转载

一个独立创造者的五年

时间过得真快啊，游离在这个巨大系统之外，已经 5 年了。和以往任何一篇文章一样，写作时机并没有发生在任何一个里程碑的点上（里程碑发生时缺少写作冲动）。如果非要为这篇文章安排一个写作契机，那就是 solo 五周年了，需要糊一篇文章表示表示。注意：本文结构松散，没有中心思想，想到哪写到哪，记得清我就多写点，记不清我就一笔带过。

考虑到有人会来杠「独立创造者」与 Indie Hacker 这个翻译问题，无奈的我只好在这做个说明。在这里，我认为「独立创造者」是 Indie Hacker 这个专有名词的一个合适意译或近义词，在这个圈子的固定语境中，比直译「独立黑客」要好。所以我就这么用了。关于这个问题，我在几年前讨论过：关于新系列的命名考虑

分岔路的起点

2018 年 6 月 11 日，是我从公司离职成为独立创造者（Indie Hacker）的日子。回首看这个决定，可以借用乔布斯在斯坦福大学演讲中的一句话来概括它：

It was pretty scary at the time, but looking back it was one of the best decisions I ever made.

离职后，我开始做 AlgoCasts，一个算法教学视频网站。我们姑且把这个时期叫做 A 时期。在 A 时期，我每天的工作就是研究算法题，写视频脚本，录音频，录视频，剪辑视频，发布视频。这项模式固定的工作，我做了 2 年，从北京的各个咖啡厅做到瑞士的苏黎世联邦理工学院。A 时期的我写过一篇阶段性总结的文章，我不想把这部分内容又重复一遍，感兴趣的话可以去读一读那篇文章：不上班的 613 天 A 时期的我，一心在做内容，也可以叫 info product。这是当时的我能找到的最好切入点，也为我赚到离职后的第一桶金。

内容产品的问题

AlgoCasts 是一个面向国内用户、一次性收费的内容产品。这里的 3 个关键词带出 3 个问题：

面向国内用户：客单价较低（相对于海外用户来说。
一次性收费：需要不断获取新客户，每月营收不稳定。
内容产品：需要不断生产新内容。

当然，并不是说所有的面向国内用户、一次性收费的内容产品，就无法做出好营收。比如对于那些全平台有几百万粉丝或几千万粉丝的网红或大 V，写本书或是出个课程卖 99 元，一把梭可能就是几百万或几千万入账。可惜我并不是这样的例子。我做的是独立产品，走的是小众路线，所以上面说的问题，是切切实实的问题。而且，面向国内用户做内容产品，还有一个非常严重的问题：盗版。即使是像 AlgoCasts 如此小众的产品，我知道盗版过的就有 5 家了。当知道自己耗费心血做出来的内容，被人盗版然后贱卖，我的反应就是以后不会再做面向国内用户的产品了。

SaaS 之念念不忘

AlgoCasts 是我站在 2018 年 6 月 11 日这个时间点上，能为自己找到的最好切入点。但受到国外 Indie Hacker 社区影响，我其实一直都想做 SaaS (Software as a service)。加之上面提到的做面向国内用户、一次性收费内容产品的问题，我就越发渴望做一款面向海外用户、订阅制收费的 SaaS 产品。这种渴望之强烈，以致于在我还没有任何产品想法的时候，就已经到处在和别人说我要出海做订阅制 SaaS 了。 A 时期，做算法教学视频之余，我花了很多时间泡在 indiehackers.com 这个网站上。这个网站上有非常多成功的独立创造者故事。我每天看着各式各样的独立创造者，做着五花八门的产品，想象着有一天自己也能做出一款服务于世界各国用户的 SaaS 产品。在 indiehackers.com 上如果看到让我感兴趣的产品，我一般还会去 Twitter 上关注产品的创造者，去阅读他的推文和博客，全方位去了解这个产品及创造者背后的故事。有少数十分有意思的创造者，我会把他写过的所有博文都读了，上过的所有播客都听了，然后把他放到我的一个私人的 Twitter List 里，关注他每一天的动态。就这么日复一日地看（帖子/采访/推文/博客）和听（播客），对国外的独立创造者圈，我几乎达到一种如数家珍的地步，仿佛自己也已经是其中的一员。

美国银行账户

2020 年春节的时候，我陪着老婆去美国出差。确切地说，是她去出差，我去当司机。每天把她送去公司后，我就开始做自己的事情。忘了是哪天，工作之后我开始漫无目的地刷 YouTube，然后意外看到 @luoleiorg 做的美国银行开户攻略视频。视频做得很好，条理清晰。看完后，我想来都来了，要不去开个美国银行账户，方便以后给车加油。然后就走进酒店旁边的一家美国银行（Bank of America）支行，表示要开个账户（嗯，就是这么巧，我住的酒店旁边就是一家美国银行）。接待我的是一个印度经理，一番交流得知我的基本情况后，印度经理表示现在不能给我开户。他说可以让我在美国的朋友给我开一个邀请函，拿着那个邀请函就可以来找他开户了。我心里一万头羊驼奔过，然后微笑着说了声谢谢，走出银行。印度经理的拒绝让我更加想把这个美国银行账户办下来（越挫越勇说的就是我）。于是，我在 Google Map 上找出附近的美国银行支行，一脚油门开到最近的那一家。这次接待我的是一个白人小哥，一番愉快地交流后，不仅开了户，办了借记卡。小哥还问我要不要顺便办张信用卡，我拒绝了。毕竟给车加油，一张卡就够了。（此处还要感谢绍波帮我接收银行卡）当时去办这张美国银行卡，纯粹就是想在美国给车加油时能方便一些。驱动力完全源于一个社恐不想在给车加油时和陌生人有任何交互的心理。万万没想到，当时意外开的美国银行账户，却成为我后来做海外 SaaS，办离岸公司很重要的一步。当时走进一家 BOA 支行办卡时，我绝对想不到它未来会发挥的作用。但现在回过头去看，却非常的清晰。

You can’t connect the dots looking forward; you can only connect them looking backward.

SaaS 之必有回响

从美国出差归来，回到瑞士，短短一个月的时间，新冠就开始肆虐。我记得是 2020 年 2 月底，谷歌苏黎世宣布开始居家办公。我也告别在苏黎世联邦理工学院精心挑选出来的办公点（光线好，网络信号强），然后开始漫长的居家办公时期。在居家办公时期，我每天主要还是做两件事：做视频和看产品（及其创造者的故事）。在这期间，我看到一个有意思的独立创造者，他做的是电商平台上的效率工具。产品本身其实中规中矩，但这个独立创造者的故事却很有意思。我阅读了他博客上大部分文章，很受启发。当时我注意到，他做的工具只是针对北美市场的一个电商平台。于是我就想，欧洲市场是否也有电商平台需要类似的工具。经过一番调研，果真如我猜想的一样，欧洲这边的电商平台同样有类似的需求，而卖家们对工具的渴求散落在互联网各个角落。完成调研后，我把调研结果包括当时已有的解决方案归档到我的笔记中，和所有其他产品想法一样，先让它沉淀一段时间。这一次，我感觉到了些许微妙的不同。不像以往的产品想法，沉淀着沉淀着就被遗忘。这一次的产品想法，随着日子的流逝而愈发强烈地侵占大脑。几个月后，我决定挥棒了（借用巴菲特的比喻，每个出现的产品想法就像一个抛向我的棒球，我可以静静地看着它们飞过，什么也不做。一旦发现一个绝佳好球，再全力挥棒。 一开始我还「理性」地分配了 60% 的时间做视频，40% 的时间做新产品。可是我很快发现，我做视频的时候，心里想的也全是新产品。后来我干脆也不装了，暂停视频的制作，所有时间全都投入到新产品的开发中。三周后，新产品上线，包含 20 几个功能，宣发视频，使用指南，FAQ 一应俱全。上线第一天，开始有用户。第一个试用期结束后，开始有付费用户。我的第一款面向海外用户、订阅制收费的 SaaS 产品就这样诞生了。而我的念念不忘，也有了第一个回响。

Stripe

三周的时间，撸了一个完整的 SaaS 产品。麻雀虽小，五脏俱全。后端服务的开发对我来说是最简单的，手握 Scala 刷刷两下就搞定。前端部分边学边做，感谢 Evan 的 Vue.js，让这部分工作也变得简单愉快。整个开发环节里，稍微比较复杂的就是支付服务的接入。毕竟是面向海外用户的产品，没法简单地放个微信/支付宝二维码就开始收款。海外支付服务提供商有不少，在经过一番详尽的调研后，我选了 Stripe。这时候我那个为了加油而开的美国银行账户就派上用场了。由于 Stripe 不支持中国大陆，我只能在它支持的国家列表里选一个来注册。考虑到我已经有一个美国银行账户，于是决定注册 Stripe 美国账号。注册 Stripe 美国个人账号，除了需要一个美国银行账户，还需要 SSN (Social Security Number) 或 EIN (Employer Identification Number)。SSN 我自然是没有的，但 EIN 则每个人都可以申请。更妙的是，你可以在 Fiverr 花点钱让别人帮你快速申请下来。有多快呢？我的一天就办下来了。使用美国银行账户加上个人 EIN 顺利申请下来 Stripe 账号后，我就开始把 Stripe 集成到自己的产品中。这一块的开发者体验，也是好得不要不要的，无论是文档还是 API 设计，都相当棒！随着产品营收的增加，Stripe 很快就发来邮件要求提供美国政府签发的文件，以进一步验证账户所有人的名字以及地址。我把办理 EIN 时 IRS 给的 147C 信件提交上去就可以了。接下来，产品的 MRR (Monthly Recurring Revenue) 不断增长。到 2020 年 12 月，MRR 超过我上班时的工资并且增长趋势不停，我知道是时候注册一家公司了。

用了几年 Stripe，个人觉得，如果你要出海做 SaaS，支付服务商这一块，闭眼选 Stripe 就对了。当然，尽量别做高风险的业务，毕竟和钱直接相关，风控很严，Stripe 账号被封也是经常有的事。

美国公司

离岸公司有一些常见注册地，简单思索后，我决定注册一家美国公司。第一个原因是，我使用的是 Stripe 美国账号。注册美国公司后，我只需要把 Stripe 账号中的税务信息、商业信息和银行账户修改成公司的即可，无需迁移客户的订阅，非常方便。第二个原因是，注册美国公司很简单，全程可在网上进行。第三个原因，在互联网和科技行业，如果出了什么新产品或新服务，美国几乎总是第一个可以体验到的国家。第四个原因，美国公司可以做到 0 交税（在美国只报税不交税）。注册美国公司我参考的是以下这篇文章，至于为什么没使用 Stripe Atlas 而是用了 Firstbase，文章中也有写。 https://www.indiehackers.com/post/setting-up-an-us-delaware-llc-and-bank-account-fully-remotely-as-a-non-us-citizen-resident-07a3191751 我的美国公司运营至今，每年除了报税季整理财务数据忙一下，几乎就没有其他维护负担了，非常轻量。随手附上我在推上写的关于美国公司的报税小知识，说不定你想知道。链接： https://twitter.com/Hawstein/status/1714157295419179120

微型公司与超级个体

公司会越来越小，个体会越来越强。这是我坚信的一种趋势。随着科技的发展，各种基建越来越发达，越来越模块化，做事变得越来越容易。这一点在互联网行业尤其明显。如果有一天你突然想做一个 SaaS 产品，你会发现这个过程中你需要的大部分东西都有相应的公司在提供垂直的细粒度的服务，而你基本上就只需要关注你的核心业务，其他全部可以使用第三方服务。这样一来，就极大地减少了你的工作量。这种服务越来越垂直细化的局面极大地放大了个体的能力。在今天，你可以一个人开一家公司，不组建团队，不招聘员工，不需要办公室，做出一个完整度非常高的产品，去解决一个非常具体的问题。并且在这些第三方服务的帮助下，产品/设计/开发/市场/运营/销售各个环节一个都不落下。年利润可以做到百万甚至千万级别。这放在以前是根本不可能的，现如今不仅可能，而且成功案例越来越多。 微型公司的极致就是「一人公司」，一个人就是一家公司，个体就像传统的手艺人一样，全面参与到产品的各个环节。这正是我目前在践行的，并乐在其中。

雇人与否

产品的 MRR 稳健增长，我开始考虑是否需要雇个人来帮我处理客服相关的工作。经过一番调研，我发现出海 SaaS 如果想雇佣非技术人员（比如客服），那么菲律宾会是一个非常好的选择。主要有两个原因：1. 人力成本低。2. 英语好。更棒的是，还有专门的公司帮你从菲律宾招到满足你要求的合同工，比如我收藏的 Shepherd。研已经调好了，服务也选好了。但我最终没有走出「雇人」这一步。网上有张图可以很好地描述我在这件事情上的心理状态：

现阶段的我喜欢一个人自由自在做产品的感觉，我想做就做想歇就歇，但凡这个系统里多一个人，我的自由度就会被削弱一些。另外，我是一个社恐，但凡能不和人打交道就完成一件事，我就会选择不和人打交道。以上是现阶段的我不雇人的「两个但凡」。虽然雇人的想法时不时还是会冒出来，但一想到这「两个但凡」，也就作罢了。

技术之外

Naval 说过

Learn to sell. Learn to build. If you can do both, you will be unstoppable.

我观察到不少优秀的技术人，尝试转型做独立创造者，最后不了了之，往往就是因为只会做(Build)不会卖(Sell)。技术人嘛，做个 App 做个网站是不难的。但是要让别人花钱来买你的产品就没那么容易了。为了把自己做的产品卖出去，我做过不少事情。这些事并不是什么秘诀，网上一搜有大把的教程，甚至很多是你凭常识和直觉就知道可以这么做的。但根据我的观察，很多人连尝试一下都不愿意，或者才浅浅地试了一下发现不 work，就不愿意再做了。下面是我为了卖产品做过的一些事情。让朋友帮忙写好评。新产品上线，网络上关于它的讨论肯定是 0。这时候如果一个新用户到来，他能看到关于这个产品的一些好的评价，那么他安装使用你的产品的可能性是不是就增加了一点？另外，好评其实都是我精心写好的，朋友们只需要用着自己的账号粘贴上去就行。麻烦朋友好评，但不要麻烦他们费脑去帮你想那段话，这是对他们时间的尊重。让用户写好评。一旦一个用户愿意付费，或是表现出对产品的喜爱，或是我及时完成了一次客户支持，我就会趁热打铁，让他帮忙去打个五星好评。这时候的用户一般都乐于完成这个举手之劳。给潜在客户 DM 和邮件。你应该要知道你的潜在客户会在互联网上什么地方聚集或出现，TikTok? Twitter? Instagram? Reddit? LinkedIn? Facebook? Quora? 找到他们，如果能直接发私信，就发私信；或者能找着邮箱，就发邮件。精心准备好用于推销你产品的那条私信或邮件，并做好准备它们石沉大海，甚至收到嘲讽或劈头盖脸的批评。在互联网上留下你的产品名字及官网链接。到 YouTube 上找到相关的视频，到 Reddit 上找到相关的帖子，到 Quora 上找到相关的问题，到 Twitter 上找到相关的讨论，到 Facebook 上找到相关的群组，留下评论和回答。尽量给出有用的信息，最后再带一嘴自己的产品。要卖，但不要那么明显。内容营销一：写文章。写一篇图文并茂的长文，并把产品的关键词合理地放到文章当中。尽量使用短句，这样阅读起来更轻松；尽量多地使用图片，使文章看起来更丰富；行间距和段间距调大一些，给阅读留有呼吸距离。如果这些建议看起来又抽象又枯燥，那直接对照下面这篇文章，模仿这位著名光头的写作手法即可：Content Marketing - The Definitive Guide。长远来看，内容营销可以为产品带来免费的高质量的自然流量，值得投入时间。内容营销二：做视频。和写文章类似，只不过换成了视频形式。付费广告。这是短期内最简单有效的获客方式。我尝试过以下平台的付费广告：Google, Facebook, Instagram, Reddit，几个试验下来，最终发现对于我的产品，还是 Google Ads 最有效。在那之后，我就长期让 Google Ads 跑着，并切身地体会到 Google 赚钱有多么容易。 Affiliate Program。有偿地让用户帮你推荐，属于一种双赢方法。对于我的产品，如果一个用户推荐了一个订阅用户，那么我会把这个订阅收入的 25% 给推荐者。只要订阅者不取消订阅，推荐者就可以一直收到那 25% 的订阅费。口碑传播。除了内容营销，口碑传播也属于卖产品的终极大杀器。我的产品有不少付费用户就是由已有的付费用户推荐而来。要让用户自发地去传播你的产品，首先你得有一个好产品，然后你要有一个好的客服。如果你的产品是惊为天人的好，那么 0 客服也能让千万人口碑传播，比如 ChatGPT。但大部分的产品都只能算是正常的好，这时候客服做得怎么样，就很大程度地影响了客户对你的产品的态度。对于我的产品，我估计大部分客户的态度都是：产品如预期般工作，但客服却是顶级的好。另外还有一些小事不值一提，这里就不写了。比如工作之余，我会在 Instagram 上关注潜在客户，然后给他们的帖子点赞。这件事其实可以做个工具自动化来做，但由于我把它视为一种放松活动，所以一直都是手动进行。

产品想法的涌现

刚开始的时候，我不知道做什么产品。而一旦做出一个产品并成功运转起来，产品想法就不断涌现。 产品想法的第一个来源是已有产品的客户。我一直和客户保持良好的沟通，无论是问产品问题，还是报 bug，还是提建议，我都会很及时地回复。产品初期，我会在即时聊天中立即回复或者在收到邮件的 1 小时内回复。后期我会在收到邮件的 24 小时内回复。这样一来，这些客户就乐于把他们的想法告诉我。于是，我会在收件箱里收到客户请求做某些新产品的邮件。这些都是来自一线真实客户的需求，他们会清晰地描述自己遇到的问题，希望我能做个产品来帮助他们。这类需求邮件我收到不少，我会把它们都先记录到笔记中，也许未来某一天就会把它们做成产品。 产品想法的第二个来源是我自己做产品的过程中遇到的问题。一旦把围绕一个产品相关的各个环节（产品/设计/开发/市场/运营/销售）都跑一遍后，就会发现，有不少现有解决方案都不够好，而这些不够好的解决方案，就是新产品机会。到了一个阶段，就会发现自己已经积累了不少产品想法。而且由于这些产品想法都是来自一线真实用户，它们往往是真实有效的需求，而不是自己 YY 出来的伪需求。这时候，我发现自己就到了另一个阶段，可以用 Derek Sivers 的一本书来描述：Hell Yeah or No 即，要么一个产品想法引起了我极大的兴趣，否则就不要去做它。这样有助于在很多的想法中，筛选出那个你特别想做的产品。到了 2021 年 4 月，已有产品已经不太需要什么投入（功能，onboarding，文档都已经比较完善），于是我从那些记录的想法中，挑了一个挑战大复杂度高的，开始打造新产品。

把客户当作朋友

在做产品的时候，我有好几次遇到这样的情况：一个客户希望我开发一个功能来帮助他解决一个具体的问题。我分析后发现，如果要完美解决这个问题，需要考虑非常复杂的情况，开发时间会很长。但如果只是要解决这个客户的特定问题，就会简单很多。以前的我一定是会选择花更长的时间去开发那个完美解决方案。但某次我突然想到以前帮助朋友或同事解决问题的场景。一个具体的朋友，遇到一个特定的问题，希望我写个程序帮他解决。这时候，我会花几天时间去开发一个软件帮他解决一个大类的问题吗？当然不会！对于我这个朋友来说，他遇到的是一个具体的特定的问题，而不是这个问题所属的泛化后的一类问题。他现在最关心的是怎么快速地解决眼前的问题，其他的如软件 UI，实现方案是否优美，他根本不会在意。想清楚这一点，我的最优做法就应该是花几分钟时间糊一个脚本，快速帮他把问题解决。当然，做商业产品倒也不能这么潦草。只不过当我问自己，如果这个客户是我的朋友，那么我会让他等 3 周再拿到解决方案吗？还是今天就帮他把问题解决了，让他可以开心地回家吃个晚饭？现在的我选后者。毕竟开心地吃晚饭是件很重要的事情。具体实现上倒也不一定是丑陋的（不要一上来就想着全是写死的代码）。我的做法是把「问题域」剪枝到一个足够小的空间，既解决了当前这个客户的特定问题，又留下了一定的扩展性。这种方法尤其适合细分领域的小众产品。因为这类产品的总用户数并不多，可能也就几千个或几万个。这时候我们花费大力气开发一套完美方案就不是很必要。一来是开发时间长，二来可能维护成本也会高很多。这些年我用这个方法做了一些产品功能，不仅客户开心，我也开心。而且你猜怎么着？我留下的那些扩展性，一个也没用上！

生意即艺术

很早我就有这种感觉，即做生意（商业）是一门艺术。在看了 Derek Sivers 的两本书后：Anything You Want 和 Your Music and People，我更加确信这一点。做生意和做艺术一样，你可以在各个环节发挥自己的创造力。你可以借鉴、融合别人的创意，也可以打破常规，尝试一些别人从来没试过的事情。你可以在开发产品时，发挥创造力，打造一个独特有个性的产品；你可以在营销产品时，发挥创造力，比如写一封有趣的营销邮件（而不是套用死气沉沉的模板）；你可以策划一场怪异的活动；也可以给客户送去一份意料之外的礼物。你可以和客户聊天聊成朋友，然后让他帮你推广产品；也可以给客户发 10 刀现金，让他给你一个好评。做生意过程中的每一个环节都像一张白纸，没有任何金科玉律规定你该怎么做，你可以按你喜欢的方式去书写它。这与创造一部小说，一幅画作，一个雕塑，一首诗歌，并无本质区别。当然，前提是你得喜欢做生意，正如你得喜欢写作，绘画，雕塑或诗歌，否则这项活动对你来说就是枯燥无味且煎熬的。

最好的时代

这是最好的时代，还是最坏的时代，取决于我们从哪个维度哪个切面去看这个时代。就全球化 SaaS 及独立创造者而言，我觉得这是最好的时代。借助那一行行运行在全球各地机器上的代码，个体仿佛获得了阿基米德口中的杠杆，撬动了从未敢想之巨物。代码永不眠。我时常心怀感恩，能生在这样的时代。可以按自己喜欢的方式去创造并以此为生，我做的产品可以轻松到达世界任何一个接入了互联网的角落。而素未谋面的陌生人，用我的产品改善了他们的生活及工作质量，并回馈以金钱和感谢。其中一些客户，还和我成了朋友。身处这样的时代，我尽量让自己不要浪费时代提供的丰富资源和机会，尝试去做点什么，去创造点什么，通过创造出的产品/作品，与这个世界产生联结，并最终与有趣的人和事相遇。 倘能做到以上这一点，大概连王小波先生都会认为我的一生是成功的。

交个朋友

王小波说，「我活在世上，无非想要明白些道理，遇见些有趣的事。倘能如我所愿，我的一生就算成功」。在这里，我想把「有趣的事」改成「有趣的人」，因为我觉得人比事有趣，而有趣的事大概率也是有趣之人所为。当我耗费力气写这篇文章时，Roy 老师问我是不是准备卖课了？哈哈哈，据我观察，卖课确实是很多独立创造者的最终归宿，无论国内外。但我暂时没有这个想法，如果非要说有什么私心的话，那就是把自己扔出去，看看宇宙有什么回响。 Derek Sivers 在自己的网站首页留有这么一句话，

I love meeting new people, and I reply to every email, so say hello.

我很是喜欢他的做法。那么在文章结束前，我也效仿一下吧（拒绝 IM，让我们用邮件连接

我喜欢和有趣的人交朋友，邮箱 tomhawstein@gmail.com，来 say hello 吧！

更新一：在收到几十封邮件后，我觉得有必要在这里加一条更新。如果你最终决定给我发邮件，请不要真的只写一个 Hello 就发过来=。=多少写点东西吧。你叫什么？在哪个城市？做着什么工作？有什么爱好？最近在看什么书？听什么音乐？看什么电影？有什么心得体会？如果还能分享一个关于你的小故事，那就再好不过了。更新二：在收到一些访谈邀约邮件后，我觉得有必要再加一条更新。我最近没有接受播客或访谈邀约的计划，所以提前在这里说明一下，以防有人在邮件中问起。