电商赚钱逻辑巨变,48小时复购率能到80%,电商新风口来袭!

一个无法证实但在行业里流传的数据是,2017年微信生态的电商总GMV已经超过万亿了。小程序在其中起到了关键作用。“据说张小龙找到(蘑菇街创始人)陈琪,给他看了下小程序数据说,蘑菇街只要把微信这部分生意做好就行了,就足以做成一个大公司了。”

大公司找到了电商下半场,那中小卖家何去何从?

“要知道,阿里生态之所以能崛起,是依靠拥有大量个人卖家的淘宝;小程序开放给个人,则意味着微信可以像淘宝一样,打造一个承载大量个人卖家的电商平台。”

这就是电商未来的巨大增量。在电商赚钱逻辑巨变的今天,已经进入后流量时代的我们,如果还在用流量化思维去做电商,对电商趋势不屑一顾,那一定会时代无情淘汰。

今年1月:SEE小电铺宣布获得由腾讯投资的C轮融资;

3月:LOOK小程序电商完成A轮2200万美元融资;SEE小电铺时隔两个月再获C+轮融资,至此C轮累计融资5000万美元;

4月:“国家队”10亿元入股微盟,号称刷新了微信电商生态的融资记录;有赞也于近日完成了历时22个月的借壳上市,与创新支付合并,估值约41亿港元,成为“微信生态第一股”。

5月:积分制好物互送小程序“享物说”获得高瓴资本领投的B轮融资,而这已经是今年5个月以来第三轮。

如果说去年小程序电商还让人看不见摸不着,那今年,特别是这几个月来,小程序电商可谓是一夜喷!

所有的资本似乎都在赶往这个战场。

有赞白鸦在今年一次演讲中说到:“要All in小程序,电商48小时复购率能到80%!”

SEE小电铺CEO万旭成面对不停迭代小程序说到:“小程序的不断迭代,针对电商提供更多玩法。”

享物说CEO孙硕分析了小程序后告诉我们:“越来越多的小程序在高留存、长时间活跃这一核心数据上表现优异。其中,享物说的交易用户一直维持了近50%的周留存率。”

经过不断迭代,小程序开始发挥出电商的威力。经过多次迭代的小程序到底解决了什么传统电商解决不了的问题,又带来了什么增量,以至于大量的电商创业者及投资人,都在蜂拥入场?

这值得我们深入理解与探讨。

小程序电商凭什么崛起

我们发现,京东和天猫店主入驻一般需要支付多种费用,而小程序的成本远远低于这些传统的 B2C 商城。

以服装类目为例:

京东平台使用费,每月 1000 元,保证金 3 万元。交易费率,每笔交易抽取 6%~8%(FBP/SOP),品类下的不同分类费率不一样。

天猫平台的保证金5万,服务技术费6万/年,每笔交易抽取佣金5%。

可以看出,天猫与京东类似,开店成本都是比较高昂的。

而在小程序上开商城,涉及到的费用通常只有两项:店铺建设/维护成本 + 微信支付的费率。

如果使用第三方模版生成的小程序,开发成本加上 1 年的服务费一般在5千到 1 万元之间。如果是京东的商家,在今年还能免费使用开普勒一键生成的小程序轻商城。有的第三方模板甚至免费。这些大家可以自己去找下,我就不一一介绍了。

再加上微信支付的费率为每笔 0.6%。

如此算来,小程序电商的成本真的不高,与传统电商的这一块成本相比会少 5到6 个点。

对于一个想开源节流的商家来说,这5个点,已经有足够的动力把自己的老顾客引导到小程序商城中。这多出来的利润,绝对是一笔很可观的数字。

电商赚钱逻辑巨变,48小时复购率能到80%,电商新风口来袭!

而且,当用户进入微信小程序,以旧带新在社交平台上爆发出来的裂变力量,将给商家带来前所未有的增量!

难以置信的电商增量

小程序上线以来,流量入口不断开放,目前已经超过60个,最常见的比如:微信发现页内,微信顶部下拉栏,线下扫码、公众号广告、公众号文章嵌入、附近小程序等等。

而且安卓手机用户还能把小程序生成图标放到手机桌面上。

相比APP还要下载,小程序有“触手可及,用完即走,下次再来,无需卸载”的特点,这大大提高了小程序在用户面前的曝光度和使用的方便度,提高了用户体验。

据2017年“互联网女皇报告”统计,中国用户平均每天投入到移动应用的时间为大约31亿小时,投入到微信的时间约为9亿小时。微信占中国手机用户近30%使用时间。

而QQ、百度的爱奇艺、阿里巴巴的UC浏览器和微博等移动应用的使用时间均排在微信之后。

这意味着,在用户时间已经被几大应用分割的情况下,我们已没法再去夺取用户的注意力,只能顺势而为,依附于他们的生态壮大自己。

蘑菇街做的“蘑菇街女装精选”小程序就是一个经典案例,去年蘑菇街就凭这一个小程序,一个半月,新客数量突破300万;依靠拼团一个入口,吸引了7成以上的新用户。而且购买转化率是App内的2倍。

在2017年派代年会上,茵曼CEO方建华就给电商人提了一次醒:“我不管你线上还是线下,用户在哪里,我们就要在哪里!”

实际证明,茵曼做的“茵曼精选”小程序,在今年6月16日至18日三天内,销售额114.37万元,曝光613.36万次。

今年618,京东联合品牌商对小程序做了一轮广告引流。京东微信手Q业务部运营中心高级总监冯燕说:“效果比平时做H5传播的分享率高,618期间小程序的分享率有40%,甚至有时能达到80%。”

阿里CEO张勇近日在接受某媒体访谈时,就拼多多低价问题发表观点:“我可以说,现在大量用户都流到淘宝来了。只要连续三次不满意,拼多多用户肯定到淘宝来。你就当成在帮我开拓农村市场,教育用户好了。”

咱们分析下,张勇这句话,实际就侧面肯定了通过微信,是可以顺利完成渠道下沉的。

如今一二线城市已经饱和,大量待开垦的新增用户盘踞在三至五线城市。正如一商家所说:“我们做微信和手Q渠道的初衷,就是为了渠道下沉。”

这就是2018以及未来电商的增量所在!

电商赚钱逻辑巨变

2016年12月底,张小龙第一次谈起小程序;2017年1月9日微信小程序正式上线;2017年12月28日,微信下拉唤起小程序,跳一跳刷爆朋友圈。

在不到400天里,微信小程序公布了68项重大更新,数百项功能。现在,每天使用小程序的人次约为2.5亿,越来越多的公司把“all in小程序”作为2018年的最大战略。

小程序截至今年第一季度只覆盖了约 4 亿用户,仍有较大的市场空间

有赞创始人兼CEO白鸦预计,到2018年年底,微信小程序的用户数将会达到6.18亿。

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6.18亿是什么概念?截至2017年6月,我国网民规模达到7.51亿。一旦微信小程序实现这个用户数,这意味着微信再造了一个互联网。

这也难怪金沙江创投创始人朱啸虎在为小程序站台时提出“微信互联网”的概念,还催促创业者“赶紧去小程序创业!”

因为这个风口真的不一样。风口上飞翔的猪不仅是电商小程序。18年春节诞生了无数千万级以上的小程序,游戏“跳一跳”排名第一,紧接着是“头脑王者”。不仅是游戏小程序,黑咔刚宣布自己的融资,忆年这家共享相册小程序,也是在半年内获得3轮融资。小程序真在各行各业开花结果。

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而过去那些所谓的风口,共享单车,无人便利店,无人货架,如今泡沫破裂后,除了少数头部玩家还在勉强支撑,剩下的跟风者都落得一地鸡毛。

话说回来,小程序电商之所以能解决流量这个问题,其实不是从流量的角度去解决问题。

传统电商平台是通过广告等各种方式获得巨大流量,再引入到有大量品类和产品sku的平台上,进而满足用户的需求

这种平台是以搜索为核心,先有产品,再让用户去挑选,是B2C模式,简单说就是人找货。这个模式下的流量已经被天猫和京东瓜分完毕。

而社交电商则不同,社交的本质就是连接,而连接的多方,本身就是流量网络。当一个用户有需求时,这个需求很容易在高效连接的社交网络里,聚集大量有同样需要的用户。

这些用户组成一起,也就是“拼团”,再去跟厂家砍价。理论上讲,厂家不用做推广,就能获得一笔大订单,减少了成本,所以愿意让利给这些消费者,而参与“团购”的消费者就获得比较大的实惠。

这就是C2B模式了。

而能让用户更高效连接在一起的社交工具,目前来看就是拥有10亿用户的微信。

而微信里面这种模式玩得最溜的就是拼多多了,虽然拼多多有这样那样的问题,不过拼多多的崛起,本身就能说明问题。

黄峥曾跟腾讯的人说过,腾讯做电商失败,是因为他们理解的电商是,流量×转化率=GMV(总成交额)。

但是流量逻辑在今天已经不成立了。拼多多发现了一种新的逻辑:以人为中心的电商,“通过拼团了解人,通过人推荐物,后期会过渡到机器推荐物。”

所以,拼多多的App和小程序里首页没有搜索栏,也没有设置购物车。其实把今日头条的信息流换成商品流就是拼多多,就是“以人为中心”来把人和商品进行匹配的。

今天(6月28日)我们在中国企业家杂志获知,拼多多将于下周提交赴美上市文件。一家能做到上市的平台,不容我们小觑,我们可以讨厌甚至排斥拼多多,但一定不能不知道它的平台逻辑。

拼多多能迅速起来,除了低价外,正是用“以人为先”的逻辑,先想这个人需要什么。说白了,低价是拼多多用来快速占领市场的,“以人为先”逻辑才是决定拼多多天花板所在。

各位电商人注意,依照这个逻辑,拼多多未来的增长路径,就绝对不是品类扩张和品牌升级了,而是用智能系统把人、商品和场景匹配在一起,用黄峥的话说,就是“让合适的人在合适的场景下买到合适的东西”。

同样的从淘宝角度看,我们发现2018年以来,这些电商平台,都采用同样的发展逻辑。

今年5月淘宝召开了商家大会,CEO蒋凡就重点讲到淘宝要回归初心,“以人为本”。随即也重新定义了淘宝运营。

蒋凡告诉我们,淘宝正从运营“流量”转为运营“人”,从营销拉动成交转为“会员”精细化运营带动复购和粘性,从单一商品转为IP、内容、商品多元化运营。

他认为,这些全新的运营模式将继续为商家带来千亿级的爆发性成长。

两家立场完全不同的平台,却都表达了“以人为本”、“以人为先”的理念,这实际是同出异名,都看到了未来真正的机会所在。

总而言之,如果你真想拥有未来,那一定要注意到电商的逻辑发生巨变,以流量思维来做电商已经是走不通了。

结语

风暴来临前夕,总会带来一些风吹草动,伴随着对未知的害怕与踌躇不前。

我在想,当我们了解微信电商的奥秘,尝到甜头后,才会更加明白,未来,无论是什么电商模式,彼此之间的竞争一定不是同品类的流量之争,而是同一个社交链之间的竞争。

微信电商,远远不是我们表面看到的那么简单。

为了让一部分人先看见未来,为了让一部分关注我们、支持我们的派友抢占零售先机,微信电商先机。我们派代团队从现有微信电商各大玩法中,分解出六种主要模式:

第一,以集、环球捕手、贝店等为代表的B2B2C类平台分销模式;

第二,以拼多多、淘宝特价版、京东拼购等为代表的平台“拼团”C2B模式;

第三,以小红书、蘑菇街等为代表的“平台+达人分享“模式;

第四,以有赞、点点客、微盟等为代表的服务商类工具模式;

第五,以什么值得买为代表的内容导购类平台模式;

第六,还有最近被纳入了电子商务经营者范围的传统微商代理模式。

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