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对话梁伟平：卖掉了 “安居客”，迎来了 “安个家”

　　今年 3 月 2 日，58 同城正式对外宣布以 2.67 亿美元的价格（现金加股票的方式）并购上海老牌二手房网站安居客。当外界还在唏嘘安居客的命运，计算着这家深耕了 8 年的公司是否被贱卖的时候，创始人梁伟平已经低调地启动了他的 Plan B —— 二手房 O2O 平台 “安个家”。

　　Plan B

　　为什么说是 Plan B 呢？在 “安个家” 位于闵行区新意城的办公室里，这位上海创业老兵向我解释了当初为什么选择离开安居客，又在相同领域开启了新项目的原因。“安居客卖掉，创立安个家，是一个连贯的事、在一起筹划的。当初在安居客，（我们）就准备要做这个方向：当时叫 Plan B。但一般来说，一个老的企业做新的事情，其实不太会成功。而且这两者是冲突的、冲突的很厉害。一种是自己要做交易，做得深入下去；一种是做平台的生意。”

　　2007 年梁伟平创立了二手房信息平台——安居客。仅用了 2 年的时间，“安居客” 就迅速攀升到了艾瑞房地产网络的第一名。2010 年年初，“安居客” 成立爱房网和好租网，形成安居客网站、爱房网和好租网分管二手房、新房和租房三条业务线。2014 年，向来标榜产品模式创新的 “安居客” 为了改变让中介公司恶性竞争的端口模式，减少虚假房源，推出了按点击付费的竞价模式。但新的策略推出后，经纪人们并不买单，房产电商行业的客户资源本就有限，这种变相的涨价意味着中介公司和经纪人要为获得客户付出更多的成本。之后安居客单方面宣布大幅涨价，随即遭到多家房产中介机构的联合抵制，一夜之间撤下了很多房源，对安居客信息平台的业务带来了致命的影响。同时大环境而言，14 年开始，房地产行业也逐步由原本的卖方市场转向买方市场，以广告为主的商业模式避免不了在走下坡路。

　　这样看来，对于上市未果的 “安居客” 来说，被 58 同城并购可能是最佳的归宿。但对于梁伟平而言，独立出来成立 “安个家” 或许才能弥补当初 “安居客” 未能从深层次改造经纪行业的遗憾。在梁伟平看来，安个家和其他同类型产品最大的区别体现在服务模式上，“原来的模式是概率论服务模式，经纪人在当中不会把买家、卖家都太当回事，原因在于它就是概率，TA 认为自己做的是匹配的活。而我们认为，匹配的活不需要你来做，匹配的活电脑、系统都可以来做，你应该做的是服务。”

　　“任何东西都能用公式来算”

　　梁伟平介绍说，“安个家” 不设沿街门店，线下这块目前在上海有 8 个交易服务中心，都开在写字楼里，面积约 600-700 平方，承担的角色是谈判、交易、签约等后续环节。除了去门店化、重构成本结构外，“安个家” 与经纪人采取的是直营与合伙相结合的模式，前者提供底薪，后者通过单笔高提成的方式进行结算。同时，产品后台会根据大数据自动为经纪人提供匹配建议，经纪人需要做的就是尽可能做好优质的服务。

　　问题是：这些大数据传统房产信息网站没有吗？为什么安个家能做到精准匹配呢？“传统房产信息网站的推荐数据会非常薄，那是根据用户数据跑出来的，只是从线上看到的。安个家的数据横向比没有这些网站那么大，因为我们的用户还没有那么多，但我们在纵向可以挖得很深。比如这人看了几套房子，喜不喜欢、最终买了什么房子，这些都是能被沉淀下来的数据。未来，用户进来看过一套房子，我们会相应地推荐其他 6 套。原因是什么？因为所有看过这套房子的人，买的房子都超不过这六套，这不是看与看的关系，而是看与买的关系，这个关系比原来数据的精准程度高很多。一个经纪人自己是做不到的，他能力有限、是根据经验来的，而且经纪人很喜欢把自己手上的房子卖给你，而不是找到你要的房子。” 梁伟平这样解释道。

　　但买房毕竟是个低频的行为，如何能做到在第一次接触这个人的时候就非常了解 TA，给 TA 推荐合适的房子呢？在解答这个疑问之前，梁伟平提出了一个有意思的理论，“我是学建筑结构的，照很多人的理解，建筑结构是不能算的，但其实关键是你怎么来设边界条件，也就是变量。所以我觉得任何东西都能用公式来算。” 在他看来，对用户需求的了解程度 X 匹配房子能力 X 带看过程 = 成交。传统行业由于在第一、第二项上面做得很差，所以反复在把第三个变量做大，而安个家希望把前两项越做越大。

　　“所以，具体怎么做呢？第一，我们会根据你在安个家上的浏览轨迹得到结构化的数据，第二就要求我们的人很聪明地问问题。问的问题不是你的年收入有多少而是你的爱好是什么？5 个问题一问，我们大概能这个人的 “画像” 基本画出来了。第三，是模型匹配。我们会把房子进行分类、把人分类，然后把它们连接起来。你会发现，其实人和房子都是可以画像的，中间会有匹配关系。”

　　“没法用，打零分。”

　　目前安个家总部有 200 多人，安家顾问 300 多人，客户提交需求后是一对一的经纪人带看，交易成功后抽取 1% 的佣金。梁伟平说他是个永远产品主义导向的人，对产品非常的挑剔：“比如今天早上 APP 新版上线，我跟产品经理说的一句话：没法用，打 0 分。其实，并不是说这里面产品一无是处，但是有可能，有人会给它打 80 分、有人会打 70 分，我就是打 0 分的。对我这么挑剔的人来说，你一关没过，就是死了。因为用户就是这样，对你有一点点印象不好，不会给你机会。 ”

　　因此，当我问及为什么安个家不开始启动线下大规模的推广时，他这样回答：“现在无论产品、线下体验、服务体验，离我的要求还有一段距离。你东西不好，一上来就做广告，基本就是把你未来的客户全部赶走了。 ”

　　采访的最后，我问梁伟平：做 “安居客” 和 “安个家”，一个是做信息一个是切交易，中间要思考的事情是不是不太一样？他回答说，回过头看，安居客还是相对比较简单的。为什么简单？时间选择、竞争对手各方面的因素都有。而今天安个家确实完全不一样，原因它链条太长了。“你会发现像我们过去这种完全做软件的，今天要跟硬件配合起来，要和安家顾问、服务配合起来，要么你这里没有准备好，要么那里准备好，互相之间的拉扯是非常多的。所以，最近几个月，我们在做这方面的协调比较多，怎么让线上、线下双方都磨合好了。”

　　再次创业的梁伟平，说他和 8 年前相比更内敛了一些，没有那么锋芒毕露，也更适合做今天的生意。至于 “宁可走得慢一点” 的 “安个家” 是否能在今天巨头林立的市场格局中占有自己的一席之地？我们不得而知，只待时间来验证这位创业老兵甩开包袱、重新上路后的再次进击。

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