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春雨医生张锐：我其实是个卖保险的

　　当医疗行业中已经有了强势的互联网渠道：民营医院的推广费用都交给了百度，靠导流挣钱，不是创业公司的菜，这一点，张锐心里一直都很清楚。春雨的友商好大夫，比春雨创业还早 5 年，但是直到 2013 年也只摸索了用户电话咨询付费一种商业模式，而且收效甚微。

　　直到 2014 年 8 月，春雨医生公布C轮融资 5000 万美元的时候，业界对张锐的评价仍然是：“春雨医生的模式用‘自查+问诊’就能说完，低成本融资才是张锐比较擅长的。”

　　不到一年之后，张锐认为自己已经找到了移动医疗最好的商业模式，关于春雨医生的商业化，以下为张锐口述。

　　企业最大的道德就是能够盈利，不管对员工、对社会都是这样。

　　从 2015 年的数据看，我们已经占到整个移动医疗市场用户量的 60%，既有占有率已经是第一的位置，而且每日新增比别人还高，商业化的时机已经成熟了。

　　在商业化这块，我最初的想法和现在会有很大的差别。围绕产品的拓展，整个商业模型也在变化。产品我们开始简单，就是医患之间做解问者。2013 年，我们做市场调查，90% 的用户愿意付费，90%，是很高的比率。所以我们想能不能卖问题，就是让用户来付费问问题。

　　我们第一个想法就是我们采购医生的服务卖给用户，是一个倒买倒卖的模型，但是我觉得这种模型未来成长性可能不够。所以后来变成一个平台模型，平台模型就是空中医院：我们让医生开自己的个人诊所，然后跟用户之间产生交互，我们提取佣金。

　　后来发现，这里面存在医疗行业的一个问题，用户可以为药品买单，但是，用户为问答服务付费实际意愿并不高。直到现在，我们平台每天 80000 个问题，只有 2000 单的用户付费，虽然付费量一直在涨，但是这个涨幅是不能满足我们预期的。市场调查是有偏差的：我问你，你愿意不愿意为这个事情买单，你说愿意，但真要花钱的时候，不在场景里边，就未必会掏钱了。

　　所以，我们做了会员制，用户交一次会员的费用，我把你的问题包了。这里面我们发现第二个问题，医疗是一个低频行为。用户说我为什么要现在花钱呢？我生病的时候再花钱不就行了吗。

　　然后，我们做了私人医生，一直到私人医生，真真把我们局面打开了。私人医生才上线 20 多天，我们还没有 2C 销售，我们只是 2B 销售，一个月卖了两千多万元。2B 销售，有的企业是给自己员工买的福利，其次是把春雨产品打包到他们既有销售的产品里：你买我的产品，我送你春雨的私人医生。2000 万其实也只卖了四、五家企业。

　　私人医生，我们等于在产品上做一些拓展。以前，我们卖的知识一个“问答”的功能，现在我们卖的是——用户可以有自己的一个医生，了解用户的健康状况，如果有问题的话，用户到线下能够开药，能够手术，能够住院，又能够走医保，这件事情用户就觉得值。

　　我们的定位是“在数据基础上的新医疗业态”，什么叫“数据基础上的新医疗”？私人医生，现在要做的事情是收集用户的个人健康数据，而最重要的商业价值就是以保险来实现。

　　为了私人医生服务，我们在线下开了诊所。这就是打法的不一样，有的人打法是自己去开医院，有的人开了两年多也没开起来。那我们的做法有点像加盟授权制的，医生是公立医院的医生，是和我签约的，用户是我带来的，医生、患者，加上地理位置，构成这样一个生意。

　　为什么在地理位置上死磕呢，你生意的交往，有买方有卖方，在一个固定场所交易，形成了一个线下交易：有人做饭，有人吃饭，我们在这个点吃饭，形成交易。那么其实未来这个东西会变化，就是你做饭的人，吃饭的人可能是从别的地方来，我们只是到这来吃饭。而且在医疗里面，这是一个常见的形态，这个在美国就是一个典型的形态。

　　我们第一期开了 25 家诊所，分别在北京、上海、广州、武汉、杭州，今年年底开 300 家，每一家的投入都非常小。

　　签约的有公立医院，有私立医院，也有社区医院，社区医院非常少。到今年年底，我们从 300 家开到 3000 家又是另外一个阶段，这跟马上我们要做的保险商业模型是关联的。因为我要卖终端健康险，所以我需要地面落地，要落地非常非常密集才行。但这个“密”如果我自己建非常困难，这个里面有闲置资源。

　　医疗这个市场很复杂。中国医疗是两个市场，公立医院是简单的一个卖方的市场，人满为患。民营医院是一个典型的买方市场。卖方市场闲置的资源是患者，比如说中国的三甲医院的这个病床使用率是 120%，那个 20% 就是闲置资源，有大量的人看不上病。但是民营医院病床使用率只有 60%，有 40% 的闲置资源，我在中间可以把这个闲置资源匹配成功，为什么要去建医院呢？

　　我认为，o2o 是一个过渡的说法。这里面会有社会心态，觉得互联网企业，还叫虚拟经济。当生产的每个环节里面互联网都嵌入进去了，那互联网存在吗？我不觉得线上跟线下的问题是割裂的。我线上的春雨平台，还是线下的春雨诊所，我们都在解决同样一个问题，就是人的疾病。

　　我做的不是导流量，把我的人导到民营医院，就不管他了，那我觉得是 o2o。春雨，因为有了线上的平台，使产业效率变得更高。就像有了互联网，小米卖得更好一样，小米你觉得它是 o2o？

　　我们私人医生的会员，一年 3000 元年费。到线下我希望他一切都是免费的，我给你送一个私人医生，你线下所有的看病、开药、检查、体检，都是免费的，当然，现在我还没办法做到住院跟手术是免费的。

　　其实它本身就是一个保险的生意。医疗是低频的行为，所以单次收费的话，你肯定赔。然后你变成一个打包的整体行为，他去的医院越少，你赚得越多，从商业上越划算。

　　第二个事情呢，其实是更深沉的一个考虑。现在民营医疗的很多问题，都跟收费模式是有关系的，医院也要盈利，你来一次我就宰你一次。如果是一个打包的整体的收费，其实会解决过度医疗的问题，过度医疗越多，医院亏损越多。未来，按照这个保险的模型，我们会和保险公司进行商业化的合作。

　　在新的医疗业态产业链里面，会有一个基础和原点，下面会有一个支点，这个支点从产品的本质上面来看，或者叫数据。从商业的本质来看，叫保险。它是用这样一个支点，支撑上面的这个盘子。这个数据非常重要，你为什么要有数据之后才能婉转这个商业呢，是因为你没有数据不能做这个保险，没有数据没有办法把这个东西全部打穿。举个例子，我们怎样打穿这样一个东西，我们假设一个私人用户交了 3000 块一年，我就包你线上、线下和基础的医药东西，如果你不信，一年当中，按照现在商业险的话，你应该去线下 9 次，这就是一个巨大的浪费，因为不是每次都要去线下的。但是，在我们这种新的业态下，你只要去线下三次，三次你现在到线下去拿药，基础药品帮你报销完了，这是跟药的一个关联，然后你线上的这个 6 次呢，我们可以通过线上的药品电商给你做整体的配送，所有的东西都基于一个关于你是男、是女，多大岁数，婚否。

　　这是一个世界的现实，70 亿人，只有 1600 万医生，远远不够用，一个医生要服务 438 个人，才能把全球的需求满足。医疗还存在一个特殊性，就是资源的错配，顶级的医生，就有这么多，但是顶级的智慧有很多就消耗在不需要它解决的问题上面，叫资源错配，比如看个感冒也要找主任医师。如果互联网介入其中，能够把资源配置得更加合理。

　　从单体企业来看，我这个判断是，单体企业，可能像互联网企业会越来越重，从整个社会看，社会会越来越轻。比如，医疗机构会越来越轻，大量错配的资源，都能够用互联网的手段重新配置。

正文到此结束