转载

拉勾网模式之殇，颠覆还是骗局

　　文/师天浩

　　2014 年末，拉勾网豪掷 500 万元打造互联网职场“招聘风暴周”引起了业界轰动，这家当时刚成立才一年零几个月的招聘平台凭借该疯狂举动，很快的成为了 2014 年末互联网话题热点。在招聘行业集体不景气的年景，这个投入 500 万的造节营销行为，让拉勾网打开了知名度，成为大家讨论的对象。

　　在这之前，拉勾网就早已名声在外，自 2013 年 7 月正式上线，在已经没有故事可讲的网络招聘领域，凭借垂直招聘的新概念，在次年的 4 月获得了 500 万美元的A轮融资，仅仅四个月后再次获得 2500 万美元的B轮融资，此时它的估值已达 1.5 亿美金，折算下来估值在 8 亿人民币左右，颠覆者的黑马形象脱颖而出。不过业内有另一种声音，拉勾网的估值受捧，和拉勾网创始人、董事长许单单个人融资能力强有关，对行业拉勾网并没能做到颠覆，只是资本上的成功让人误以为拉勾网商业模式可行。虽然拉勾网在网站界面设计有独特之处提升了用户体验，但它的商业模式缺乏深度创新，8 亿估值存在较大的泡沫成份。

　　拉勾网 2 周年：8 亿估值究竟有没有水分？

　　拉勾网的创业史最让人津津乐道的是，这个创意基于 3W 咖啡馆，当时包括许单单在内，马德龙、鲍艾乐（Ella）三人经营 3W 咖啡馆，这三个合伙人都来自于腾讯。基于三人经营的 3W 咖啡馆的线下资源，许单单、鲍艾乐、马德龙他们在尝试做一个社交网站，拉勾网就这样戏剧性的诞生了。不过，更有趣的是三个创始人都没有网络招聘的经验。但谁也想不到的是，这个由外行创办仅一年多的公司，短短时间内，竟然已完成了三轮融资。

　　外行、红海、短期三轮融资，三个元素让拉勾网的创业史更像一个励志故事。拉勾网融资的整个过程高效快速，在招聘网站已进入红海的当下，已是个奇迹。这让很多创业者开始研究拉勾网的模式，希望借此获得成功创业的钥匙。但，每个仔细研究拉勾网模式的人最终都会失望，同垄断国内招聘市场的前程无忧、智联等传统网站相比，除了垂直互联网职场招聘市场外，它并没有任何太多的神奇之处。

　　如今中国网络招聘市场阵营大致分为四大类，分别为：

　　1）以前程无忧和智联招聘为主的传统网络招聘公司；

　　2）新型招聘公司，包括猎聘网、拉勾网等；

　　3）职业和商务社交网站，例如 Linkedln 领英、大街网、人和、若邻等，还有最新上线的微招聘；

　　4）第四大类就属分类信息网站，典型代表赶集网、58 同城。

　　除了猎聘网和拉勾网业务重合度较高外，其他类型的代表企业都涵盖互联网招聘业务。根据中国互联网协会移动互联网工作委员会、联合易观智库、拉勾网联合发布的《2015 中国互联网招聘行业报告》显示，2014 年中国互联网招聘市场规模为 32.4 亿元。在这个市场里拉勾网的占比并不突出，横向的面临着四大阵营的竞争，纵向又和猎聘网有交集。虽然同样是专注垂直细分领域，不同的是猎聘网是一个服务于全行业的招聘平台。它将网络招聘与传统的猎头模式结合，只服务于中高端人才。而拉勾网的主打人群在中低端人才。

　　市场不大，竞争对手过多，在垂直领域未能占据优势，甚至尚不是第一。我们以百度数据来查看，抛开其他竞争对手不说，拿猎聘网和拉勾网对比，猎聘网的百度搜索指数一直力压拉勾网，根据人群属性区分，服务人数基数更大的中低端求职者的拉勾网理应在流量上高于专注于中高端人群基数相对较小的猎聘网，但我们可以清晰发现，从 2015 年 1 月到 7 月 22 日，猎聘网搜索曲线一直在拉勾网之上，求职高峰期的 3 月猎聘网最高值是拉勾网的 4 倍。

拉勾网模式之殇，颠覆还是骗局

　　而在整个网络招聘市场中，互联网招聘需求并不大，而且这个市场先要被网络招聘四大阵营竞争对手分流，而在垂直领域又有着一个强劲对手的竞争，根据百度指数来看猎聘网百度搜索量是拉勾网的 1.7 倍。虽然现在并没有任何有关互联网网络招聘垂直招聘网站用户和非垂直类招聘网站用户数的对比图，但可以很肯定的说，拉勾网的估值虚高，在一个零和游戏的竞争市场，拉勾网的发展空间已极其有限，虽然概念炒的不错，但蛋糕就这么大，市场已经开发完毕，已经成立两周年的拉勾网是一个奇迹，但并非神话。

　　网络招聘已是红海，拉钩网竞争地位劣势竟是自己挖坑？

　　网络招聘是互联网渗透传统行业最早的领域之一，1997-1998 年期间，在中国现代互联网刚起步时，后来被称为传统招聘三大公司的中华英才网、智联招聘和前程无忧陆续创建。相比起来，如今互联网的三巨头 BAT 论资排辈都要在它们之后，在后来互联网世界的腥风血雨斗争历史中，这些网络招聘企业地位一直并未被动摇，除了商业可扩展性几乎为 0 引不起巨头兴趣外，盈利模式的匮乏以及增长空间太小都是未能成资本追逐热点的原因。

　　经过十余年的耕耘，智联招聘和前程无忧两者艰难上市，智联招聘最新市值 7.61 亿美元，前程无忧市值 18.94 亿美元。中华英才网这个曾经一时风光无两的招聘公司已经黯然离开第一阵营。2013 年中华英才网被 Myjob 以 3 千万美元的低价收购（也有消息说是 1 千万美金）。根据易观智库的调查数据显示，中国在线招聘市场规模增长成环比下降趋势，行业红海已是不争的事实，作为新加入者的拉勾网，披着在线垂直招聘的外衣，炒作N多概念，能产生奇效吗？

拉勾网模式之殇，颠覆还是骗局

　　我们来看拉勾网在这场零和游戏中使用了那些手段来扩张地盘：

　　1、围绕着个人用户为中心，80 后拉勾网创始人许单单，对拉勾网核心卖点定位为“给求职者尊严”。

　　2、根据招聘效果向企业收取服务费，虽然并没有祭出价格战大旗，首个放弃向求职者收费似乎还是价格战的老路子。

　　3、目前已有超过 3 万多家互联网公司入驻，包括 BAT 及去哪儿、锤子科技、小米等行业的代表性公司。

　　第一条，“给求职者尊严”是个伪命题，虽然拉勾网在网站 UI 设计方面进行了深度优化，使它更适应用户使用习惯，但这种口号的影响力并未击中用户痛点。第二条，将双向盈利模式改为单向盈利模式也非击中用户痛点的杀手锏。而最后 3 万多家互联网公司入驻更不是什么优势，非垄断的数据都是无用数据。

　　相比老的网络招聘网站，拉勾网更懂得营销，更擅长融资，短短一年就名声远扬。但，极致服务的提法并不适合网络招聘服务，首先，网络招聘是目的很强的信息生意，双方痛点在于企业找对人，求职者找到好工作，其他一切都是0。如今拉勾网注册的用户并非传统招聘网站流失的用户，而是双方重合用户，用注册用户数作为成功数据是偷换概念。

　　作为新生代，拉勾网擅长营销和传统网络招聘平台拉开了差距，但在这个不需要概念包装的网络招聘领域。拉勾网正在陷入一种竞争失衡的劣势状态，当拉勾网为注册用户增加而计算未来盈利盘子有多大的时候，其他传统网络招聘平台对此却十分淡定，因为传统网络招聘平台对他们服务了十几年的客户群的“性格”太了解了，拉勾网正陷入自己的挖的坑里面。

　　首先拉勾网作为融资驱动型企业，概念包装极其重要，所以拉勾网才会有 500 万打造“招聘风暴周”的营销壮举。如今拉勾网将大量资金和精力用于品牌宣传和用户体验改善，但却忘了自己之所以能够快速增长，是因为网络招聘企业方和求职者方对平台忠诚度极低，几乎不存在忠诚度，哪里有人去哪里，那里有工作去哪里。拉勾网在烧钱圈住大量用户同时，放弃向求职者收费，根据企业的终极目标就是盈利这个根本理论，这种成本自然就转嫁到企业一方，转换平台的成本对企业来说是0，企业会做冤大头任人宰割吗？

　　按照拉勾网的构想一个招聘成功后，企业付给拉勾网该员工 20% 的月工资，按照每个互联网求职者工资平均数为 6000 计算，这个中介费是 1200，而这还仅仅是一个成功率的价格，而且拉勾网计算自己未来盈利也是用，年服务用户百万*1200 来算。这么高的人力成本，企业能接受吗？相比其他平台的多维度收费说是天价不为过。企业离开拉勾网，对于企业来说不过是换个平台而已，根据供需市场的规律，而企业在哪求职者自然去哪（不然拉勾网也不会强调企业入驻数量了），我们不要高估极致体验对求职者的吸引力。

　　一直稳扎稳打的网络招聘行业之所以十数年没起风浪，绝对不是传统网络招聘企业没有精英来操盘，正是由于用户忠诚度低、无法构建垄断壁垒、用户使用频率低、可替代性强，网络招聘企业做的都是在做最优化的成本和收入比下发挥服务优势，积累大数据，耗死对手就是胜利，让他们打价格战，跟风烧钱绝对是开玩笑。

　　拉勾网如今更像革命者，烧钱找一个更好的模式，而克隆这个模式其他竞争对手的成本是0。这不是电商领域，京东可以靠物流极速留存用户，淘宝天猫靠商品品类丰富、支付宝黏性来留存用户。仅仅拿同类型平台猎聘网来说，庞大的猎头队伍是他的竞争壁垒的有力武器，猎聘网对猎头免费策略的方向就非常正确。拉勾网劣势已经非常明显，而这个劣势的原因正是自己给自己挖坑。

　　少年苦难，许单单一个备受争议的创业明星

　　5 月 7 日一条消息刷屏了朋友圈，总理来中关村创业大街视察听取了拉勾网路演，而许单单这个名字也因此大火。许单单，现在 3W 咖啡、拉勾网董事长、创始人。诸多光环围绕着这位 80 后青年。公开资料显示许单单于 2000 年进入北京化工大学读本科，2004 年进入北大念研究生。毕业后加入过腾讯、平安证券、华夏基金等公司。

　　在合伙人眼里许单单并非一个好相处的人，许单单、鲍艾乐、马德龙作为从 3W 咖啡到拉勾网创业的铁三角，争吵是常事。在开咖啡馆的时候，有一次，许单单和鲍艾乐因为对于公司发展不能达成一致时，吵得特别厉害，以至于鲍艾乐说自己“情绪几乎失控，觉得这简直不是人能干出来的事情”，但是最后，在乐观的马德龙的调停下，他们还是达成了一致。

　　鲍艾乐曾在文章里透露，许单单少年的经历并非一番风顺，少年的苦难经历磨练了许单单的意志也造成了他的独特性格。许单单在互联网企业圈子里最受争议的地方，是他和一众投资大佬保持着良好的私人关系，而在创业者圈子里，这是一个颇容易招来非议的的举动。但许单单不关心这些，“和这些行业最聪明最有智慧的的人打交道，有什么不对吗？”而这些关系上的优势，也是大家质疑拉勾网的成功是在融资上的实力而非商业模式。

　　在合伙人鲍艾乐和马德龙看来，许单单身上的这种“实用主义”，固然和他的经历有关，但最主要的原因，还是因为创业的残酷，你们没有机会浪费任何资源；任何资源都必须最大化利用，才能从竞争中胜出。

　　然而，这些并没有催生许单单控制欲望，相反用拉勾网 CEO 马德龙的话说“单单是个不关心公司具体管理的人。”不过他也有自己执拗的地方。2014 年年底，拉勾网做战略决策。董事长许单单和 CEO 马德龙就要不要做移动端产生分歧。虽然当时的拉勾网不差钱，但许单单觉得 APP 已死，这和马德龙想要抓住移动互联网趋势的想法产生冲突。

　　尽管证明事后证明，拉勾网当初放弃 APP，贻误了抢占移动端的好时机，导致移动招聘市场被瓜分殆尽。如今拉勾网站 APP 下载二维码放在显眼位置，但当初那场争论还是以马德龙失败告终。

　　争议的当时，马德龙在黑板上写下自己的全平台计划：PC 端，微信端，H5 端，APP 端。然后两个开始了十几个小时的争论。最后，精疲力竭的许单单半躺在沙发上跟愈战愈勇的马德龙说，人力和资金有限，只许你做三个。马德龙楞了一下，但还是过去拿板刷把 H5 擦掉了。许单单继续他的减法。就这么点钱这点钱，做两个吧。马德龙又把 APP 擦掉。

　　许单单说，看，我们俩达成共识了。

正文到此结束