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雕爷: 在创业初期如何把业务快速打开一个口子？我有一招“开鱼刀”

雕爷: 在创业初期如何把业务快速打开一个口子？我有一招“开鱼刀” 彼得·德鲁克曾经形容完美的CEO应该是这样一种动物：既能够像鹰一样高飞，纵览全局，把握方向，制定出高瞻远瞩的战略，又能够像地面的狼一样，体察细节，寻找战术层面的战机，在稍纵即逝的空隙，逮到猎物的破绽，一击必中。单独在天上看战略，或只在地上搞执行，也许都不算最难，有不少人能胜任。但能够同时具备这两种能力的CEO，在高与低之间游刃有余，纵横穿梭，则是凤毛麟角、万中无一。

所以为啥好企业的CEO都难当？因为实在是难啊！仅仅一个战略的制定，就足以让大部分人绞尽脑汁了，更何况，真的有纸面上的“好战略”吗？其实没有。

任何战略，说到底还需要团队去执行。问题在于，如果你战略和别人不一样，在执行层面，也就不可能100%复制，尤其在早期，团队恐怕是二流选手的搭建（初创企业请不起一流选手嘛~），陌生领域大家磨合也慢，效率低下导致的后果很可能是战术拖沓导致战略变形……最终，完美的战略设想变成了废纸一张。

所以，在一个初创企业起步阶段，能够把业务快速撕开一个口子，迅速见到成长，甚至比纸面上战略的优美重要得多。毕竟战略可以“手艺化”，边做边调整。可早期企业的现金，可是花一天少一天。

而我经常管这种早期撕开口子的方法，叫“开鱼刀”。

这典故得从荷兰说起，荷兰这国家，名气很大，其实国家不大，一千六百多万人口（还没北京多），除了郁金香、奶牛、足球有名之外，股市这东西，居然也是荷兰发明的，可以说荷兰是资本主义国家中，最早富起来的一批，而且延续到了今天。现在荷兰人也没闲着，比如安乐死、堕胎、同性婚姻、吸大麻、性交易等等令大多数国家谈虎色变之禁忌，在荷兰通通合法！哈哈哈，真是原教旨自由主义者的圣地。

一般来说，我们从历史课本上都读过，在十七世纪，荷兰是世界上最强大的海上霸主，有“海上马车夫”之称，你可别认为他们不过是海上顺丰速运，荷兰东印度公司作为荷兰第一大国企，鼎盛之时拥有15000家分支机构，贸易额占了全世界贸易总额的一半！当时全世界一共有两万艘船，而荷兰拥有一万五千艘……

那么问题来了，这种繁荣富裕，是个结果啊，荷兰第一桶金哪里来的？著名低地之国，一半的国土低于海平面或持平，甚至还得围海造地，自然资源相当贫瘠。早期荷兰是穷得叮当响的国家，后来一个有趣的契机，给荷兰赚到了“A轮融资”，有了这笔钱，才开始平步青云。

每到春末夏初，海量鲱鱼开始游弋到荷兰北部沿海区域，这种小鱼不过十几二十厘米长，味道鲜美，蛋白质和脂肪含量很高，重点是这种鱼是世界上数量最多的鱼种之一，说白了就是超级能生。喜欢聚集在一起，密密麻麻行动，一网打下去，就是个大丰收。当时荷兰人和苏格兰人，甚至为了抢鲱鱼的打捞区，发动了三次战争。

问题是抢到了渔场也然并卵，大丰收又能咋样？那时候没有冷藏设备，除了马上吃掉，就是用盐封装起来。难题是，先得把鱼头剪掉，鱼肠鱼肚都掏出来，把盐塞进去，这个复杂动作效率极低，而鲱鱼捕捞的季节可是夏季，三天没处理好的就臭了，说句题外话，瑞典人发明了“臭鲱鱼”吃法，就是任其发酵后食用，号称世界第一臭！有多臭？可以去淘宝参看评价，据说能臭满一条街，邻居会报警……

好了，回到荷兰人这边，纵然有了鲱鱼这种庞大的自然资源，却没法好好利用，大部分都糟蹋了。直到有个聪明蛋，是个渔夫，叫威廉·布克尔松，这家伙实在厌烦了老婆慢手慢脚，浪费了他好不容易打上来的大量鲱鱼，哦，要我估计，很可能威廉同学是忍受不了鲱鱼发臭之后的味道，一怒之下，发明出一种古怪小刀，专门为鲱鱼量体裁衣，一刀下去，就能够把鱼头切掉、且把鱼内脏一并勾出来。

这把神奇的“开鱼刀”，一下字使得鲱鱼处理效率产生了质的飞跃，捕上来的鲱鱼不再臭掉，而是全部能转化为盐腌保存，从鲜鱼的保质三天变成了咸鱼的保质一年，这可不得了，能长途运输去贩卖了，据说荷兰鲱鱼后来最远卖到了非洲。鲱鱼从此作为一种多个国家共享的自然资源，变成了只有荷兰能转化的财富——可怜的瑞典，只不过为自己国民发明了一种自娱自乐的“美食”而已，顶多和安徽的臭鲑鱼相提并论，虽然也许是更臭。

荷兰的第一桶金，源于这把小小的“开鱼刀”。我个人而言，也曾经受益于我自己发明的一把“开鱼刀”。

时间回到阿芙还没上网销售之时，当时阿芙精油已经有了百余家商场专柜，但苦于始终是化妆品销售的平均值——这也就意味着，这盘生意大约就在盈亏平衡之间晃，想继续壮大，十分艰难。我当时结束了《征途》网游，收心工作，开始面对这一窘境，每天跑去商场，观察有哪些机会可以带来启发。

化妆品的专柜，只有两种情况，一种是少数国际大牌，每年广告费无数，BA（化妆品销售顾问）一脸高冷即可，顾客来了都是“点单式销售”；另一种是绝大部分国内品牌，都要通过“喊宾”、“拦截”来进行顾客进柜的动作，然后才能进行销售转化——逛过商场的女性都知道，这种方式令人反感，可对于品牌方来讲，也没更好的方式。

咦，我当时发现，有个阿芙BA很神奇，她一个人的销售额大约是别人的3倍以上，我就专程跑去观察。发现秘密在于，她从批发市场搞来一种小指头盖大小的玻璃瓶，瓶子上还有彩陶贴片很漂亮，她免费送给路过的潜在顾客，但这一个小空瓶有啥用呢？顾客主动就会询问。她回答是，我可以送给你几滴精油啊，不过，你要哪款呢？我们这里很多款啊，你说说你有哪方面的需求？如果睡眠不好，我就送你薰衣草精油，长痘了就送你茶树精油，想心情舒畅我就送你甜橙精油，希望瞬间拥有幸福的感受我送你最珍贵的玫瑰精油好了……一来二去，顾客需求聊明白了，送的那几滴可满足不了顾客大量需求，破冰成功后，销售自然顺利成交。

我惊呼，这就是我需要的开鱼刀啊！立刻组织团队，把这套方法梳理、细化、培训复制出去，仅仅第二个月，销售额就大涨50%以上！从此后我记住了，再华丽的战略布局，您也得有把“开鱼刀”来迅速开局。

OK，上面说的，虽然对很多人有启发，但更重要部分要揭晓了：“开鱼刀”和“战略”及“愿景”之间，到底什么关系？如果眼睛仅仅盯在开鱼刀，就容易演化为“机会主义导向”，哪里有机会高成长小爆发一下，就窜过去捞一把，最终发现，始终没积累，永远做不大。

在这个问题上，我直接转述曾鸣教授答案就好了：愿景，是“不变的”，因为只有你坚信那个Vision，即远景、洞见。这东西就是个灯塔，甭管你出发多久，走了多远，看看灯塔，就知道我为何出发，想去哪里；而战略是“微调的”，为了到达那个地方，进行综合的资源调配，是因应时局的变化，外部的竞争，对行业本质理解的不断加深，做出的相应调整；那么开鱼刀呢，则是“乱变的”，完全没有章法可依，有可能就是靠灵感碰上，重点是千万别死守某把开鱼刀，一个方法不灵赶紧第二个，第二个不给力咱换第三个，快速切换到能令你战略可以落地的那把最见效率的开鱼刀。

最终，除了德鲁克所云“高与低”之外，“不变、微调、乱变”之间拿捏，我相信，也该是一个企业CEO每天花最多思考时间的地方。

本文授权转载自雕爷微信公众号。

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