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唯品会高管解读财报将继续拓展合作品牌和品类

　　北京时间 8 月 16 日凌晨消息，唯品会（NYSE：VIPS）今天发布了截至 6 月 30 日的 2016 财年第二季度未经审计财报。报告显示，唯品会第二季度总净营收为人民币 134.4 亿元（约合 20.2 亿美元），比去年同期的人民币 90.2 亿元增长 49.0%；归属于公司股东的净利润为人民币 4.516 亿元（约合 6800 万美元），比去年同期的人民币 3.993 亿元增长 13.1%。

　　财报发布后，唯品会董事长兼 CEO 沈亚和 CFO 杨东皓等高管出席了随后举行的分析师电话会议，解读了财报要点并回答分析师提问。

　　以下是分析师问答环节主要内容：

　　野村证券分析师：你们开场时候提到公司现在在追求增长和谋求利润方面已经有了更好地把控能力，未来将保持更加稳定的增长，那么你们未来的稳定增长率的目标是多少？公司将保持多大的运营利润率？

　　杨东皓：我们的目标很明确，就是尽可能地提升公司营收的增长速度，同时保持稳定的盈利能力，在这方面我们无法提供超出下个季度之外的未来的业绩指引，但是我们的优先点是很明确的，我们希望在保持稳定利润率的前提下获得尽可能快地增长。

　　德意志银行分析师：如果我没记错的话，公司的“定制化特供商品”和“当季新商品”业务的收入已经保持在比较稳定的水平，对公司的收入贡献在过去几个季度一直都在 35% 左右，这个占比会继续保持下去吗？公司会不会推出新的类型的服务，成为新的增长驱动力？

　　第二，在折价清库存的幅度方面，很多品牌都有一个上限，就是不希望打折太多影响到他们的品牌和定价能力，那么在过去八年，唯品会都在为这些商家提供清库存的服务，未来这方面的增长点在哪里？是去开发更多的品牌合作商，帮助解决他们新的库存方面的难题吗？还是说可以从现有的合作伙伴身上寻求新的增长点？

　　沈亚：我们特供商品和当季新品的销售额占比其实还在一直上升，第二季度这个数字达到了 37%，我们相信未来这个数字还会继续增长。但是，对唯品会来说，只要是消费者喜欢的东西，我们就会销售，在新品和特供品方面，我们其实更聚焦在特供商品方面，为消费者提供不一样的感受。

　　对唯品会而言，公司除了会稳固服装、鞋包这些主品类，加强美妆、家居和母婴品类之外，我们还会拓展一些新的品类，同时也会积极拓展一些新品牌，因为我们希望能不断有新的东西提供给消费者。公司现在也在拓展官方合作的奢侈品品牌，也在拓展特制的、个性化的潮流品牌或者网红品牌。为了服务不断扩充的消费者，我们也在不断拓展合作品牌和品类。

　　瑞士信贷分析师：我的问题是关于公司的老客户留存率的，我注意到第二季度公司的 2300 万活跃用户中，老客户的贡献实际上很大，不管是从老客户占总活跃用户数的比例还是贡献订单比例来看都是如此，这是因为公司有采取一些帮助提升和再激活老客户活跃度的措施吗？未来你们如何看待公司的老客户的用户行为的变化？

　　第二，公司去年刚推出“千人千面”的时候遇到了一些技术方面的困难，那么现在这方面的技术是不是已经比较成熟？对于公司未来的成长将会有怎样的帮助？

　　沈亚：我们认为公司的老客户比新客户贡献大很多，对于老客户我们经常使用 CRM 来管理，促使老客户来购买更多的商品，另外我们也在进行跨品类的营销，比如来买美妆的新客户，第二天我们就促使她们买服装产品，让这样的用户持续留在我们这里，所以老客户我们一定是在努力维护的。

　　我们也看到，因为唯品会的新客户进来的太多了，最近的新客户情况发展很快，所以对我们定义上的老客户在一个季度内的客单价和购物频次方面的贡献是会有所下降的，但是这个我们是能接受的，因为我们清楚的知道这里面的原因。对唯品会来讲，我们会继续欢迎新顾客的增加，哪怕这会导致老用户的贡献有点下降，我们也是高兴的。

　　个性化方面，我们每个季度都在增长，第一季度公司的个性化方面的贡献在 15%，第二季度的贡献超过了 17%，所以我们认为未来个性化方面能不能做好对唯品会的发展非常重要。我们毕竟有这么多的品牌合作伙伴，毕竟有这么多用户，我们要更好地抓住他们。公司现在在人群方面也进行了分类，以便更好地提升转化率，我们认为未来转化率方面的提升能将公司的销售额提升 30% 到 40% 也不足为奇。

　　美国银行-美林分析师：你们提到要扩大用户群体至年轻一代的，那么从市场营销、个性化或者是品牌合作伙伴的组成方面，你们打算怎么做？未来这方面的发展趋势会是什么？公司将在哪些方面加大动作以吸引更多年轻用户？

　　沈亚：其实现在越来越多的 90 后群体来到我们的网站，公司现在的新客户中超过 45% 都是 90 后，这让我们又喜又忧，喜的方面是这也表示我们讨 90 后用户的喜欢，忧的是这种新客户的客单价相对要低一点，购买频次也比不上 70、80 后顾客。

　　我们针对这种用户的市场策略是不同的，比如，这类用户很少会看电视，我们要吸引他们靠得是新媒体的玩法，社会化的传播，整体上来看公司针对这些 90 后用户的市场策略也起了一些变化，因为公司原本服务的 70、80 后顾客的消费习惯、接触的媒介与 90 后群体是完全不同的。

　　中金分析师：我的问题是关于你们的消费者金融业务的，你们上个季度提到那些使用消费者金融服务的用户一般会比不使用的情况下多买 30%，那么这个季度还是同样的比例吗？现在每季度老用户中使用消费者金融业务的比例是多少？除了购买的金额更多，使用消费者金融业务的用户的购买频次有变化吗？

　　沈亚：现在用过公司的消费者金融业务的用户的 ARPU（平均每用户贡献收入）会提高 30%，不是说他的客单价或者购买频次各提高 30%，而是加在一起，比如有可能是其购买频次提升 15%，客单价也提升 15% 这样。

　　覆盖面方面现在还不够，因为消费者金融业务上线的时间还比较短，所以使用该业务的用户占公司购买人群的比例还是在个位数，希望未来的增长会越来越快。总体我们认为公司的消费者金融业务比较比较成熟。

　　杨东皓：我想补充一下公司消费者业务的风险管控的情况，这个季度公司的风控团队做得非常好，我们觉得消费者金融业务是一项非常有潜力的业务，最终也会达到盈利。

　　第二，我们希望将这项业务最终打造成对公司核心业务的支持部分，这项业务的资金投入方面我们可以找到很多的解决方案，比如，未来几个月，我们将会推出收款 ABS（Asset-backed Securities，资产证券化融资）产品，所以我们并不担心对这些业务的资金投入，这是一项正在健康发展的业务。

　　花旗集团分析师：我的问题是关于公司最新的用户获取战略和用户群体信息的，你们提到公司新获取的顾客中 45% 都来自 90 后，那么你们会采用什么样的活动或者营销渠道来吸引这些用户？你们有使用网红这样的营销渠道吗？这些 90 后用户的购买频次和购买品类是怎样的？他们会比老用户购买的次数更多吗？除了美妆，他们还会购买哪些产品？

　　沈亚：刚刚也说了对 90 后群体我们使用的市场渠道是不一样的，比如我们会在手机助手、应用市场这种渠道进行投放，但是真正吸引这些用户的是我们一些有趣的玩法，比如可能在电视剧《欢乐颂》里进行植入，吸引很多年轻人，或者我们也有网红和直播，也会吸引他们过来。

　　投放我们是都在投放，但是有些渠道吸引来的用户更多，所以我们也在不断适应和挑战，因为确实 90 后群体整个的画像跟别的群体是不一样的。而且 90 后群体的购买频次不是更多，是更低，因为他们比较年轻，收入不够高，但是我们相信随着他们的成长，其购买频次和客单价都会提高。对年轻人而言，美妆是一个大的品类，另外服装鞋包也是他们比较热衷购买的类别。

　　摩根士丹利分析师：本季度公司的用户 ARPU 同比下降了7% 到8%，而上个季度的 ARPU 由于 90 后新用户的增加导致的下降是3% 左右，可否介绍一下本季度的 90 后新用户的增长对 ARPU 下降的影响？

　　第二，公司招商业务负责人发生了变化，那么这对公司的品类扩张计划有何影响？

　　最后，可否介绍一下公司在 4.19 和 6.18 的促销活动的情况，比如新增用户的情况？

　　沈亚：这个季度的 ARPU 下降最主要的原因是新客户的增多，公司去年的新客户每季度才增加 550 万，今年每季度的新客户每季度已经达到 820 万，所以这里面新顾客的影响很大，另外新顾客里面又有很多 90 后。ARPU 下降的另一个原因是公司的美妆业务现在做得越来越好，第二季度美妆业务的表现是历史以来的最高点，美妆用户第一次购买的话客单价也是比较低的，以后我们会通过跨品类购买想办法提升上去。ARPU 下跌是正常现象，我们不会太担忧。

　　招商业务负责人 Maggie 在公司工作已经七年了，她的离开属于正常的推销，现在是 Susan 来接替 Maggie 的位置，整体来讲，不管是 Maggie 还是 Susan 来负责，对公司的商务发展方面没有任何变化。我们还是会继续通过商务开发更多品牌，适应我们日益增长的用户群。

　　沈亚：我们第二季度的促销活动做得都不错，我们已经掌握了在进行促销时候同期的市场投放的原则，每次促销活动都获取了很好的新客户增长，获取了很高的收入，所以整体的评价是这两次促销都做得很好。

　　分析师：首先，过季产品和新品相比的毛利润率有差别吗？公司毛利润率下降有多大原因是促销活动导致的，有多少是因为过季产品和新品占比的变化导致的？

　　第二，过去你们的用户留存率大约是 80%，那么 90 后用户的留存率是怎样的？

　　沈亚：库存产品、新品和定制产品相比公司的毛利润率都是不变的，所以不是说新品占比升高毛利润率会下降，第二季度毛利润率下降的原因是有两个大的促销活动。

　　90 后客户的留存率比 70 后、80 后要差一些。

　　高盛分析师：你们提到今年将增加 50 万平方米的仓库面积，那么明年和后年公司在仓储扩张方面的计划是什么？

　　沈亚：我们接下来还是或继续扩张仓库面积，除了公司的中央仓，我们接下来会在各个省会城市扩张仓库，目标是离消费者更近。未来我们在仓库扩张方面会继续投入，但是不会像去年、前年规模那么大。因为每个省会的仓库不需要特别大的面积，每个可能几万平方米就可以了。

　　汇丰银行分析师：你们去年的顾客数大约为 3700 万，第二季度顾客数为 2300 万，其他电商企业，比如阿里巴巴和京东的顾客数则多达几亿，那么你们觉得公司面向的市场潜在的用户规模是多大？未来今年公司能达到的用户数会是什么水平？

　　第二，公司的品牌合作伙伴已经有一万七千家，那么这些品牌的组成有什么变化？这些合作伙伴所以的过量库存中，经由唯品会销售的比例大概是多少？

　　沈亚：我们每季度的用户才两千多万，而整体的网购人群有四亿多，2016 年整年的用户数我们也会比较可观，公司相信很快也能看到我们的年用户数过亿，但是需要稍微给我们一点时间。我们相信整个唯品会的发展也不是到一亿就停止了，还会有更多的用户，另外整个网购市场的 4.6 亿用户群本身也会不断增长。我们现在整个公司的战略重点就是如何获得新顾客。

　　第二，我们合作过的品牌数达到了一万七千多，其中有四五千家是对我们的销售产生过比较大的贡献的，是我们合作的重点，公司会维护好这些重点品牌，也会根据用户需求不断进行品牌的优化。至于我们帮助品牌处理的库存所占的比例，这个很难统计，因为我们现在不仅帮助他们消化库存，也接触他们的新品和定制产品，但是唯品会在帮助品牌消化库存方面觉对是市场第一的。

　　麦格理证券分析师：首先，美妆品类第二季度的销售额大约是多少？

　　第二，现在唯品会销售排名前五大的品牌是哪些？

　　沈亚：第二季度公司美妆类商品的销售额已经超过 4 亿美元。

　　第二，我们不公布单独的品牌的销售额，但是第二季度销售额前 20 名的品牌相加占唯品会总销售额大约是3%，所以我们不是单品牌独大，相对销售额比较平均。

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