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创业CEO：募资是日积月累的成果，不是没钱才开始的工作

　　在每周一次的「创业 CEO」系列，我们讨论一个创业者如何教会自己成为一位伟大的 CEO，因为历史上最伟大的创业公司，往往都是由这样的人在领导。

能从自身的失败中学到教训是聪明，能从别人的失败中学到教训是智慧

　　从小到大，我们很习惯饿了再找饭、考试了再准备、学期末了再赶报告，所以绝大多数创业者会直觉的把这模式也套用在募资上 ─ 等到银行里的钱快没了，再去找。甚至不少已经募到种子、A 轮的创业 CEO，也还是无法改掉这个坏习惯。

　　但募资与吃饭、考试、交报告这种一番两瞪眼的工作其实很不一样，反倒与结好婚、养好小孩、成为顶尖运动员等这类需要长期抗战、非常违反直觉的任务比较类似。

　　没钱找钱的陷阱

　　具体来说，等到没钱再来找钱，会让你掉入以下这些陷阱当中：

　　1. 无法慎选投资人

　　我们都知道选投资人的重要，你必须根据他们的相关经验、价值观，与辅导能力，找到最能够在这个时间帮助你公司成长的「投资人组合」。但当你缺钱的时候，你的选择只剩下能最快拨款的。这样的投资人就是最能帮助你公司成长的吗？那个机率是很低的。

　　2. 陷入负向循环

　　新创公司需要正循环去形成成长所需的杠杆，但为了救急引进错误股东、董事，不但不会给你正循环，还会把你带入负循环。(错误的股东 → 需要管理 → 无法专注在对的事 → 妨碍公司成长 → 缺乏 Traction → 更无法找到好股东)

　　3. 牺牲估值与股权

　　当你急需用钱，当然很难谈到好条件，结果往往是牺牲估值，更重要的，稀释珍贵的股权。

　　4. 失去股东的信任

　　没钱才跟股东筹钱，是 CEO 缺乏远见，无法规划、领导公司走向的象征。没钱才用低估值向新股东募资，对率先支持你的原股东而言，更是一种相当侮辱的结果。[1]

　　日积月累的募资

　　所以募资不是一个没钱才开始的工作，相反的，就像找理想的另一半、教育优秀的小孩一样，它是一个需要日积月累的工作，而且其中的道理相当违法直觉。

　　1. 建立认知与信任

　　投资人在找的是「有潜力的团队」与「有潜力的市场」，两者间的交集。

　　潜力很难一眼就看出来，因此他们需要的是多个采样点，串连起来去推估出可能的斜率。所以，即使没有在募资，多让投资人认识你，还是非常重要的工作。放心，投资人永远在找有潜力的团队，因此即使不能马上投资，他们还是很想认识你 ─ 当然，除非你对自己的潜力没有信心。

　　2. 开启他们的市场海绵

　　另一方面，投资人对大多数市场并不熟悉，因此让他们认识你的同时，也等于让他们开始注意你的市场，或者说，把你的磁场像陀螺般置入了他们的潜意识里面。接着，当他们在工作中接触到相关领域的专家、团队，他们会开始更积极的去吸收关于这个市场的知识。一阵子之后，当你准备好要募资时，你会发现他们对这个市场也有了更多的理解。

　　3. 真的深入了解投资人

　　要挑选投资人，必须基于对他们的基金规模、生命周期、Track Record [2]、经验、强项、偏好、策略、价值观等等属性的理解。这个理解当然需要时间，所以在募资前花足够的时间去深入认识你的潜在投资人，是非常必要的。

　　4. 从后门了解投资人

　　除了正面去认识潜在投资人，更重要的，是从后门，也就是他们已经投资的创业者口中，去了解实际与他们工作起来的情况。他们是说 100 分，做 50 分吗？还是老乱介绍一些没用的合作伙伴？这些真相只有跟他们投资的团队聊聊，你才能够知道。

　　5. 追踪经济、产业动态

　　资本市场、网路、电商、科技等产业，甚至本国、全球的总体经济，都会影响每个时间点创投的投资意愿。把你的眼睛耳朵打开，广泛去了解这些重要经济引擎的状态，也是你选择最佳募资时间的重要参考。

　　6. Traction、Traction、Traction

　　当然，你可以把上述的工作都做到极值，但如果你缺少 Traction，那麽一切还是白搭。最终，一家公司能够成功募资的最核心关键，还是 Traction，也就是成功执行、成功成长的直接证据。

　　没有奇迹，只有累积

　　无论如何，记得随时提醒自己，虽然直觉是再撑一下，等到钱快不够时再去找投资，但历史告诉我们，这样的处理方式几乎不会有好下场。相反的，你该把募资当做一个日积月累、按部就班的工作，一步步往下轮增资前进，这才是负责任的优秀创业 CEO，该有的做事态度。

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