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一家创业公司的正确“烧钱”姿势什么样？

　　以下文章，来自连环创业者、现投资机构 Upfront Ventures 合伙人 Mark Suster，他在自己公司被 Salesforce 收购后进入投资行业。

　　什么是一家创业公司的正确烧钱速度？这里没有简单答案，但是可以建立一个类似坐标轴的框架。以下是创业者需要知道的：

　　1、毛现金消耗率 vs. 净现金消耗率

　　前者指公司每月消耗的资金总量，后者指公司每月流掉的钱，比如如果你每月花 50 万，同时赚 35 万，那么你“净现金消耗率”就是 15 万（50-35）。

　　同样，如果你银行里有 300 万，净现金消耗率是 15 万，那么在净现金消耗率不变情况下，你能活 18 个月多点的时间。而如果你每月烧 60 万（有些公司的确如此），你只能撑 5 个月。

　　这对你现有投资人和潜在投资人都是一个衡量信号：有关你要多快再融资，以及正面对的风险；对潜在投资人，还包括你需要多少钱。如果你很赶，那么你对投资人的杠杆作用也就越低。

　　另外我经常看到一些公司：月净现金消耗量只有 10 万，却希望融 600-800 万。我第一个问题就会问：“老兄，请问如果你每月只烧 10 万，到底为什么你要融这么多钱？”

　　不管他们背地里在想什么，我最后听到的答案通常是：因为我办得到。

　　但“我办得到”不等于你就该这么做。在你还没准备好就融过多钱，结果通常非常负面。

　　现在，我换种问法：“假设你融到了 600-800 万，你打算怎么用这笔钱？”下面，是我经常听到的一些答案，但对投资人，都不是真正可接受答案：

　　我们准备扩大团队（但没有告知具体人员是谁的细节）；

　　我们准备在产品营销方面战略性烧钱；

　　我们想制定强劲的 Balance sheet （老兄，你资产负债表上放的是我们机构的钱。如果你用得合理，当然一切都好，否则我宁愿少投少冒险）；

　　想收购（如果能明确指出想收购谁，投资人通常更愿资助，但这不是鼓励不良行为，外加多数早期创业公司的并购都失败，所以这也不是投资机构希望给到非常年轻公司花钱的方式）

　　另外尽管“净现金消耗率”是多数投资人最关注指标，但“毛现金消耗率”也并非不重要。

　　当经济只朝一个方向走（比如 2009-2014），多数人会把毛现金消耗率完全抛在脑后，不过留心的人会记得：当市场整体发生转向，一个公司收入可以迅速变化。而在以下这些情况，公司会尤其脆弱：

　　你收入过于聚焦（比如少量几个重点客户，占了你总收入很大比例）；

　　你买单客户中有大量创业公司（市场一旦崩溃，很多创业公司就会以匪夷所思的各种方式迅速破产或资金链断裂）；

　　收入依赖广告（变量很大，客户要不要投放广告非常容易根据市场形势迅速变化）；

　　客户面临“权衡性花钱”和“必要性花钱”的对决，你想想“阿司匹林”和“处方药”的区别。

　　这就是为什么投资人喜欢 SaaS 的原因，它有循环性收入链，付钱最多客户占比总收入低于 5%、客户续单率高于 90%；这也就是为什么这类企业往往比其他类型商业模式估值更高的原因。

　　2、成长 vs. 盈利能力

　　这对问题更复杂，我不止一次说过要提高公司增长和利润之间平衡的意识。

　　首先是“毛利润率”问题，这是指：你将销售商品或服务总成本考虑在内基础上，你销售某件商品或服务赚到的利润。如果你毛利率很低（10-30%），而你想做一个大的、可规模化业务，这就很难，因为你要销售大量产品去覆盖你运营成本。

　　世上确实也存在一些毛利率很低但能玩转得很好的企业，但一般都是规模偏大、架构已非常好且新进入者很难和他们竞争的成熟企业。在创业公司的世界里，低毛利率几乎就等于死亡。

　　这就是为什么许多互联网零售商都已失败或正走向失败的原因（许多毛利率 35%），也是为什么很多毛利率高达 80% 以上的软件公司要比传统零售商或消费级产品公司更具价值的原因，但软件公司，经常也会需要花更多时间，去达到规模化并最终达到收益顶峰。

　　有些记者喜欢热情宣称“XX 公司收入高达 2000 万”并认定这种公司一定很好，这是不对的。

　　这样的公司也可能非常不怎样，比如如果它其实是在做替别人卖鞋等实物生意，那么它就要比那些看上去销售额只有 500 万但卖的是利润非常高的软件公司要差很多。

　　最重要一件事是，那些商业模式表现为：在收入规模化上能做到非常迅速，并有高毛利率的公司，往往更应该引入风险资金促进公司成长，因为当你已经找到商品和市场契合度，并正处于快速规模化，你会想在竞争对手进入前提前抢占市场份额。

　　想象一下 DropBox、Airbnb、Uber、Maker Studidos 这些公司，你目标是投资工程师团队保持产品领先、投资新办公室/地理位置（提前抢占市场）、投资市场（抢先吸引顾客），而所有这些事经常需要在你赚钱前就大量花钱。不过如果你使用这一策略，很大程度将必须依赖下面我要讲的第 3 点。

　　3、资金可用度

　　实际上没人能回答“一个创业公司到底该烧多少钱”，我们可以分以下几种情况看：

　　如果你没有强有力风投，并且没有强劲资产负债表（银行账户上没多少钱），那么该烧多少钱？请保持精简，一旦发现产品和市场契合，并确信自己想对这方面加大投资，再/就去加大力度融资。

　　如果你已有强有力风投支持，账上现金也很充足，你可能会比那些只拿了天使、账上没什么钱的公司更能接受更激进烧钱方式（比如每月 30-40 万）；而如果你成长非常非常快，并也已融到 4000 万，那么你每月烧 100 万不疯狂（有超过 3 年现金支撑），它会让你发展得非常快去合法化掉你每年 1200 万这样的烧钱速度。

　　你的估值创造，必须至少是你烧钱速度的 3 倍，否则，你就是在浪费投资人的估值。

　　试想：如果你融了 1000 万美金，价格是：融资前你公司估值 3000 万（总估值 4000 万美金），那么投资人会需要你在退出时至少能达到 1.2 亿美金（3 倍）的估值，这样，他们才能击中 LP 对自己期望的“最小回报”目标。所以，所有这些你花掉的钱，都应该能增加公司估值或最终创建 IP。

　　如果你和投资人关系很强大；你手上有一份强劲资产负债表（现金很多）；你业务表现非常强劲；同时基于这些，你认为自己将来能很容易从投资机构那融到钱，那么，你就能够比那些条件不如你的公司容忍更高烧钱速度。

　　当然，烧钱很大程度要归结于投资人的信任。记住：如果你烧光了钱并别无其他选择时，你钱烧越多，投资人对你的杠杆作用相对性地也就越高。

　　4、估值

　　我想特别强调下估值在烧钱事情上的影响。

　　我一直建议创业公司“在正常范围内最大化融资”，意思是：创始人想通过很高估值来融资，没错（目的将股权稀释降到最低），但如果你公司估值与你业绩不符，并且你还真又需要钱了，你下一次融资会难上加难。

　　因为估值下降的公司是很难融到钱的：内部人会反对；外部人会有心理差距，他们看到你估值下降，公司处于分岔口，他们通常就走掉了。

　　所以实际上，你对可承受烧钱方式的自我评定，很大一部分，其实也和你公司目前估值相关。

　　打个比方，如果：1）你曾以 5000 万美金估值融资；同时 2）现在银行账户上有 200 万现金；同时 3）市场对你反馈比以前更好；同时 4）不管外部融资环境多么严峻，你确信公司再融资时估值至少是 5000 万。否则，我就会对更高烧钱方式持谨慎态度；而如果你上一轮融资时估值是 2.5 亿+ 美金，那我就会更慎之又慎。

　　5、综上

　　不存在所谓“正确”烧钱速度，你要做的：只是时刻关注自身变化和外部环境。

　　理解游戏规则，市场一旦变化，你要快速弹回。如果你成本可调节性变量很大（能快速降低成本），一般来说你能承担更多风险。而如果你成本大部分为固定（设备、办公用品、库存等诸如此类），就要格外小心。高额固定成本+高负债率拖垮了许多伟大公司。

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