语权，你定位到核心的哪个环节，包括你是不是在为最有钱的人提供服务。

我之前开玩笑说，我之前看各个企业和类别，一个SaaS公司是为这个公司IT服务，一个SaaS公司为这个公司的财务部门提供服务，还有一个SaaS是为这个公司销售部门提供服务，请问哪家公司最先实现盈利？如果各位是老板的话，应该很清楚，当你决定为各个部门争取预算时，最容易认同的首先是你的营销中心，因为那是你的收入来源。但是你最难做决定的是要投入大量成本提升IT效率，因为那是你的成本中心。所以说你要想清楚，你跟最关键的买单人之间的距离有多远，这一点非常重要。

当然你觉得我为这个行业节约10%，价值数亿的价值节约，那么我要问第二件事，这件事对你的客户有多稀缺，换而言之，你在这个行业的定价能力或者议价能力如何，如果你为客户节约了100万，你只能分到10万，说明一定有跟你类似的解决方案存在。但如果你能帮助客户节约100万，你能分到40万，迅速联系我。你对这个行业有足够强的议价能力，证明你有核心竞争能力。

补充一句，我们都知道今天的人工智能是建立在数据的基础之上，没有数据就没有人工智能。但是数据如何获得？有很多企业说，我花钱获得，我买数据，说这就是互联网思维，to C容易，to B就大错特错。很多企业你为他花钱建立基础设施，是不可能长久获得数据源。

在to B领域做人工智能创业，在获取数据方面，不是从0起步，而是从-1起步，要帮助他实现内部的运作信息，这个系统在运作过程中不断搜索数据，同时客户给你项目订单慢慢活下来，随着数据不断积累，才能实现数据化网络化，然后叠加人工智能算法，最后实现智能化。今天除了互联网行业，大多数产业数字化程度非常低，第一步进入的事情不是卖一套人工智能系统，而是帮他把IT和数字系统完成，才有后续系统。

to C更简单了，我觉得所有to C的企业有类似的特点，把to C互联网总结下来就是一个公式，你的持续获客成本是多少，随着竞争到来之后，你是否能获得持续获客成本的降低，或者你能不能挖掘新的获客流量，这是所有to C行业的本质，无论是游戏、电商、团购都是如此。

这里面也需要进行不断的数据积累，核心业务在于你的产品部门是否理解数据，是否知道在很多环节里，能够让用户去提供数据，或者把用户交互行为引导出来形成数据，这是很重要的一点。

刚才提了这么多点，谈到了科技创业的周期与发展规律。我觉得不得不忠告大家一件事，Gartner技术成熟曲线。技术成熟度不可能一会儿成熟，一会儿不成熟，应该是逐渐逐步逐步成熟的曲线，到底S型曲线是什么？其实准确地讲，应该是技术成熟度期望曲线，应该是人的期望曲线。

当我们面临一项新技术诞生的时候，人类的直觉上，往往在短期内过于乐观而长期过于悲观，就像阿尔法狗一诞生，就开始觉得人工智能要起来了，人工智能要颠覆世界了，短期过于盲目，但从长期来讲，没有人去想象，十年后、二十年后，这个世界将会被如何改造。甚至说对于今天这一代人，可能在15年前，你第一次接触互联网时，可能看到的是互联网可以打游戏。但是可能有人看到的是互联网能极大地提升这世界的效率。所以说今天如何面对技术的周期，在to B、to C之外还有一个重要的事情，我们叫to VC。

今天要判断你的技术在哪个周期，如果你的技术泡沫已经破裂，已经开始跟行业结合进行应用，就像人工智能这个泡沫已经开始走向应用，已经开始关注走向to B，但这个技术还不够廉价，因为 to C还没有到来。而移动互联网或者今天的互联网+，已经走到足够成熟与廉价的阶段，已经开始走向to C改变每个人生活了。

但其他的生活，比如说区块链，区块链在整个图标最左端，处在技术的泡沫期。这个时刻要清醒地认识到，本质上要拿到足够多的钱活下去，这个时候不得不做to VC。

我自己曾经的十年创业经历，也经历了三个周期，从2004年开始创业的时候，其实技术在最早的时候已经实现了，甚至在宿舍里已经能看球了，但是你要知道，在那个时刻，除了校园，其他地方都是拨号上网，我们当年最大上网速度只有512K，在这种网络下，无法承载视频服务，诞生太早了，所以只能讲故事来融资。但是随着整个技术的成熟，我们也开始找到产业可以去应用，最早的应用就是2006年、2008年CCTV希望利用我们的技术支持世界杯和奥运会的播出，我们也是后来开始转型成一家to B的公司，提供技术。

过了2008年，我们发现整个互联网用户规模已经突破4个亿，占到人口的30%—40%，证明了今天整个互联网网民的基数已经足够大，而且从2008年开始PC上网已经全部实现宽带化，这个时期意识到要转型成to C，要成为面向用户的企业，所以当年更名了，从PPLive到PPTV。

作为一个技术创业者，你一定要面临这样的长周期。也许今天的模式创新，让你在三年时间里，公司就可以做到27亿美金可以卖掉，但对技术创业者来说，要奋斗五年乃至十年的时间，才能真正修成正果，这也是我给武汉创业兄弟们的真心分享。