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海邦沣华张丁：如何成为创业中的黑马

无论“高富帅创业”还是“屌丝创业”，最终都将落到同一个问题上：公司的成长速度有多快？而决定公司能够多快成长，取决于创业者自身能够多快成长，很多时候决定一个公司的生死存亡，可能只和公司内的一两个人有关系。

2018年6月29日，由海邦沣华和微链联合举办的海邦沣华专场 X 微链大咖有约活动在杭州海邦沣华会议室举办。海邦沣华执行总裁张丁就进行了分享，作为曾经在创业前线厮杀过3年创业者，他对于创业，有自己独到的见解。

大家可能经常会在网上看到一些报道：我们投资公司到底会关心什么？我个人的感受，包括我们在公司内部讨论、交流、决策时，我们比较侧重于3个点：

从行业层面上，我们会关心你在用一种什么样的方式去切入市场。所以一方面要看你所进入的行业和你的团队配置是否密切相关，能不能发挥出你的核心竞争力；另一方面我们也要去规避一些风险，在我们已经有资源以及资金投入的情况下，需要有一个比较好的预防风险的手段。

比如在一个项目已经融到一些钱的时候，创业公司需要快速地建起壁垒，适当地形成一定规模。这和你选择什么样的方向，什么样的切入点都非常有关系。

那么关于合适的价格，其实是和我们投资人密切相关的。很多时候在行业切入点也不错，团队也不错，接下来我们要考虑的是：什么样的价格是我们愿意来投资的？所以经常我们在跟创业者的交流中，会认为估值太高了，或者团队对行业的发展预期远远超出我们对行业的预期，最终在价格上有一个比较大的差距。

但是事实上，从我们投资的那么多项目中看，极少有项目能真正跑出每个人的预期，包括我们的预期和创业者自己的预期，90%的项目其实都是远远低于预期的。项目能够达到一个合适的估值，和你未来的成长、资源的投入都是密切相关的。大家对创业要有信心，但是也不要盲目乐观，我觉得还是需要考虑到很多困难的存在。

过去几年在TMT这个互联网创业浪潮中，特别是从13年开始移动互联网的兴起，各种各样的风口出现，很多人就觉得：每个人都可以创业，创业的门槛比较低；然后投资公司也很多，融资似乎也不是太难。

但是后来，从16年开始，类似做O2O、互联网电商、移动医疗等等，互联网创业的泡沫慢慢显现出来，于是大家又有了一个新的认识：认为没有资源的人出来创业，以及自己没有太多行业经验和市场渠道，创业成功是一个非常小概率的事件。这其实是很多我们投资圈里的人总结出来的。主要是看了太多失败的项目，加上自己也投资了大量失败的项目，得出的一个经验教训。

我们会把创业者分成两类，就是所谓的白马和黑马。白马就是带着光环来创业的，这种人很容易吸引到优秀的伙伴；上下游又有资源，能够吸引到好的资金。最典型的比如从华大基因出来的碳云智能，天使轮投资就已经是几十亿的估值，可以看出这是一家带着巨大光环的公司。

虽然我们都知道创业不是件简单的事，但是可以看出，他的起步会比大多数人好很多，当然失败的概率仍旧很高，但相对其他创业者的起步，他的艰辛程度会小很多。他甚至能够一开始就像创业成功者一样呼风唤雨地去做一些事情。

然而绝大多数人其实属于黑马创业，说得难听点叫做，他们的特征我想大部分人也能想象到：手头没有太多的钱；工作时间可能不长，特别是一些做技术的人；家庭条件也一般；然后也没有做过市场，或者大的市场资源；以前跟风投之间也没有一个比较好的互动；可能就是在某些大企业里中层这样一个岗位。

突然某天有了想法，联系几个小伙伴就一起出来创业了。这种情况下，创业者要和我们投资人建立起信任关系的时间往往比较长，我们不会那么快相信他们。所以，他们选择创业，一开始就是一条非常艰辛的道路，需要到处借钱，甚至是抵押房子。

但事实上我们公司投了不少「屌丝创业」项目，他们发展的很不错，就成了我们所说的。当然我们也投了很多高大上的创业项目，表现的也很不错。这两者之间，他们都有各自的优势和缺点。

白马创业者，应该说他自身的视野或者格局会更大一些，经验和资源会相对丰富一些，公司的起步也会比较稳一些。而黑马创业者的薄弱点就是没资源，一穷二白。

但是黑马创业者的一个优点就是战斗力特别强，坚忍不拔。可能他创业的时候也不要求太多工资，两三千块钱象征性地发一下，带着四五个小伙伴在一个小区里，七八十方的房子就开始创业了，甚至有些人会选择在农民房里面创业，房租等开销就更便宜了。

然后我们去做对比会发现，白马创业者的战斗力往往会差一些，他们给人感觉会更骄傲一些，这是普遍现象。还有他们常常不愿意去听从下面人的一些建议，不太愿意去和投资人有一个很好的交流和分享。他们会以大公司的观念对待创业，当然就会栽跟头，走很多的弯路。

所以我觉得一个创业者应该是两者（资源和战斗力）结合，去寻找自己一个比较好的定位。我们想投资一些进步最快的创业者，从白马角度看，他一开始可能有比较好的视野、资源、渠道，但是他未必是进步最快的创业者，因为他可能存在一些思维上的定势，以及某些摆脱不了的传统观念。这个时候白马创业者前进的速度，可能会远远低于我们黑马创业者。

我们对黑马的要求始终是，能不能成为进步最快的创业者，能不能沉下心来学习。这里不得不提一下勤奋，我们看好一个项目，会看团队是不是很有激情，是不是足够勤奋，勤奋是最基本的要求之一。对我们投资人来说也一样，但创业者其实比我们做投资的会辛苦很多，尤其是创业起步阶段。现在人与人之间在智商上的差别并不是很大，勤奋应该是每个人取得成功的必要条件。

我们公司内部经常在交流，怎么来识别一个黑马项目？一些条件、资源稍微差一点的创业者，怎么能够脱颖而出，成为进步最快的创业者，最终跑赢整个市场，站稳自己的脚跟？

我比较看中黑马创业者身上的两个点：

对于认知能力，我们主要看创业者自身，他的学习能不能跟上，他自身对创业这件事的认识能不能有一个快速的提升。举一个简单的例子，我们去跟一些做技术创业伙伴沟通：

刚开始创业的时候，他跟我们交流的往往是“我的技术多么厉害，我的成本多么低，我的性能多么好，我的哪个客户会跟我合作，我有哪些渠道资源在未来会有很好的发展”，然后我们投资了他。

过了一年，当我们再次跟他交流时，他还是跟我们讲同样的事情。过了三年，他还是跟我讲同样的事情，还是在讲“我的产品多么厉害，我的成本多么低，我的性能多么好”。这其实反映了一个问题：

如果说一个创业者，当我们投资了他两三年以后，团队开始搭建起来，也有了一定规模的销售，已经适当地站稳了脚跟的时候，跟我们交流公司的人才战略，公司的发展规划，以及一些企业文化、企业愿景上的事情，那很有可能说明他已经快速成长起来了。而不再是像一个在大公司上班的产品经理，只是从技术员的角度去考虑一些技术层面的事。

从这个细节，我们可以

其实认知能力的提升，和你带团队，以及团队中的人员是密切相关的。如果创业公司的大股东或者老板的认知能力始终停留在原地不动，你的技术总监也好，部门经理也好，他们的认知水平的提升就会非常困难。因为公司日常的例会、年度总结、或者平时的反思与沟通，说明大家都处在同一个层次上，大家考虑问题的角度，始终没有提升上来。那么企业很快就会碰到发展瓶颈，甚至在战略上犯下一些错误。认知能力对一个团队的格局，未来做的有多快，会起到非常关键的作用，所以我把认知能力放在第一位。

第二点我觉得是领导力。领导力大家能感觉到一个明显的差别，如果一个领导力差一些的人，去吸引一个团队，吸引优秀的人才，他的成本是非常高的；如果说一个领导力非常强的人，去吸引优秀的人才就会非常容易。

当然关于领导力，大家平时看的一些书，听的商学院的课，里面会讲很多很多这方面的内容。领导力这点展开讲会很多，包括眼界、情怀、魄力，以及是否能够带着团队往前冲等等方面的细节，都会反应到创业者的领导力水平上。

从认知能力、领导力这两个角度，我们来看一个创业者，最终反映出来的样子：

另外再分享一点，经常我们看创业能不能成功，主要看行业和创业团队，但是优秀的团队在很多时候其实是一个伪命题，可能不是优秀的团队，首先应该是一个优秀的领导。有优秀的领导，一定会带来优秀的团队。

企业能不能成为创业黑马，就是看优秀的领导能不能带着团队跑出来，应该是这个项目最终成功的一个关键因素。所以在创业初期，决定一个公司生死存亡的，可能就一两个人，这一两个人可能就是在座的各位，对公司至关重要，最终带着自己的想法能够跑出市场，企业能够成长起来，企业估值也好，融资也好，我相信应该都会变得非常顺利。

虽然整个融资环境正在变得越来越恶劣，但是你只要把效率跑出来，把速度跑出来，最终能用结果来证明自己的话，融资一定不会有大的问题的，无非就是一个估值的高与低的问题。

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