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我为什么不看好美发O2O平台南瓜车

　　南瓜车美发平台由前大众点评高管卢鑫创办，一个纯粹的互联网从业者涉足传统美发领域，带着互联网思维改造美发业，并获得 IDG 天使投资。

　　南瓜车一上线就给传统美发行业带来一阵冲击，携巨额资金入市，高薪高提成挖角，补贴消费者，一元剪发等等。这种标准的互联网玩法的确惊起传统美发行业一身冷汗，中国美发行业多以个体小型美发店为主，哪见过这种砸钱玩法？于是，担心员工被挖走，担心顾客被抢走，心惊肉跳。南瓜车也一度喊出“要用小米价格让用户享受苹果体验”，并计划在三年时间在全国开出 6000 家实体门店。

　　但是仔细分析南瓜车的商业模式，却不得不捏一把汗，我并不看好南瓜车对美发行业的颠覆。

　　美发是一个刚需的行业，市场体量巨大，但同时又是一个低频的消费，大多数消费者进美发店的次数，仅以女性为例（男士频次高一些但是以低价剪发为主，总消费偏低）一年内平均大概达到4~5 次，一些对发型很重视的女性可能达到6~8 次或更高，但比例占少数（这是对我们自己门店顾客的来店数据分析得出，不够全面但也有一定代表性）。

　　那么一个手机应用平均两到三个月才会打开一次，这样的粘性和活跃度是很低的，一旦有高频高流量的相关应用切过来，消费者很快就会离开南瓜车，这个可以参考滴滴打车对易到专车以及E代驾的切入，滴滴打车是一款高频应用，当它在出行这件事上站稳脚跟后，直接切入专车，就打击了易到专车的市场，再切入代驾，就打击了E代驾的市场。

　　以目前几大 O2O 平台来看，大众点评是可以切入美发的，当他们的丽人事业部足够强的时候，同样属于丽人行业的都有机会切入。另外如果河狸家未来有足够的影响和流量后，从手艺人的角度，也可以切入美发行业。因此南瓜车这样一个刚需但低频的垂直应用就会非常危险。

　　除了低频这个因素外，对南瓜车也会有致命影响的是，美发不是标准化的消费而是一个非常个性化的消费。这个市场上有人剪发 30，有人剪 1000，各自都有认同的顾客，剪发 1000 的发型师就算优惠到 100 块给平时剪发 30 块的顾客剪一次，这个客人也未必觉得值！这就是问题。

　　南瓜车 APP 上的决策流程是，首先有一堆发型给你选（看起来都是网上的图片而不是真实作品），选完喜欢的发型后选价格、发型师，这样的形式是根本无法做到个性化匹配的，不能个性化匹配，满意度就未必高。根据卢鑫提供给 36 氪的数据，目前的复购率为 35%，35% 的复购率对于一个好的美发师来说并不高，尤其还是在平台目前重金补贴的阶段，35% 的复够率可以算差强人意了！

　　低频、个性化这两点对于南瓜车是非常严重的问题，也是所有针对美发的互联网应用无法摆脱的问题。

　　再来看南瓜车切入美发行业的所谓“痛点”。

　　南瓜车决定进入美发行业，是看中了这个行业一大痛点——消费者在美发时被推销！这在我看来这是个“伪痛点”。

　　首先被推销这个问题在各种消费场合都会存在，只是推销有没有匹配顾客需求的问题。另外，美发行业是一个充分竞争充分市场化的行业，不存在外力干预，那么推销办卡这种模式可以存在这么久，一定有其市场土壤的！说白了，这是消费者意识不成熟阶段的必然存在，当消费者对于美发消费的意识足够成熟的时候，这种模式必然走不下去。

　　那么问题来了，南瓜车以为的痛点其实是个伪痛点，这个痛点是外行看美发行业很容易存在的误区。那美发真正的痛点是什么？

　　我个人以为美发行业的真正痛点，是来自于消费者和发型师彼此的不匹配！就是顾客常说的，“你不懂我！”有时候，剪完头发，顾客觉得“和自己想象中不一样”。

　　也许，南瓜车在应用界面重新改变美发决策流程，将目前的先选发型再选价格再选发型师改变为：

　　按照不同风格设置不同分类，比如欧美风、日式、韩式、时尚风格、摩登前卫风格、柔美风、可爱风……再根据发型师擅长的风格做匹配（一个发型师一定有擅长的风格也有不擅长的风格，什么风格都能玩好的发型师是不存在的），消费者选择好自己喜欢的风格，再在擅长此类风格的发型师中挑选，然后再选价格，这样的决策流程也许更能符合目标消费者的需求，但是，这也要求南瓜车必须有非常专业的技术团队来甄选发型师风格，说起来容易，做起来难啊。

　　一个平台能做好，一定是要参与各方都能赢才可以，上面分析了平台方（南瓜车）以及顾客一方面临的问题，再来说说另一方——平台上的发型师。

　　南瓜车以高薪高提成来吸引发型师加入，一方面是快速建立团队，一方面也是借助这些发型师帮助平台导入消费者，毕竟平台要获取用户也是要很大成本的，有了发型师带原先的顾客入驻平台，顾客的忠诚度也会比较高。但是发型师面临的问题是，平台的流量增加后，如何将平台用户变成自己的顾客从而带来收入？即使平台有流量，但是没有人找自己，那么高提成也无从谈起。

　　在目前南瓜车的发型师推荐体系中，必然是接单量多的发型师更有机会被新用户关注，接单量越少则口碑好评数量越少，关注度也越低，那么想要获取新顾客，就考验发型师的自我营销能力了，擅长自我营销的发型师会获得更多接单机会，否则，即使你的技术很好也未必有用户约你。当平台上面的发型师数量足够多以后，最终是否像淘宝一样，发型师要靠购买广告位，直通车等等类似方式才有机会在这个平台生存？这是将来南瓜车发展壮大后一定会出现的问题，那时，营销能力不够的发型师只能被淘汰出局或主动离开。

　　此外，如果南瓜车要开到 6000 家实体店用规模取胜，如此重的模式，店铺运营就变得非常重要，涉及到店铺运营则和传统沙龙并没有太大区别了。这些问题都是南瓜车模式绕不过去的坎。

　　我总觉得，真正的美发 O2O，应该是如何帮助传统美发门店信息化互联网化，而不应该是打着解放手艺人的招牌重建一个生态系统，去革传统门店的命，那样的 O2O 注定很难成功。手艺人需要建立自品牌，但自品牌一定需要除手艺以外的很多能力，包括个人品牌包装、策划、营销、顾客管理、优化体验等等，涉及不同的专业分工，这些全部让发型师自己完成是不现实的，一定是需要一个匹配的专业团队来协助！简单的理解为将发型师独立的放在一个平台然后提供流量，就可以解放手艺人，并不切实际！

　　南瓜车，很难！

正文到此结束